Revenue management kan forbedre bundlinjen markant

Fly- og hotelindustrien har brugt det i årtier, men der er også store muligheder for visse aktører inden for logistik og transport. Revenue management hedder disciplinen, og lige nu er containershipping ved at tage det til sig.

Revenue management kan hjælpe containerrederier og andre logistikaktører til at løfte forretningens lønsomhed. Foto: Maersk Line..

09.02.2015

SCM.dk

Niels Rytter, Ph.D. og lektor fra Aalborg Universitet.

De 12 deltagere har fire skibe med 54 containere, fire havne, to kundetyper og to produkttyper at gøre godt med. ”The Liner Shipping Game” hedder spillet. Det er udviklet af Aalborg Universitet og Ange Optimization samt testet i et samarbejde med Mærsk Line. Det er støttet af Den Danske Maritime Fond og er tænkt som et pædagogisk virkemiddel, der skal synliggøre styringsudforinger for containerrederier, og synliggøre hvordan revenue management kan skabe værdi i den sammenhæng.

De 12 deltagere må hurtigt sande, at selv med så forenklede parametre bliver styringsudfordringen med, at få kabalen til at gå op på en lønsom måde, hurtigt ekstremt kompleks. Forestil Dem kære læser, hvordan det så er, når der er tale om hundredvis af skibe med tusindvis af containere, mange flere havne, kundetyper og produkttyper. Kompleksiteten er så ekstrem, at der skal avanceret it- og optimerings-regnekraft, realtids-data, et rutineret overblik, tæt kendskab til marked og forretning samt tæt samspil mellem alle involverede parter til for, at det skal ende med det, vi kalder en god forretning.

”Det er præcis en udfordring, som disciplinen revenue management (RM) skal hjælpe containerskibsbranchen med at tackle. Og jeg kan se potentiale blandt andre aktører inden for transport og logistik. I brancher, der er udsat for hård konkurrence, kan 2-5 procents forbedring af overskudsgraden gøre forskellen på liv eller død. Det ved man alt om i passagerfly-, cargofly- og hotelindustrierne, som med succes har anvendt RM”, fortæller Ph.D. og lektor Niels Rytter fra Aalborg Universitet, der sammen med kollegaer forsker i RM.

Læs også: Containerhavne risikerer kæmpefald i indtjeningen

”Man kan vel godt sammenligne RM en smule med Sales & Operations Planning på den måde, at begge metoder handler om at balancere efterspørgsel og udbud. Men den store forskel er, at S&OP er passiv i den forstand, at det blot danner et grundlag for at styre driften, mens RM er proaktiv dag-til-dag styring af driften ud fra et lønsomhedsmæssigt perspektiv. En anden forskel er, at RM kun er relevante for visse brancher og virksomhedstyper, som fx sælger varer, der er forgængelige og altså ikke kan lagerføres”, fortæller Niels Rytter.

Disciplinen har sin oprindelse i passagerflyindustrien og hotel-/restaurationssektoren, hvor den har mere end 40 år på bagen. Disse brancher er i dag meget modne med hensyn til at udnytte mulighederne i RM og arbejder med tredje og fjerde generationsløsninger. RM er nu begyndt at sprede sig til andre erhverv som færger, togselskaber, biludlejning, containershipping m.fl.

Hvad er RM, og hvem har gavn af RM
RM er ifølge Niels Rytter en integreret ledelsesdisciplin, som skal forbedre en virksomheds omsætning eller lønsomhed/dækningsbidrag ved at sælge de rigtige produkter eller ydelser til de rigtige kunder til den rigtige pris, til den rigtige tid og via relevante salgskanaler. Han fremhæver, at RM er relevant for virksomheder, der er kendetegnet ved alle eller nogle af følgende seks karakteristika:

  1. Markeder og kunder kan opdeles i segmenter med forskellige præferencer, købsadfærd og villighed til at betale forskellig pris for produkter og ydelser, der kan differentieres.
  2. Produkter og ydelser skal være forgængelige og altså ikke kan lagerføres.
  3. Produkter eller ydelser reserveres eller afsættes, før de forbruges.
  4. Efterspørgslen på produkter og ydelser er stokastisk (d.v.s. varierer over tid).
  5. Forholdsvis ufleksibel produktionskapacitet.
  6. Høje faste omkostninger og lave variable omkostninger.

<p>RM er proaktiv dag-til-dag styring af driften ud fra et lønsomhedsmæssigt perspektiv</p>

Niels Rytter, Aalborg Universitet.

Sådan gør du RM
Niels Rytter opdeler RM-strategier i tre niveauer: Strategisk, taktisk og operationelt. Alle tre niveauer handler om at integrere forretningsprocesser på tværs af funktioner. Strategiske RM-beslutninger har typisk en tidshorisont på et år eller mere og sigter mod at etablere differentierede produkter eller ydelser på basis af forudgående segmentering af en virksomheds markeder og kunder. Taktiske RM-beslutninger har en tidshorisont på 3-12 måneder og sigter mod at differentiere prispolitik og laver retningslinjer for interaktion og samarbejde med kunder.

