Dinex kobler salg og operations sammen i fælles planlægning

Dinex havde for meget lager, for høje fragtudgifter, faldende leveringskvalitet og enten for høj eller for lav kapacitet. Så gik operations og salg sammen om fælles planlægningsproces. Det var ikke nemt. Men det kom i gang. Læs her om de tre væsentligste virkemidler.

Dinex, som har hovedsæde i Middelfart, betragter sig selv som en cleantech-virksomhed og har en erklæret målsætning om at levere ren luft til hele verden. Foto: Dinex..

18.06.2020

Poul Breil-Hansen, SCM.dk

Rundt omkring i verden kører lastbiler og andre tunge køretøjer i byggeindustri og landbrug rundt med udstødningssystemer samt partikelfiltre, der er produceret af den danske familieejede virksomhed Dinex med hovedsæde i Middelfart. Dinex betragter sig selv som en cleantech-virksomhed og har en erklæret målsætning om at levere ren luft til hele verden.

”… en masse tid gik til spilde i starten af vores S&OP-implementering, fordi vi simpelthen talte forbi hinanden”.

Markedet for udstødningssystemer til tunge køretøjer er et komplekst marked under hårdt pres for at levere stadig mere innovative systemer, der renser forbrændingsmotorernes udstødning. Dinex’ marked er groft sagt delt op i to segmenter, nemlig OEM og AEM, hvor OEM er produktion af systemer, der indgår direkte i forskellige køretøjsproducenters færdige produkt, og AEM er reservedele til eftermarkedet.

Fra reaktiv til proaktiv
”Vi besluttede os oprindeligt for at indføre sales & operations planning i Dinex’ AEM-forretning (Advanced Engine Management, eftermarkedsprodukter, red.) i 201og greb muligheden for at blive koblet på Syddansk Universitets S&OP-projekt. Men en udskiftning i ledelsen resulterede, at vi desværre trak os fra projektet”, fortæller Mads Kaa Schou Nielsen, der er Group Supply Chain Manager OEM (Original Equipment Manufacturer, produkter til producenter af køretøjer, red.), på et morgenmøde arrangeret af Syddansk Universitet i Kolding. Han tilføjer: Vi genstartede så S&OP-projektet i 2019, men på vores OEM-forretning. Dette S&OP-projekt har vi kørt selv”.

”Vi forventer at opleve en vis modning i 2020, så vi kan overgå til mere avanceret S&OP, hvor vi tager en softwareløsning i brug, der skal understøtte processen”, fortæller Mads Kaa Schou Nielsen. Foto: Dinex..

Han fortæller, at Dinex’ OEM-forretning oplevede vækst i 2018. Det indebar en situation, hvor ordrer blev kastet ind i systemet i et tempo og en takt, som processer, planlægning samt kapacitet i forsyningssystemet ikke var klar til. Det førte naturligt nok til en masse reaktiv adfærd i operations – og reaktiv adfærd betyder næsten altid, at effektivitet og kapacitetsudnyttelse bliver lav, fordi prioriteringer og planlægning sker lidt tilfældigt og ad hoc.

”Det lykkedes os at få startet implementering af S&OP i 2019 og derved gå fra at være overvejende reaktiv til i højere grad at kunne anlægge en proaktiv tilgang. Vi har fået etableret en manual og trænet supply chain organisationen i S&OP-processen. Vi forventer at opleve en vis modning i 2020, så vi kan overgå til mere avanceret S&OP, hvor vi tager en softwareløsning i brug, der skal understøtte processen. Målet er at indføre integrated business planning (IBP) i 2021”, fortæller han og supplerer:

Sådan kom salg ombord
”Den største udfordring for os har været at få salgskollegaerne med på vognen”. Det er dog efterhånden lykkedes, og Mads Kaa Schou Nielsen fremhæver tre virkemidler:

  1. Den gode og den dårlige historie.

  1. Skab ambassadører i salg.

  1. Oversættelse af sprog og termer.

Brug de dårlige historier for at skabe en ”sense of urgency” eller katalysator for at få salg i snak”, fortæller han og giver lidt eksempler:

  • Sælgere hader allermest i verden ikke at kunne sælge.

  • Derfor fortæller man dem om alle de episoder, de missede salg eller mistede en god margin.

  • Så når de spørger: ”Jamen hvordan kan vi undgå sure kunder og tabt salg?”så ligger man løsningen på bordetS&OP.

”Når de dårlige historier har skabt opmærksomhed hos salgsmedarbejderne, så er det tid til at bruge de gode historier for at sikre vedholdenhed”, fortæller Mads Kaa Schou Nielsen. Foto: Dinex. .

”Når de dårlige historier har skabt opmærksomhed hos salgsmedarbejderne, så er det tid til at bruge de gode historier for at sikre vedholdenhed”, fortæller han og giver igen lidt eksempler:

  • Fortæl dem hvornår deres input har gjort noget positivt for forretningen.

  • Hvornår havde deres demand plan sikret kapacitet med rettidig omhu.

  • Dette har hjulpet os med at sikre commitment. 

Det andet virkemiddel er find og skab ambassadører i salgMads Kaa Schou Nielsen uddyber:

  • Find den rigtige person i salg: højt nok i hierarkiet og åbenhed for ændringer hjælper.

