Vigtig viden øger salg og bekæmper svind

Digitalisering og it har længe være grundlæggende forudsætninger i detailhandlen – også i fysiske butikker. Men først de seneste år er butikkerne for alvor begyndt at udnytte de mange muligheder, som computerne rent faktisk giver med hensyn til indsamling og analyse af data. Og der er stor værdi at hente, lyder det fra både eksperter og branchefolk. For præcis som hos den helt klassiske lokalkendte købmand kan viden om kunderne og deres behov omsættes direkte til bedre service og dermed til mersalg. Forskellen fra det klassiske landsby-glansbillede til den digitale tidsalder, vi lever i, er blot, at denne vigtige viden i dag kan anvendes på selv meget store kundegrupper. Og ikke blot til at sælge mere, men også til at spare penge ved at disponere sine indkøb bedre.

”Strategisk anvendelse af data giver mulighed for at vide, præcis hvad der skal være på hylderne i forhold til den enkelte dag, mulighed for at se individuelt på kundernes præferencer og endda i fysiske butikker foretage analyser af, hvordan kunderne bevæger sig rundt,” siger Snurre Jensen. Han er Team Lead i EG, der som en af Europas førende it-virksomheder netop har specialiseret sig i at levere branchespecifikke løsninger til blandt andet detailvirksomheder, der ønsker at udvide mulighederne for at analysere på kunde-, salgs- og procesdata.

”Kort fortalt handler det om at kigge på, hvad der sælger, hvornår, hvor og til hvem. Derfra kan man foretage nogle mere eller mindre komplekse analyser, som rigtigt anvendt skaber direkte værdi for butikken,” siger han.

Teknikken er på plads
Snurre Jensen forklarer, at opfattelsen af data i detailbranchen i disse år ændrer karakter – fra mest at være et bi-produkt af kasseapparaternes daglige bippen, der måske optræder som tal i budgetter og årsrapporter, til at blive et effektivt strategisk og taktisk værktøj.

Både store og mindre butikker anvender således i dag dataanalyse i alt fra butiksindretning til salgsindsats og planlægning af indkøb – og ikke mindst til minutiøs overvågning af afvigelser fra normalen i dagens salg – noget, der har vist sig effektiv i kampen mod svind.

”Vi oplever en klar interesse for det her rundt omkring i de forskellige virksomheder, og der er ingen tvivl om, at anvendelsen af data indtager en mere og mere central rolle i forhold til at drive sin virksomhed effektivt,” siger Snurre Jensen og fortsætter:

”Og det interessante er, at rigtig meget af det bagvedliggende på teknologisiden allerede er på plads i butikkerne. Derfra handler det blot om at implementere de rigtige analyseværktøjer og så selvfølgelig handle på den viden, man får,” siger han.

Fornyet overblik
En af de detailvirksomheder, der for alvor har taget de datadrevne muligheder til sig, er havemarkedet Plantorama, der driver ni store varehuse i hele landet og derudover har et omfattende onlinesalg af alt fra haveredskaber og -maskiner til blomsterfrø og krukker.

”Overordnet set har vi jo i mange år samlet en masse data op. Men vi har tidligere ikke brugt det specielt systematisk,” siger økonomidirektør hos Plantorama Torben Castenskiold. Han fremhæver en række områder, hvor dataanalyse i dag styrker virksomheden – både i forhold til den fysiske indretning og i forhold til den relevans, kunderne oplever.

”Det første, vi kiggede på, var, hvad kunderne køber – hvis de køber ”vare a”, hvad køber de så typisk også. De to varer giver det jo mening at placere fysisk sammen,” forklarer han og understreger, at den tilgang har haft stor indflydelse på den fysiske indretning.

”Dertil kommer de rent styringsmæssige ting, hvor vi skal ramme de rigtige varer på det rigtige tidspunkt og samtidig ramme kunderne med de tilbud, der er relevante for dem. Her kommer alt fra vejrudsigter til data fra de sociale medier til at spille en rolle, men det er en længere rejse, og det tager tid, før vi er helt i mål med det,” siger han.

Fokus på svind
En af de løsninger, hvor dataanalyse har skabt størst effekt i Plantorama, er ifølge Torben Castenskiold i bekæmpelsen af det interne svind, der er en klassisk svøbe i branchen.

Her forklarer Torben Castenskiold, at virksomheden i tæt samarbejde med EG har udviklet et værktøj, der ugentligt fortæller, hvis kassetransaktioner skiller sig ud fra normalen.

”Svind er noget svært noget at have med at gøre, og det kan der være mange forskellige årsager til – alt fra tyveri til manglende instruktion eller uhensigtsmæssig adfærd hos en medarbejder, og hvor det tidligere har været som at lede efter en nål i en høstak, får vi nu at vide, præcis hvad der er sket, og hvornår det er sket,” siger han og peger på, at den systematiske tilgang samtidig giver en præventiv effekt.

Alt spiller sammen
Netop analyse af transaktionsdata som et våben mod svind er ifølge Snurre Jensen en oplagt mulighed for at udnytte de mange data, virksomheder i dag samler op. Samtidig peger han dog på, at det er en mulighed, som mange ikke er opmærksomme på.

”Det er et område, som ikke umiddelbart springer i øjnene, fordi det typisk er de kundefokuserede fordele, der er mest opmærksomhed om. Men det er noget, der skaber rigtigt gode resultater,” siger han og understreger, at der i det hele taget er stort potentiale for danske virksomheder.

”Mange er allerede i gang, men detailbranchen som helhed kan drive det endnu videre i takt med den øgede digitalisering, hvor webshop, apps på mobiltelefoner og den fysiske butik spiller mere og mere sammen,” siger Snurre Jensen og fortsætter:

”Kobles alle de her datakilder sammen, giver det mulighed for et helt nyt billede af din virksomhed, dine kunder, og hvor du tjener pengene – det er ikke altid, det handler om at øge volumen. Det kan også handle om at fjerne omkostninger. Svaret er i analyse af data.”

Detailhandlen er datadrevet

• Viden om produkterne og kunderne har altid været afgørende parametre i detailbranchen, og det ændrer sig ikke med den igangværende digitalisering af samfundet.
• Tværtimod peger flere eksperter på, at netop indsamling, analyse og anvendelse af viden – eller data – bliver et af fremtidens vigtigste konkurrenceparametre.
• Data giver således mulighed for effektiv styring af hele forsyningskæden, mulighed for effektiv dialog med kunderne og ikke mindst mulighed for at øge salget og mindske svind uanset årsag.