Operationelle RM-beslutninger handler om den daglige og ugentlige eksekvering i forhold til at håndtere de kundeordrer, som løbende tikker ind. Det vil typisk handle om, at en kundeservicefunktion skal have et grundlag for at acceptere, justere eller afvise ordrerne efterhånden, som de kommer ind.

Udgangspunktet for deres beslutning vil være en prognose for den forventede efterspørgsel og et realitds-overblik over kapaciteten, som er til rådighed for forskellige produkt- og prisklasser samt kundegrupper. Dedikerede RM-managers sørger løbende for at åbne og lukke for forskellige pris-, produkt- og/eller kundegrupper baseret på de prognoseberegninger RM-software foretager og deres kendskab til marked og forretning. Det er en kombination af kvantitative data og kvalitative vurderinger.

Læs også: Danske Speditører ønsker en logistikkommission

”Prognosers kvalitet er væsentlig, og forskning har vist, at en 20 procents reduktion af prognosefejl kan omsættes til en direkte omsætnings- eller dækningsbidragsstigning på 1 procent. RM-managers har ofte også til opgave at lave en proaktiv styring af aflyste eller ændrede ordrer ved at udregne rater for, hvor mange overbookinger man tillader. Virksomheder i transport og service kæmper nemlig ofte med mange ordrer, der kort før den operationelle eksekvering alligevel ikke bliver til noget”, fortæller Niels Rytter.

It gør det ikke alene
Han fremhæver, at RM kræver avanceret it-regnekraft, men at det ikke er tilstrækkeligt. RM kræver også medarbejderkompetencer i form af for eksempel RM-managers, der forstår at fodre it-systemet med de rigtige data og vurdere prognoser i sammenhæng med, hvad der sker på markedet og i forretningen.

”Der skal både processer, kompetencer og systemer til, før RM kan gøre en forskel”, fortæller han og tilføjer: ”It-systemet bliver hurtigt til en kæmpemodel, der skal bearbejde meget store datamængder på meget kort tid. Det er krævende, og jeg anbefaler, at man starter med en lille model og en lille organisation og gradvist bygger videre. RM er ikke noget, man implementerer 100 procent på én gang. Det er en længere modningsrejse, der kræver flere års udvikling – blandt andet fordi RM går så meget på tværs af funktioner som salg, kundeservice samt produktion og drift, og fordi supporterende it-systemer og optimeringsmodeller skal udvikles, testes og finjusteres mange gange, før de fungerer tilfredsstillende”.

Niels Rytter vurderer, at RM kan udgøre en seriøs konkurrencefordel for virksomheder, der formår at implementere det rigtigt, og han peger på fire afgørende forudsætninger:

  • Der skal være en RM strategi og organisation på plads.
  • RM er datatungt og forudsætter høj datakvalitet. Det vil være en udfordring i de fleste virksomheder.
  • RM kræver træning i korrekt anvendelse af RM it-systemer.
  • Endelig skal der etableres målesystemer, så man kan måle effekterne af RM beslutningerne.

RM kan gøre forskel
Aalborg-forskeren mener, at RM kan spille en afgørende forskel for mange transport- og servicevirksomheder og fremhæver, både godstogselskaber og container rederier i stigende grad undersøger mulighederne for at implementere RM løsninger.

”RM kan være forskellen på succes og fiasko for mange transport- og servicevirksomheder, fordi disciplinen kan understøtte virksomhedernes evne til at prisfastsætte deres kapacitet bedst muligt i forhold til markedets behov, efterspørgselsmønster over tid og kundernes betalingsvillighed via de salgskanaler, der er tilgængelige”.

Bredana Axcite A/S

Sponseret

SCM-dagen 2024: Bliver AI en gamechanger i Supply Chain?

Teknologisk Institut Innovation og Digital Transformation

Sponseret

Vækst kræver robusthed

Relateret indhold

18.03.2024SCM.dk

Containerskib vælter tre kæmpekraner

18.03.2024SCM.dk

Odense Robotics StartUp Fund er blandt Europas bedste

15.03.2024SCM.dk

Lineage styrker sin nordiske cold chain

13.03.2024Fyns Kran Udstyr A/S

Sponseret

Holmatro Multi Purpose Cylinder Donkraft

11.03.2024SCM.dk

Esbjerg vil opføre ny kæmpe dryport

11.03.2024Swisslog

Sponseret

Swisslog fremhever «den menneskelige siden av automatisering» under LogiMAT 2024

05.03.2024Swisslog

Sponseret

Consider an automated fulfillment solution for customers in stores and shopping cente

01.03.2024SCM.dk

DSV overgår Tesla med verdens største tagplacerede solcelleanlæg

Jobmarked

Se alle

Eltronic Fueltech

Supply Chain Specialist

Kunne du tænke dig, at spille en afgørende rolle i arbejdet med at udvikle den samlede værdikæde i en virksomhed, der i den grad bidrager til den grønne omstilling? Og ønsker du at tage et ansvar for at vi på tværs af organisationen styrker samarbejdet og processerne ud mod både leverandører og kunder? Så skal du med på holdet!

