Walmart automatiserer leverandørforhandlinger med kunstig intelligens

Indkøbere har til alle tider manglet tid til at gennemføre omhyggelige forhandlinger med hele leverandørbasen. Det har betydet store tab af værdiskabelse for både købere og leverandører. Supermarkedsgiganten Walmart griber nu til kunstig intelligens og chatbot for at løse udfordringen.

Walmart har indført en chatbot, der forhandler med menneskelige leverandører på vegne af Walmart. Arkivfoto..

31.01.2023

Poul Breil-Hansen, SCM.dk

Walmart er i samme båd som stort set alle virksomheder med omfattende indkøbsaktiviteter. De har ikke en jordisk chance for at gennemføre fokuserede forhandlinger med sine 100.000 leverandører. Mange af leverandørerne bliver derfor præsenteret for standardvilkår, der ikke er til forhandling. Det er ikke optimalt; men faktum er bare, at omkostningen ved at ansætte flere indkøbere til at foretage ordentlige forhandlinger overstiger den ekstra værdi, det kan tilvejebringe.

Walmart har løst den udfordring ved at indføre software drevet af kunstig intelligens. Softwaren omfatter blandt andet en tekstbaseret grænseflade (eller en såkaldt chatbot), der forhandler med menneskelige leverandører på vegne af Walmart.

Det beskriver fire forfattere i artiklen ”How Walmart Automated Supplier Negotiations”, der blev udgivet i Harvard Business Review i november 2022.

Fokus på betalingsbetingelser
Løsningen blev indført som pilotprojekt i Walmart Canada i januar 2021, og detailgiganten har siden forbedret løsningen og udbredt den i tre andre lande (USA, Chile og Sydafrika) med planer om yderligere udbredelse. Walmart har valgt at afgrænse kategorier til det, de kalder ’goods-not-for-resale’, altså varer eller ydelser, der ikke skal sælges videre til detailkunder. Det er for eksempel flådeservice, indkøbsvogne og andet udstyr til brug i butikker.

I det canadiske pilotprojekt fokuserede Walmart på betalingsbetingelser og tilbød 100 udvalgte leverandører kort betalingsfrist med rabat og forlænget betalingsfrist uden rabat. Til gengæld for ændrede betalingsvilkår tilbød Walmart leverandørerne ændring af 30, 60 eller 90 dages opsigelsesfrister til øjeblikkelig opsigelse. Walmart tilbød også muligheder for vækst i både sortiment og salgsvolumener til gengæld for prisreduktioner.

Ud af de 100 leverandører valgte 89 at deltage i pilotprojektet. Walmarts målsætning var succesfulde forhandlinger i 20 procent af tilfældene; men pilotprojektet resulterede faktisk i succesfulde forhandlinger for 64 procent af leverandørernes vedkommende. Den gennemsnitlige gennemløbstid for chatbot-forhandlingerne var 11 dage, og Walmart opnåede en gennemsnitlig besparelse på 1,5 procent samt en gennemsnitlig forlængelse af betalingsfrist på 35 dage.

I evalueringsinterviews med leverandørerne gav 83 procent udtryk for at:

• Systemet er let at betjene.
• De værdsætter muligheden for at kunne tilbyde et modtilbud.
• De selv kan bestemme tempo og gennemløbstid for forhandlingen.

De fire forfattere beskriver fire læringer fra Walmarts erfaringer med at gøre brug af kunstig intelligens i leverandørforhandlinger.

Læring 1: Skift hurtigt til driftspilot
Mindre end halvdelen af virksomheders projekter med kunstig intelligens formår ifølge Gartner at komme udover proof-of-concept og videre til et reelt driftspilotprojekt.

Årsagen til den lave rate er, at proof-of-concept fokuserer på tekniske færdigheder og ikke forretningsmål. Walmart besluttede tidligt at springe over proof-of-concept fasen og gå direkte til driftspilot fasen med fokus på forretningsmål.

Forretningsejere – altså medarbejdere med budgetansvar for indkøbskategorier som for eksempel driftsudstyr til butikker eller it software og hardware – hjalp med at skabe forhandlings-brugsmønstre og -scenaria. Walmarts indkøbere bidrog med specialviden, der blev brugt til at ’træne’ chatbotten ligesom, de nominerede leverandører til at deltage i piloten. Den juridiske afdeling var naturligvis også indover for at sikre, at chatbottens manuskripter er i overensstemmelse med Walmarts kontraktstandarder og -politik.

Læring 2: Start med indirekte indkøb
Walmart har gode erfaringer med at starte med indirekte indkøbskategorier og med leverandører, der på forhånd er vurderet af Walmarts indkøbere til både at have tilstrækkelig volumen og have god parathed til den form for forhandlinger. Fordelen er reduktion af risici.

Læs også: Indkøb i krisetider – sådan gør du

Læring 3: Vær skarp på afklaringer
Automatiseret indkøb kræver præcise definitioner af grænser for, hvad køberen er villig til at acceptere som modydelse for, hvad køberen ønsker fra leverandøren. Den kunstig intelligens-baserede chatbot skal for eksempel være fodret med viden om de specifikke ’trade-offs’ eller afvejninger, som køberen er villige til at tilbyde som modydelse for eksempelvis at ændre betalingsfrist 15, 20, 30, 45 eller 60 dage efter modtagelse af faktura. Er det for eksempel bedre opsigelsesvilkår eller muligheder for, at leverandøren kan udvide sin forretning med Walmart eller er det noget helt tredje?

