En plan på tværs af salg og forsyning

Sales & operations planning (S&OP) handler om at finde den rette balance mellem efterspørgsel og udbud. Det lyder enkelt, men mange virksomheder erfarer, at det kan være vanskeligt at få den gode teori til at skinne i praksis.

En god S&OP-proces kræver grundig planlægning. Illustration: Vibeke Brylle.

14.12.2016

Poul Breil-Hansen, SCM.dk

Definition på S&OP

Der er mange definitioner på S&OP, men af de tungeste organisationer på området er APICS, der definerer S&OP på følgende måde: En proces som giver ledelsen mulighed for strategisk at orientere forretningen mod at opnå konkurrencekraft på en kontinuerlig basis. Processen:

  • bliver mindst gennemført hver måned,
  • skaber samspil mellem alle funktioner, og
  • forener samt afstemmer efterspørgsel, udbud og nye produkter.

Kan man forestille sig nogen mere central opgave for en forretning end at balancere efterspørgsel og udbud? Det er præcis den opgave sales & operations planning (S&OP) sigter på at løse. S&OP er på ingen måde et nyt fænomen. Begrebet stammer tilbage til slut 80’erne, hvor målet var en stabiliseret produktionsplan på den korte og mellemlange tidshorisont.

Der er siden skrevet mange gode videnskabelige artikler og gedigne konsulentrapporter om emnet, og mange virksomheder har kastet sig i lag med arbejdet. Men der er stadig mange virksomheder, hvor ambitionerne ikke bliver indfriet. Processen kommer ganske enkelt ikke til at virke i praksis, eller det er svært at måle effekten af arbejdet med S&OP.

Problemet bliver ikke mindre af, at de virksomheder, som vælger at implementere en S&OP-proces, ofte er de store og i forvejen relativt komplekse virksomheder, hvor gennemsigtighed og entydige målinger på tværs af organisationen i forvejen er en udfordring.

Kun få høster gevinsterne
En dansk undersøgelse fra BDO Advisory fra august 2016 viser fx, at:

  • 80 procent af respondenterne arbejder med en formel eller uformel S&OP-proces, men kun 8 procent mener selv, de har høstet de ønskede gevinster.
  • Virksomhederne har nemlig problemer med lang leveringstid, manglende tillid til forsyningskædens præstationer og usikkerhed om planlægningen.
  • 81 procent oplever, at de beslutninger, der påvirker S&OP-processen, bliver taget uden for processen.
  • I 75 procent af virksomhederne deltager topledelsen ikke i S&OP-processen.
  • Derudover deltager økonomi-, produktudviklings- og indkøbsfunktionerne sjældent i de centrale møder i S&OP processen.
  • 75 procent af virksomhederne oplever, at der er udfordringer med at sikre en fælles indsats på tværs af funktioner om at optimere værdikæden.

Rob Van Der Heiden, International Business Development Director hos Slimstock, holder oplæg om S&OP på brugerdag hos Carl Ras i Herlev..

Fjerner at pege fingre ad
”Der er mange gode grunde til at arbejde med at få S&OP-processen til at virke i praksis, og antallet af grunde stiger kun efterhånden som, globalisering, digitalisering og andre tendenser skærper konkurrencevilkår”, fortæller Rob Van Der Heiden, der er International Business Development Director hos Slimstock. Han tilføjer:

”En effektiv S&OP-proces kan bidrage med mange gevinster, men en af de mest centrale er måske, at der i virksomheder uden effektiv S&OP er mange, der peger fingre ad eller praktiserer skyttegravskrig mellem de forskellige roller i den interne værdikæde. I virksomheder med en succesfuld S&OP proces er det at pege fingre ad andre afløst af samarbejde og en fælles ansvarsfølelse”.

Rob Van Der Heiden peger på, at en S&OP proces kræver en række input, og at man dernæst kan forvente en række output, jf. figur 1.

Figur 1.

”S&OP er med andre ord et helt centralt tandhjul for en virksomheds væsentligste processer som forretningsstrategi, driftsstrategi, forecast/prognoser for salg, ressourceplan, lagerplan etc.”, fortæller han og lister en lang række gevinster ved processen.

  • Bedre koordination og kommunikation på tværs af siloer.
  • Bedre udnyttelse af maskiner og ressourcer.
  • Bedre logistik og distribution.
  • Lavere omkostninger og lavere lagerbinding.
  • Mere præcise prognoser.
  • Flere perfect orders.
  • Højere omsætning.
  • Bedre produktudvikling.

Fem anbefalinger til succes med S&OP

I undersøgelsen ”Store uudnyttede muligheder i dansk industri” (august 2016) anviser BDO Advisory fem anbefalinger til, hvordan virksomheder mangedobler gevinsten med en effektiv S&OP-proces:

  1. Involver C-Level i S&OP processen og lad den administrerende direktør sidde for bordenden.
  2. Tving den taktiske tænkning ind i S&OP-processen.
  3. Gør op med silotænkningen i virksomheden.
  4. Høst frugterne – den velfungerende S&OP-proces reducerer kapitalbindingen og effektiviserer kæden!
  5. Lær af dem, der lykkes med S&OP og høster gevinsterne.

