Irrationel adfærd skader din forhandling

Når en indkøber kun bliver målt på rabattens størrelse, bliver det hans primære forhandlingsparameter. Herved går han og virksomheden glip af et utal af muligheder for en bedre aftale.

Få vælger at forhandle om leveringstid, servicegrad, kollistørrelse eller betalingsbetingelser. Der er over 50 variabler, men de bliver kun bragt i spil, når ledelsen giver indkøberen incitament og spillerum til at opnå den bedste aftale med leverandøren.

LÆS OGSÅ: Styrk din power som forhandler - kursus i forhandlingsteknik

"Vi har en tendens til at gribe fat i vaner og gå efter de sikre valg, når vi ikke forstår ting. Med et bedre vidensgrundlag bliver vi rationelle, og mere kreative," siger Christian Bryde-Nielsen fra Negotiation Company.

Leverandøren blev glad for returvarer.

Ved at kigge på flere variabler og dele information med leverandøren kan man skabe meget mere værdi i forhandlingen, end hvis man tilbageholder information.

"En af vores kunder, en detailkæde, opdagede at et af deres produkter havde en uforholdsmæssigt stor lageromkostning. Leverandøren fortalte åbent, at de kunne afsætte produktet til anden side til en fornuftig pris, så detailkæden leverede varerne tilbage til en lav værdi. Det vandt både kæde og leverandør på," fortæller Christian Bryde-Nielsen.

Passer du på vigtige oplysninger om jeres forretning og tror, at det styrker din forhandlingsposition? Måske går du glip af gode forretninger.

Vær åben om prioriteterne

Når man kigger på hele værdikæden i forhandlingen og samtidig går analytisk til værks, kan man optimere langt hurtigere og mere effektivt. Det er en sund proces at fortælle åbent til leverandøren, hvilke varer, der er kategoriseret som vigtige (AA) og mindre vigtige (CC), for så kan man hurtigere nå frem til vilkår, der giver den ønskede servicegrad med meningsfulde rabatter – og andre gode vilkår.

Det irrationelle bliver afløst af det rationelle, og fakta frem for mavefornemmelse driver forhandlingen.

Forbereder du forhandling om leveringstid?

Leveringstid er en faktor, som ofte har stor betydning for både kunde og leverandør i forhold til deres servicegrad. Hvis kunden forbereder sig grundigt med en ABC-analyse, bliver det klart, hvilke produkter der skal have en kort leveringstid. Mere præcist: Hvad koster det i kroner og øre, hvis en bestemt AA-vare er i restordre? Eller at langsomt omsættende varer tager plads op på lageret?

På samme måde kan leverandøren vurdere, hvad det koster at give kort leveringstid på hver enkelt produkt. Hvis parterne er åbne om resultaterne af ABC-analyserne, kan de hurtigt blive enige om prisen på leveringstid. Og så kan de optimere resultatet uden at pine ekstra rabatprocenter ud af hinanden.

Rabat: Når 16 % er bedre end 22 %

Her er et forsimplet regneeksempel, som viser, at ensidigt fokus på rabat ødelægger muligheden for et optimalt resultat.

Vores indkøber, Peter, skal til de årlige forhandlinger med en af firmaets vigtigste leverandører. Sidste gang fik han presset en rabat på 18% igennem. Nu vil han have 22%.

Peters mål er svært at nå, da leverandøren allerede er presset på prisen, så forhandlingen bliver lang og hård for begge parter. Sent om aftenen får Peter sine 22%, men forholdet til leverandøren er anstrengt og stemningen er på frysepunktet.

Men hvis Peter havde snakket med virksomhedens dygtige analytiker, inden han satte sig til forhandlingsbordet, havde han opdaget, at bedre leveringsvilkår ville have stor værdi for virksomheden. Kan han få 16% i rabat og bedre leveringsvilkår, som giver en finansiel besparelse på 7%, lander han på et samlet besparelse på 23% tilsammen.

De 16% + 7% er langt bedre for leverandøren, og derfor nemmere at opnå for Peter – og begge parter er glade.

Budskabet er enkelt: Fjern de irrationelle incitamenter og start regnemaskinen, så får du bedre bundlinje. Resultatet og forhandlingsmetoden kræver, at man tænker utraditionelt, men det er det hele værd i kroner og øre.

Hvor rationel vil du være i din næste forhandling?