  • Brug den dårlige historie for at han/hun forstår behovet.

  • Brug trekantmodellen ”Nogle fordele ved S&OP” udviklet af SDU med specifikke eksempler.

  • Disse ambassadører skal sikre commitment fra salgsorganisationen og sælge S&OP. Det lykkedes hos Dinex. 

Fakta om Dinex

Dinex er en førende producent af innovative udstødnings- og emissionsløsninger til tunge køretøjer stiftet i 1982 af Grethe og Jørgen Dinesen. I 2000 blev deres søn Torben Dinesen administrerende direktør, og i 2011 blev han også majoritetsejer af virksomheden. Dinex har hovedsæde i Middelfart, har produktion syv steder i udlandet, beskæftiger mere end 1400 medarbejdere og er repræsenteret i 16 lande.

Skab et fælles sprog
Det tredje virkemiddel handler om at få operations og salg til at tale samme sprog eller i hvert fald, at de forstår hinanden. Det gør de nemlig ikke nødvendigvis. Fokus, termer, målsætninger, kulturer og personprofiler er meget forskellige i henholdsvis operations og salg. ”Vi oplevede tidligere et mismatch mellem de to områder. Det resulterede i frustrationer i begge lejre, at ingen forstod hinanden ordentligt, og at en masse tid gik til spilde i starten af vores S&OP-implementering, fordi vi simpelthen talte forbi hinanden”, fortæller Mads Kaa Schou Nielsen og tilføjer:

Vi brugte enormt meget tid på, hvordan vi skulle oversætte og finde det rigtige kompromis. Dette blev alt sammen gjort i tæt samarbejde med salg for at sikre buy-in på processen og deres behov blev hørt”.

Toyota Material Handling A/S

Sponseret

Ny Toyota Traigo48-serie med uovertruffent design og banebrydende ydeevne

Apport Systems A/S

Sponseret

Lagerstyring på autopilot - få dit lager til at tænke selv

Relateret indhold

11.03.2025SCM.dk

Hvordan griber virksomheder helt konkret forecasting-processen an?

06.02.2025SCM.dk

SCM Panel: Kan samspillet mellem salg/marketing og supply chain blive bedre i din virksomhed?

20.12.2024SCM.dk

SCM Agendaen – Stamdata og konkurrenceevne

11.11.2024Intempus ApS

Sponseret

GPS-baseret kørselsregistrering: Vejen til øget produktivitet og medarbejdertilfredshed

08.11.2024Intempus ApS

Sponseret

Digital tidsregistrering: Nøglen til ressourceoptimering og overholdelse af nye lovkrav

02.09.2024LOGISTIKCENTERET A/S

Sponseret

Løbende daglige forstyrrelser dræner logistikken

14.06.2024SCM.dk

5 benspænd for AI i supply chain planlægning

03.06.2024Toyota Material Handling A/S

Sponseret

Bæredygtig materialehåndtering i logistikterminalen

Hold dig opdateret med SCM.dk

Tilmeld dig nyhedsbrevet og følg med i alt som rører sig indenfor ledelse af forsyningskæden, Nyhedsbrevet kommer kun to gange pr. uge.

Se flere temaer

Events

Se alle
Bureau Veritas
Kursus
ISO 14001 Intern Auditor

På ISO 14001 Intern Auditor træner du forskellige auditeringsteknikker og -værktøjer, og hvordan du udfører intern audit af din virksomheds miljøledelsessystem i henhold til de strategiske og operationelle kravelementer i ISO 14001 standarden.

Dato

07.04.2025

Tid

08:30

Sted

Vejle

Consafe Logistics
Webinar
Automation implementation fra A til Z

With warehouse automation set to double by 2030, many companies are prioritizing automation—but key questions arise. What should you automate and why? When should you involve your automation vendor? What are the critical success factors?

Dato

08.04.2025

Tid

10:00

Sted

Online

Bredana Axcite A/S
Webinar
Nem administration af priser

Er jeres administration af priser tung og tidskrævende? Understøtter den ikke til fulde jeres virksomhed i dag? Så er dette live-webinar om attributbaseret prissætning, præcis noget for dig!

Dato

08.04.2025

Tid

10:00

Sted

Live webinar fra Bredana Axcite, Aarhus

Bureau Veritas
Webinar
Er din virksomhed underlagt Bekendtgørelse 761/2024? Vær sikker på, om du opfylder de nye krav

Den 1. juli 2024 udsendte Energistyrelsen Bekendtgørelse 761/2024 med opdaterede krav til obligatoriske energiledelsessystemer og energi- og klimasyn for visse virksomheder.

Dato

24.04.2025

Tid

10:00

Sted

Online på MS Teams

Bureau Veritas
Kursus
ISO 9001 Intern Auditor

Bliv ISO 9001 Intern Auditor

Dato

28.04.2025

Tid

08:30

Sted

Kongens Lyngby

Bureau Veritas
Kursus
Introduktion til ISO 20001: Minimering af Food Waste & Loss

Vidste du godt, at der er en ny ISO-standard på vej, som fokuserer på at minimere fødevareaffald og -tab på en systematisk måde? Denne standard, der forventes udgivet i 2026, har fået betegnelsen ISO 20001.

Dato

29.04.2025

Tid

08:30

Sted

Fredericia