Hent undersøgelsen her.

Han nævner eksempler fra virksomheder på konkrete gevinster som 25 procent bedre prognosepræcision, 10 procent lavere lagerbinding, 10 procent højere lageromsætning, 10 procent bedre serviceniveau og 2-5 procent højere omsætning.

Tag det trin-for-trin
Rob Van Der Heiden fremhæver, at mange undersøgelser viser, at de fleste virksomheder praktiserer S&OP på et relativt lavt modenhedsniveau, og at mange, der ikke arbejder med en formel S&OP-proces, alligevel har elementer af S&OP blot uden at kalde det ved navn.

”S&OP er en proces og et puslespil, som skal bygges op trin-for-trin. Det handler i første omgang at sætte sig ned på tværs af salg, økonomi, produktudvikling, indkøb, supply chain etc. og sammen med topledelsen og tale sammen. Det kan så udvikle sig til mere struktureret kommunikation, der kører i en fast cyklus. Kommunikationen kan gradvis blive mere og mere dybdegående og nuanceret, og processen kan gradvis blive mere og mere automatiseret og integreret. Ting tager tid, men én ting er dog uomgængelig: En S&OP proces kræver topledelsens engagement og opbakning”.

Toyota Material Handling A/S

Sponseret

Ny Toyota Traigo48-serie med uovertruffent design og banebrydende ydeevne

Apport Systems A/S

Sponseret

Lagerstyring på autopilot - få dit lager til at tænke selv

Relateret indhold

11.03.2025SCM.dk

Hvordan griber virksomheder helt konkret forecasting-processen an?

06.02.2025SCM.dk

SCM Panel: Kan samspillet mellem salg/marketing og supply chain blive bedre i din virksomhed?

20.12.2024SCM.dk

SCM Agendaen – Stamdata og konkurrenceevne

11.11.2024Intempus ApS

Sponseret

GPS-baseret kørselsregistrering: Vejen til øget produktivitet og medarbejdertilfredshed

08.11.2024Intempus ApS

Sponseret

Digital tidsregistrering: Nøglen til ressourceoptimering og overholdelse af nye lovkrav

02.09.2024LOGISTIKCENTERET A/S

Sponseret

Løbende daglige forstyrrelser dræner logistikken

14.06.2024SCM.dk

5 benspænd for AI i supply chain planlægning

03.06.2024Toyota Material Handling A/S

Sponseret

Bæredygtig materialehåndtering i logistikterminalen

Hold dig opdateret med SCM.dk

Tilmeld dig nyhedsbrevet og følg med i alt som rører sig indenfor ledelse af forsyningskæden, Nyhedsbrevet kommer kun to gange pr. uge.

Se flere temaer

Events

Se alle
Toyota Material Handling A/S
Messe
Toyota Material Handling deltager på Transportmessen 2025

Mød os på på Transport 2025, som finder sted i Messecenter Herning d. 3-5. april. Få gratis adgang til messen – brug blot koden toyota2025, når du bestiller dine billetter online. Vi glæder os til at byde dig velkommen ved stand M9600.

Dato

03.04.2025

Tid

09:00

Sted

Herning Messecenter

Brother Nordic A/S
Messe
Transport 2025

Skandinaviens førende fagmesse inden for transportbranchen.

Dato

03.04.2025

Tid

09:00

Sted

Messecenter Herning

Bureau Veritas
Webinar
Webinar: Få styr på VSME - EU's nye frivillige standard for bæredygtighedsrapporting

EU-Kommissionen har for nyligt lanceret den såkaldte Omnibus-pakke, der skal forenkle kravene til virksomhedernes bæredygtighedsrapportering og styrke EU’s konkurrenceevne.

Dato

03.04.2025

Tid

11:00

Sted

Online på MS Teams

Bureau Veritas
Webinar
Webinar: Få styr på VSME - EU's nye frivillige standard for bæredygtighedsrapporting

EU-Kommissionen har for nyligt lanceret den såkaldte Omnibus-pakke, der skal forenkle kravene til virksomhedernes bæredygtighedsrapportering og styrke EU’s konkurrenceevne.

Dato

03.04.2025

Tid

11:00

Sted

Online på MS Teams

Bureau Veritas
Kursus
ISO 14001 Intern Auditor

På ISO 14001 Intern Auditor træner du forskellige auditeringsteknikker og -værktøjer, og hvordan du udfører intern audit af din virksomheds miljøledelsessystem i henhold til de strategiske og operationelle kravelementer i ISO 14001 standarden.

Dato

07.04.2025

Tid

08:30

Sted

Vejle

Consafe Logistics
Webinar
Automation implementation fra A til Z

With warehouse automation set to double by 2030, many companies are prioritizing automation—but key questions arise. What should you automate and why? When should you involve your automation vendor? What are the critical success factors?

Dato

08.04.2025

Tid

10:00

Sted

Online