Om forfatterne

Artiklens titel er ”How Walmart Automated Supplier Negotiations” og er skrevet af:

• Remko van Hoek, professor of supply chain management, University of Arkansas og tidligere indkøbsdirektør i flere forskellige virksomheder.
• Michael DeWitt, vice president of strategic sourcing, Walmart International.
• Mary Lacity, professor og director, Blockchain Center of Excellence, University of Arkansas.
• Travis Johnson, senior director of procurement enablement solutions, Walmart International.

Læring 4: Skaler via geografi, kategorier og brugsmønstre
Walmarts motto for pilotprojektet lyder ”nail it and scale it” – altså få styr på detaljerne før du breder det ud. Succesfulde driftspiloter var en stor hjælp for Walmarts arbejde med at ’sælge’ løsningen til andre dele af forretningen. Efter pilotprojekterne i Canada, USA, Chile og Sydafrika er det oplagt for detailkoncernen at gå videre til Mexico, Mellemamerika og Kina. På samme måde udvider Walmart gradvist og løbende indkøbskategorier til nye kategorier som for eksempel transport og enkelte varekategorier til direkte salg til forbrugere. Chatbotten er multisproglig.

Skalering forbedrer chatbotten produktivitet, fordi softwaren er selvlærende og derved løbende bliver skarpere og hurtigere. Chatbotten understøtter op til 2000 forhandlinger på samme tid – hvilket selvsagt er en hel del mere end menneskelige indkøbere kan varetage.

Indkøbere bliver mere strategiske
De fire forfattere fremhæver to store gevinster ved fremgangsmåden:

• I takt med, at vilkår og forhandlingsteknik bliver lagt over på algoritmer varetaget af chatbotter, vil færre leverandører og kategorier forblive uden reel ledelse og optimering.
• Indkøbsmedarbejdere vil i fremtiden få frigjort tid fra rutineprægede forhandlinger til i stedet at fokusere mere på strategiske og værdiskabende leverandørrelationer, håndtere forstyrrelser og sikre løbende forbedringer.

N.C. Nielsen A/S

Sponseret

Førerkomfort i fokus ved MillPart-truckvalg

Slimstock Nordic

Sponseret

An opinion Making Artificial Intelligence (AI) land in supply chain practice

Denne artikel er del af et tema:

Tema om sourcing 2023

Relateret indhold

12.09.2025SCM.dk

EU vil rydde op i udbudsmarkedet: Lav pris må ikke være altafgørende

11.09.2025SCM.dk

Ny IT-platform skal give installatører overblik over indkøb og rabatter

03.09.2025SCM.dk

Der er råstoffer for milliarder i europæernes skuffer

18.08.2025SCM.dk

Ny rapport: Børnearbejde falder markant og flere børn kommer i skole verden over

18.08.2025SCM.dk

Onlinehandlen står stærkt trods lav forbrugertillid

15.08.2025SCM.dk

Grossister oplever vækst i svindelindkøb

15.08.2025SCM.dk

Sådan diversificerer tech-virksomheder forsyningskæden

13.08.2025SCM.dk

Ny handelsaftale med USA kan koste danske eksportører dyrt

Hold dig opdateret med SCM.dk

Tilmeld dig nyhedsbrevet og følg med i alt som rører sig indenfor ledelse af forsyningskæden, Nyhedsbrevet kommer kun to gange pr. uge.

Se flere temaer

Events

Se alle
DNV Business Assurance Denmark
Kursus
AQAP NATO Kvalitetsstandarder - grundkursus

Er din virksomhed leverandør til Forsvaret eller har I planer om at blive det? Hvis ja, vil du blive mødt af krav om bevis for efterlevelse af kravene i AQAP, som er NATOs standarder for kvalitetsstyring.

Dato

16.09.2025

Sted

Frederik VI´s Hotel, Odense

DNV Business Assurance Denmark
Kursus
Auditorkursus i kvalitetsledelse

Formålet med kurset er at få et grundigt kendskab til de værktøjer og auditprincipper, der skal anvendes af auditorerne, for at virksomheden får det optimale udbytte af virksomhedens kvalitetsledelsessystem efter DS/EN ISO 9001:2015 og den interne audit.

Dato

16.09.2025

Sted

Odense

RELEX Solutions
Messe
RELEX Solutions at NRF

RELEX Solutions is heading to NRF 2025: Retail's Big Show Europe to showcase how our agentic AI transforms retail supply chain planning. Visit us at booth M-087!

Dato

16.09.2025

Sted

NRF 2025, Paris Expo Porte de Versailles

Dansk Standard
Kursus
Intern audit af et miljø- og kvalitetsledelsessystem

Få redskaber til at planlægge og udføre intern audit af din organisations ledelsessystem indenfor kvalitet og/eller miljø! På kurset får du styrket din forståelse af audit som værktøj til evaluering og forbedring af ledelsessystemet samt trænet din grundlæggende værktøjskasse som auditor.

Dato

16.09.2025

Sted

Dansk Standard, 12 etage, Lokale P Göteborg Plads 1 2150 Nordhavn

DNV Business Assurance Denmark
Kursus
AQAP NATO Kvalitetsstandarder - grundkursus

Er din virksomhed leverandør til Forsvaret eller har I planer om at blive det? Hvis ja, vil du blive mødt af krav om bevis for efterlevelse af kravene i AQAP, som er NATOs standarder for kvalitetsstyring.

Dato

16.09.2025

Sted

Odense

DNV Business Assurance Denmark
Kursus
Kvalitetskultur

Et effektivt ledelsessystem er kernen i en effektiv virksomhed og driver virksomheden frem mod sine strategiske mål. Det effektive ledelsessystem bør derfor forholde sig til sine interessenters behov og forventninger, risici og muligheder, lovkrav og ikke mindst organisationens værdier og kultur.

Dato

16.09.2025

Sted

Odense