Område

Midtjylland

Ansøgningsfrist

07.04.2024

Körber Supply Chain DK A/S

Project Engineer - Controls

Hos Körber Supply Chain lægger vi stor vægt på godt kollegaskab og stærk holdånd i en travl hverdag: Vi ved ganske enkelt, at det er nøglen til vores succes! Som vores nye Project Engineer - Controls bliver det derfor også en central del af din hverdag, som del af et passioneret og internationalt team der hver dag arbejder for at bringe automation og PLC til nye højder.

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Körber Supply Chain DK A/S

Category Manager - med primært fokus på projektindkøb

Hos Körber Supply Chain lægger vi stor vægt på godt kollegaskab og stærk holdånd i en travl hverdag: Vi ved ganske enkelt, at det er nøglen til vores succes! Vi er en virksomhed i udvikling og søger derfor en erfaren Category Manager til at styrke vores indkøbsteam. Vores dedikation til innovation har gjort os til en førende aktør i branchen. Som Category Manager hos Körber bliver du en del af et passioneret og resultatorienteret team, hvor din erfaring vil spille en central rolle i at udvikle vores indkøbsstrategi og forbedre vores leverandørnetværk.

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Körber Supply Chain DK A/S

Shipping & Planning Coordinator, Barselsvikar

Hos Körber Supply Chain DK fokuserer vi på at skabe værdi gennem produktivitet og effektive logistikløsninger. Vi er i markant vækst og søger en barselsvikar til at overtage shipping-funktionen og være en nøglespiller i den kommende periode, når en af vores medarbejdere går på barsel ved udgangen af juni.

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Körber Supply Chain DK A/S

Mechanical Engineer

Drømmer du om at arbejde med komplekse og højteknologiske løsninger?

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Apport Systems A/S

Bliv vores Frontend Software Developer til Apport Cloud WMS.

Synes du, at ny teknologi og kvalitet inden for softwareudvikling er drønspændende? Fantastisk, så læs med her – vi leder efter dig, der bliver en del af Apport teamet som vores Frontend Software Developer.

Område

Midtjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Apport Systems A/S

Bliv vores Software Developer. Vores SQL Expert til udviklingsteamet.

Er du klar til at blive Apports nye softwareudvikler: et job med ansvar, selvstændighed og IT-kundskaber. Vi glæder os til at modtage din ansøgning.

Område

Midtjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Hold dig opdateret med SCM.dk

Tilmeld dig nyhedsbrevet og følg med i alt som rører sig indenfor ledelse af forsyningskæden, Nyhedsbrevet kommer kun to gange pr. uge.

Se flere temaer

Events

Se alle
RELEX Solutions
Webinar
The future of consumer goods supply chain planning

Join us for an exclusive online event that will introduce the new RELEX end-to-end supply chain planning solution capabilities for consumer goods companies.

Dato

07.02.2024

Sted

On-line

RELEX Solutions
Webinar
RELEX Next

Deltag til vores årlige online begivenhed RELEX Next. Her vil du høre alt om RELEX’ nyeste løsninger, samt erfaringer fra virksomheder, der allerede bruger dem succesfuldt. At følge med udviklingen er afgørende for detailhandlens succes. Under RELEX Next vil vi dykke ned i kritiske branchetemaer for at undersøge, hvordan hurtigt skiftende forbrugsvaner, supply chain disruptions og økonomisk usikkerhed understreger behovet for intelligent detailplanlægning - og hvorfor det er vigtigere end nogensinde før. Se hele agendaen på linket.

Dato

15.02.2024

Tid

14:00

Sted

On-line

Oracle Danmark A/S
Webinar
How to turn the ESG reporting challenge into benefits

The ESG reporting is a rapidly changing and challenging landscape. We see the importance in helping to navigate in these changes and supporting organisations in their sustainability efforts.

Dato

19.03.2024

Tid

10:00

Sted

Online

Oracle Danmark A/S
Konference
2024 OTM User Conference Europe

The OTM SIG Board proudly organises an OTM User Conference in the Amsterdam Marriott Hotel on 20-22 March 2024, which is the 12th OTM event in Europe to better serve the region. Key representatives from OTM Strategy and Development will attend this conference, and various partners in OTM’s ecosystem will sponsor. This conference is an addition to the yearly OTM conferences in America and APAC.

Dato

20.03.2024

Tid

17:00

Sted

Amsterdam Marriott Hotel

DTU Learn for Life
Efteruddannelse
Økonomisk analyse

Bliv skarpere på økonomisk analyse og de økonomiske dynamikker i organisationer. På dette kursus, som også er et diplommodul, er der fokus på generel investerings- og finansieringsteori, inklusive virksomhedens (organisationens) årsberetning og den bagvedliggende lovgivning.

Dato

20.03.2024

Tid

17:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup

DTU Learn for Life
Efteruddannelse
Netværksforsvar og angrebshåndtering

Vil du lære det nyeste inden for trusler, sårbarhed og malware – og samtidig blive skarp på kryptografiske løsninger?

Dato

04.04.2024

Tid

17:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup