Dinex kobler salg og operations sammen i fælles planlægning

Dinex havde for meget lager, for høje fragtudgifter, faldende leveringskvalitet og enten for høj eller for lav kapacitet. Så gik operations og salg sammen om fælles planlægningsproces. Det var ikke nemt. Men det kom i gang. Læs her om de tre væsentligste virkemidler.

Dinex, som har hovedsæde i Middelfart, betragter sig selv som en cleantech-virksomhed og har en erklæret målsætning om at levere ren luft til hele verden. Foto: Dinex..

18.06.2020

Poul Breil-Hansen, SCM.dk

Rundt omkring i verden kører lastbiler og andre tunge køretøjer i byggeindustri og landbrug rundt med udstødningssystemer samt partikelfiltre, der er produceret af den danske familieejede virksomhed Dinex med hovedsæde i Middelfart. Dinex betragter sig selv som en cleantech-virksomhed og har en erklæret målsætning om at levere ren luft til hele verden.

”… en masse tid gik til spilde i starten af vores S&OP-implementering, fordi vi simpelthen talte forbi hinanden”.

Markedet for udstødningssystemer til tunge køretøjer er et komplekst marked under hårdt pres for at levere stadig mere innovative systemer, der renser forbrændingsmotorernes udstødning. Dinex’ marked er groft sagt delt op i to segmenter, nemlig OEM og AEM, hvor OEM er produktion af systemer, der indgår direkte i forskellige køretøjsproducenters færdige produkt, og AEM er reservedele til eftermarkedet.

Fra reaktiv til proaktiv
”Vi besluttede os oprindeligt for at indføre sales & operations planning i Dinex’ AEM-forretning (Advanced Engine Management, eftermarkedsprodukter, red.) i 201og greb muligheden for at blive koblet på Syddansk Universitets S&OP-projekt. Men en udskiftning i ledelsen resulterede, at vi desværre trak os fra projektet”, fortæller Mads Kaa Schou Nielsen, der er Group Supply Chain Manager OEM (Original Equipment Manufacturer, produkter til producenter af køretøjer, red.), på et morgenmøde arrangeret af Syddansk Universitet i Kolding. Han tilføjer: Vi genstartede så S&OP-projektet i 2019, men på vores OEM-forretning. Dette S&OP-projekt har vi kørt selv”.

”Vi forventer at opleve en vis modning i 2020, så vi kan overgå til mere avanceret S&OP, hvor vi tager en softwareløsning i brug, der skal understøtte processen”, fortæller Mads Kaa Schou Nielsen. Foto: Dinex..

Han fortæller, at Dinex’ OEM-forretning oplevede vækst i 2018. Det indebar en situation, hvor ordrer blev kastet ind i systemet i et tempo og en takt, som processer, planlægning samt kapacitet i forsyningssystemet ikke var klar til. Det førte naturligt nok til en masse reaktiv adfærd i operations – og reaktiv adfærd betyder næsten altid, at effektivitet og kapacitetsudnyttelse bliver lav, fordi prioriteringer og planlægning sker lidt tilfældigt og ad hoc.

”Det lykkedes os at få startet implementering af S&OP i 2019 og derved gå fra at være overvejende reaktiv til i højere grad at kunne anlægge en proaktiv tilgang. Vi har fået etableret en manual og trænet supply chain organisationen i S&OP-processen. Vi forventer at opleve en vis modning i 2020, så vi kan overgå til mere avanceret S&OP, hvor vi tager en softwareløsning i brug, der skal understøtte processen. Målet er at indføre integrated business planning (IBP) i 2021”, fortæller han og supplerer:

Sådan kom salg ombord
”Den største udfordring for os har været at få salgskollegaerne med på vognen”. Det er dog efterhånden lykkedes, og Mads Kaa Schou Nielsen fremhæver tre virkemidler:

  1. Den gode og den dårlige historie.

  1. Skab ambassadører i salg.

  1. Oversættelse af sprog og termer.

Brug de dårlige historier for at skabe en ”sense of urgency” eller katalysator for at få salg i snak”, fortæller han og giver lidt eksempler:

  • Sælgere hader allermest i verden ikke at kunne sælge.

  • Derfor fortæller man dem om alle de episoder, de missede salg eller mistede en god margin.

  • Så når de spørger: ”Jamen hvordan kan vi undgå sure kunder og tabt salg?”så ligger man løsningen på bordetS&OP.

”Når de dårlige historier har skabt opmærksomhed hos salgsmedarbejderne, så er det tid til at bruge de gode historier for at sikre vedholdenhed”, fortæller Mads Kaa Schou Nielsen. Foto: Dinex. .

”Når de dårlige historier har skabt opmærksomhed hos salgsmedarbejderne, så er det tid til at bruge de gode historier for at sikre vedholdenhed”, fortæller han og giver igen lidt eksempler:

  • Fortæl dem hvornår deres input har gjort noget positivt for forretningen.

  • Hvornår havde deres demand plan sikret kapacitet med rettidig omhu.

  • Dette har hjulpet os med at sikre commitment. 

Det andet virkemiddel er find og skab ambassadører i salgMads Kaa Schou Nielsen uddyber:

  • Find den rigtige person i salg: højt nok i hierarkiet og åbenhed for ændringer hjælper.

  • Brug den dårlige historie for at han/hun forstår behovet.

  • Brug trekantmodellen ”Nogle fordele ved S&OP” udviklet af SDU med specifikke eksempler.

  • Disse ambassadører skal sikre commitment fra salgsorganisationen og sælge S&OP. Det lykkedes hos Dinex. 

