Tag leverandøren i hånden og scor 23 % ekstra værdi
Den seneste forskning i forholdet mellem leverandører og kunder viser, at der er et kæmpepotentiale for mere værdiskabelse, hvis parterne åbner op og bruger hinanden kreativt. Leverandørrelationer er i dag låste, fordi alt bliver målt i pris, pris og pris. Sådan lyder det fra professor Marc Day fra Henley Business School.
Fra fire til 23 %
Marc Day gæstede for nylig Danmark, da han præsenterede sin forskning for cirka 120 MBA-studerende, MBA-kandidater og andre med interesse for SRM på et arrangement på Danfoss Universe arrangeret af Henley Nordic. Og det er ikke småtal, professoren lagde frem på bordet eller rettere sagt op på skærmen i det sønderjyske videnskabseksperimentarium. Den seneste forskning, jeg har været med til at producere, viser, at man på tværs af forskellige faktorer kan opnå en forøget værdi på 23 procent i kraft af sit samarbejde med leverandører. Værdiskabelsen spreder sig over faktorer som, hvor hurtigt man kan lancere et produkt, hvor meget man sparer, og hvor meget man kan hente gennem fælles innovation, fortæller han. Han understreger, at potentialet er at finde hos flertallet af virksomheder og brancher: Undersøgelsen viser, at virksomheder henter fire procent i besparelser gennem lavere priser hos leverandører. Der er altså langt op de 23 procent, som undersøgelsen identificerer som potentialet.
iPod er 500 %
Marc Day fremhæver Apples iPod som et kendt eksempel på et succesfuldt produkt og forretningsmodel, hvor selve idéen og hele grundlaget for forretningseventyret kommer fra en leverandør. Tony Feddell er navnet på den libanesisk-amerikanske it-ingeniør, som i slutningen af 90erne fik idéen til den lille MP3-afspiller. Hans eget firma Fuse var ikke i stand til at finansiere udviklingen af idéen, og han henvendte sig derfor til Fewer Systems, Phillips og RealNetworks om samarbejde. Det lykkedes ham ikke at trænge igennem med idéen hos de tre virksomheder, og han tog derfor kontakt til Apple, der indgik et samarbejde med Tony Feddell i 2001. Samarbejdet ledte til udviklingen af iPod, og iPod har genereret en værdiforbedring af Apple målt på aktiekurs på 500 % og har transformeret hele Apples forretningsidé fra at være en computervirksomhed til at være en musikvirksomhed. Vores undersøgelse konkluderer, at det gennemsnitlige potentiale er 23 %, men Apple viser, at værdien kan være endda langt større, hvis omstændighederne, åbenheden og visionerne er på plads, fortæller Marc Day.
Hvad skal der til?
Marc Day peger på, at relationerne i dag er fastlåste, fordi de ansatte i kundens forsyningskæde, typisk i indkøbsafdelingen, bliver bedømt på, hvor meget de kan begrænse omkostningerne. De sidder derfor og forhandler snævert og taktisk, men de årlige rapporterede besparelser er på blot fire procent i skarp kontrast til de potentialet på 23 %, som Marc Days forskning peger på.
Man henter naturligvis ikke bare 23 procent ekstra værdiskabelse med et pennestrøg. Det er en vanskelig og omfattende manøvre for en virksomhed at gå hinsides det hellige prisfokus og anlægge en SRM-tilgang til relationerne med strategiske leverandører. Det kræver en radikal ændring af tankesættet i retning af, at man åbner op og fokuserer på at anskue leverandøren som en samarbejdspartner, fortæller Marc Day og tilføjer: Man kan få langt mere ud af det, hvis man siger: Hvad kan vi gøre for hinanden? De tre vigtigste parametre for et værdiskabende samarbejde drejer sig nemlig ikke direkte om det finansielle aspekt. Det drejer sig i stedet om tillid, tilfredsstillelse og forpligtelse, fortæller Marc Day.
Både optimering og forretningsudvikling
Har man modet og visionerne til at tage skridtet, kan det på det første geartrin få kæden til at fungere betydeligt bedre. Men det kan også medføre et radikalt gearskifte, hvor leverandør og kunde samarbejder om at udvikle nye produkter, processer, markeder og/eller forretningsmodeller.