Fakta om Dinex

Dinex er en førende producent af innovative udstødnings- og emissionsløsninger til tunge køretøjer stiftet i 1982 af Grethe og Jørgen Dinesen. I 2000 blev deres søn Torben Dinesen administrerende direktør, og i 2011 blev han også majoritetsejer af virksomheden. Dinex har hovedsæde i Middelfart, har produktion syv steder i udlandet, beskæftiger mere end 1400 medarbejdere og er repræsenteret i 16 lande.

Skab et fælles sprog
Det tredje virkemiddel handler om at få operations og salg til at tale samme sprog eller i hvert fald, at de forstår hinanden. Det gør de nemlig ikke nødvendigvis. Fokus, termer, målsætninger, kulturer og personprofiler er meget forskellige i henholdsvis operations og salg. ”Vi oplevede tidligere et mismatch mellem de to områder. Det resulterede i frustrationer i begge lejre, at ingen forstod hinanden ordentligt, og at en masse tid gik til spilde i starten af vores S&OP-implementering, fordi vi simpelthen talte forbi hinanden”, fortæller Mads Kaa Schou Nielsen og tilføjer:

Vi brugte enormt meget tid på, hvordan vi skulle oversætte og finde det rigtige kompromis. Dette blev alt sammen gjort i tæt samarbejde med salg for at sikre buy-in på processen og deres behov blev hørt”.

Toyota Material Handling A/S

Sponseret

Effektivitet, komfort og lavere omkostninger: Derfor vælger flere den nye Traigo48 fra Toyota

Slimstock Nordic

Sponseret

An opinion Making Artificial Intelligence (AI) land in supply chain practice

Relateret indhold

01.07.2025Roima Intelligence

Sponseret

PODCAST: S&OP MasterClass om Demand AI

12.06.2025Blue Ridge Global

Sponseret

The 7 Essential Elements of Supply Chain Planning

12.06.2025Blue Ridge Global

Sponseret

AI Demand Forecasting: How It Works and Why It’s Replacing Traditional Methods

09.06.2025SCM.dk

God planlægning kan fjerne overflødigt lager for 23 milliarder euro

09.06.2025sophub aps

Sponseret

Demand planning: Stærk løsning giver overskud til at håndtere uro og ustabile varer

06.06.2025Inact ApS

Sponseret

Supply chain modenhed er mere end teknologi

04.06.2025Bredana Axcite A/S

Sponseret

Ny ERP-løsning skal nå vækstmål på 35%

03.06.2025SCM.dk

De fleste virksomheder måler forecast-kvalitet på en dårlig måde

Jobmarked

Se alle

Hold dig opdateret med SCM.dk

Tilmeld dig nyhedsbrevet og følg med i alt som rører sig indenfor ledelse af forsyningskæden, Nyhedsbrevet kommer kun to gange pr. uge.

Se flere temaer

Events

Se alle
Dansk Standard
Kursus
ISO 14001 kursus: - Diplomkursus i miljøledelse

På to dage præsenteres du for det grundlæggende indhold i ledelsesstandarden ISO 14001:2025 Miljøledelse, og lærer hvordan de enkelte krav efterleves i praksis. Der vil undervejs i kurset være praktiske øvelser, der kan inspirere dig til arbejdet i din egen organisation efterfølgende. Som afslutning følger en multiple choice eksamen, som måler på din erhvervede viden og færdigheder.

Dato

18.08.2025

Sted

Dansk Standard, 12 etage, Sal 1, Göteborg Plads 1, 2150 Nordhavn

Bureau Veritas
Kursus
FSMS ISO 22000:2018 Lead Auditor Fødevaresikkerhed (CQI IRCA-certificeret)

Ved succesfuld gennemførelse af vores CQI and IRCA-certificeret FSMS ISO 22000:2018 Lead Auditor Fødevaresikkerhedskursus vil du være i stand til at planlægge, gennemføre og afrapportere effektive 1., 2. og 3. parts audits af ledelsessystemer i henhold til kravene i ISO 22000:2018.

Dato

18.08.2025

Tid

08:30

Sted

Vejle

Bureau Veritas
Seminar
ISO 9001 inspirationsseminar

ISO 9001 Inspirationsseminaret giver dig en grundlæggende forståelse for formål, baggrund og indhold for ISO 9001 standarden, som er en af de første og mest udbredte standarder og derfor betegnes som ”moderen af alle standarder”.

Dato

21.08.2025

Tid

08:30

Sted

Fredericia

Bureau Veritas
Seminar
ISO 9001 inspirationsseminar

ISO 9001 Inspirationsseminaret giver dig en grundlæggende forståelse for formål, baggrund og indhold for ISO 9001 standarden, som er en af de første og mest udbredte standarder og derfor betegnes som ”moderen af alle standarder”.

Dato

21.08.2025

Tid

08:30

Sted

Fredericia

DNV Business Assurance Denmark
Kursus
Få styr på de nye krav om energiledelse, energi- og klimasyn baseret på BEK 761/2024

Er din virksomhed omfattet af Bekendtgørelsen, skal I sikre, at I opfylder de nye krav. På dette 2,5-times online minikursus, giver vi dig den viden, du har brug for for at leve op til de nye krav.

Dato

21.08.2025

Tid

09:00

Sted

Online

DNV Business Assurance Denmark
Kursus
ISO/IEC 27001 Lead Auditor – Certificeret af PECB

Få bevis på dine kompetencer som ISO/IEC Lead Auditor med den internationale certificering fra PECB.

Dato

25.08.2025

Sted

Copenhagen