Robust model for S&OP til store og små

Det er vigtigt at anlægge en systematisk fremgangsmåde, når både mindre, mellemstore og store virksomheder skal indføre sales & operations planning (S&OP). Det konkluderer en aktuel dansk forskningsrapport, som lancerer en femfaset model, der viser vejen.

Modellens fem faser skal sikre balancen i implementeringen af S&OP..

04.06.2019

Poul Breil-Hansen, SCM.dk

”Modellen er baseret på praktiske erfaringer og resultater fra de ti deltagende virksomheder, hvoraf syv kørte projektet helt i mål”, forklarer projektleder og professor Jan Stentoft, Syddansk Universitet.

Han tilføjer: ”Modellen bliver suppleret af 25 værktøjer, der skal se som inspiration til de fem faser. Værktøjerne er blot forslag og er på ingen måde udtømmende. Der findes masser af andre værktøjer, der kan fungere fint”.

Figur 1 fra rapport..

Modellen deler implementeringen op i fem faser, nemlig: 1) Erkendelse, 2) analyse & diagnose, 3) definering af S&OP-proces, 4) pilot, og 5) drift. Syv af de deltagende har været igennem alle fem faser. Lad os kort se nærmere på dem fem faser, som er beskrevet mere udførligt i projektets hovedrapport, der kan hentes på salesandoperationsplanning.dk

1: Erkendelse
Første fase handler om at etablere den helt afgørende topledelsesopbakning for implementeringen af S&OP. Lige som med så meget andet i virksomhedernes verden bliver S&OP aldrig til noget, hvis bestyrelse og direktion ikke bakker op på en synlig og engageret måde.

Undersøgelser af fejlslagne S&OP-implementeringer viser, at de tre hyppigste årsager til, at projektet kører i grøften er: manglende topledelsesforankring, for meget fokus på drift på bekostning af udvikling og uklare mål. Målet med erkendelsesfasen er at topledelsen bliver klæd ordentlig på til at forstå S&OP og eventuelt at kunne sige nej til projektet. Fokus er: Hvad er S&OP, og hvorfor er det relevant for virksomheden?

2: Analyse & diagnose
Fase 2 handler om at skabe et fælles overblik over, hvordan virksomheden i dag gennemfører salgs- og supply chain planer. Det kan for eksempel ske med brown paper-værktøjet, hvor medarbejderne tegner de nuværende processer på store stykker papir for at skabe opmærksomhed om udfordringer og mulige forbedringer i proceslandkortet.

”Modellen er baseret på praktiske erfaringer og resultater fra de ti deltagende virksomheder”, fortæller professor Jan Stentoft, SDU. Foto: Privat..

Fasen handler også om at fastlægge centrale nøglemål for projektet, så virksomheden har et grundlag for løbende at følge op på om og hvordan, S&OP har bidraget til performanceforbedringer. Det kan også være nyttigt at se på om, det rette fundament i form af fx it-systemer, data og enighed om ordreflow er på plads.

De 10 procent teknik skal være på plads, før virksomheden kan arbejde med de 90 procent mennesker. Ligesom kompetenceafklaring og personprofilanalyser kan være en god idé. Fasen kan resultere i, at virksomheden går videre med fase 3, vælger at udføre mere forberedende arbejde eller helt vælger at lukke projektet.

3: Definering af S&OP-proces
Her er opgaven at definere den konkrete S&OP-proces, der fx kan bestå af femtrins-modellen, der består af dataindsamling, demand planning, supply planning, afstemningsmøde og beslutningsmøde og som er beskrevet i projektets hovedrapport.

Det er projektets erfaring, at det er en fordel at starte ud med ét forretningsområde som en pilot først – og ikke starte op med alle forretningsområder på én gang. Fasen omfatter arbejde med spørgsmål som: Hvem er ansvarlig for in- og output i hvert af de fem trin? Hvilke personer deltager i delprocesserne? Hvilke data skal bruges, og hvordan skal det overleveres til næste trin?

Det handler om at tydeliggøre de konkrete arbejdsopgaver og ressourcetræk. Det er meget vigtigt at synliggøre arbejdsomfanget, så ledelsen kan frigøre og/eller tilkøbe ressourcer til at løfte opgaven – så de ikke drukner i daglig drift.

Det er en læring fra projektet, at denne fase også skal indeholde aktivt arbejde med de menneskelige aspekter. Projektet har anvendt MBTI-personlighedsanalyser som værktøj til at give deltagerne en dybere forståelse af, hvem de selv er, og hvordan teamet som helhed er.

De deltagende virksomheder har investeret forskelligt i denne del, og det er tydeligt, at de virksomheder, som har investeret mest, også er dem, der har flyttet sig mest. Det har selvfølgelig også kostet mere, og i den sammenhæng bemærker forskerne i hovedrapporten:

”Det er tankevækkende, at det ofte er mere legitimt at bruge 500.000 kroner årligt på kurertransport, fordi man er dårlig til at planlægge, end det er at bruge 100.000 kroner til investering i virksomhedens vigtigste ressource – nemlig medarbejderne”.

10 læringer fra deltagervirksomhederne

  • Det er vigtigt at få KPI-målsætninger besluttet inden drift
  • Commitment fra topledelsen er altafgørende
  • Det er en udfordring at arbejde med S&OP-projektet samtidig med en travl drift
  • S&OP er et virksomhedsprojekt og IKKE et salgs-/SCM-projekt
  • Der sker hurtigt erkendelse via brown paper, der sker udveksling af uvidenheder
  • Det er vigtigt med en ankerperson/ildsjæl
  • Sammensætningen af teamet er vigtigt
  • Vær opmærksom på, at det kan være nødvendigt med tilbageløb
  • KBI’erne er vigtige, men svære at få hul på
  • Efter brown paper-øvelsen kunne man med fordel vurdere, hvor virksomheden befinder sig på en S&OP-modenhedsmodel.

4: Pilot
Den fjerde fase handler om at implementere en pilot. Det gør man, fordi man gerne vil lære og blive klogere, så tiltagene bliver mere præcise, når S&OP bliver implementeret i hele virksomheden. Den generelle anbefaling er en pilotimplementering på tre måneder, som så efterfølgende kan skaleres til andre områder.

Her bliver der sikkert behov for at justere og tilpasse på ting fra de forberedende faser, fordi virkeligheden her melder sig. Der kan fx være behov for at justere på KBI’erne. En del af de deltagende virksomheder havde erfaringer med lav mødeeffektivitet, og strukturerede mødeagendaer kan derfor være et godt værktøj at tage i brug.

5: Drift
Når projektet overgår til drift, er det vigtigt, at S&OP bliver betragtet som en proces og ikke fortsat som et projekt. Det skal nu indgå som en del af den daglig måde at arbejde på. Men det er selvfølgelig også vigtigt at huske, at omverdenen er dynamisk, og at S&OP løbende skal justeres, så den tager højde for ændringer i kunde- og produktsammensætningen.

N.C. Nielsen A/S

Sponseret

Førerkomfort i fokus ved MillPart-truckvalg

Slimstock Nordic

Sponseret

An opinion Making Artificial Intelligence (AI) land in supply chain practice

Denne artikel er del af et tema:

Tema: Planlægning i 2019

Relateret indhold

12.09.2025SCM.dk

Fremtidens supply chain starter med enkelhed – ikke AI

27.08.2025Descartes

Sponseret

Descartes kåret som førende leverandør af cloudbaseret transportstyring og ruteplanlægning af ARC Advisory Group

19.08.2025Blue Ridge Global

Sponseret

Build Resilience Before Disruption Hits: How AI Strengthens Supply Chain Agility

19.08.2025Blue Ridge Global

Sponseret

4 Ways AI Improves Inventory Planning

18.08.2025ROB-EX A/S, now part of GE Vernova

Sponseret

Derfor styrer Proficy Scheduler / ROB-EX vores produktion

15.08.2025ROB-EX A/S, now part of GE Vernova

Sponseret

AVK Plast: Proficy Scheduler / ROB-EX er vores krystalkugle, og nu kan vi meget nemmere forudse ting

15.08.2025Inact ApS

Sponseret

Fra høj kapitalbinding til kontrol med optimerede processer og fælles retningslinjer hos Alfa Laval

05.08.2025Roima Intelligence

Sponseret

PODCAST: S&OP Masterclass om variabilitet i efterspørgslen

Hold dig opdateret med SCM.dk

Tilmeld dig nyhedsbrevet og følg med i alt som rører sig indenfor ledelse af forsyningskæden, Nyhedsbrevet kommer kun to gange pr. uge.

Se flere temaer

Events

Se alle
DNV Business Assurance Denmark
Kursus
AQAP NATO Kvalitetsstandarder - grundkursus

Er din virksomhed leverandør til Forsvaret eller har I planer om at blive det? Hvis ja, vil du blive mødt af krav om bevis for efterlevelse af kravene i AQAP, som er NATOs standarder for kvalitetsstyring.

Dato

16.09.2025

Sted

Frederik VI´s Hotel, Odense

DNV Business Assurance Denmark
Kursus
Auditorkursus i kvalitetsledelse

Formålet med kurset er at få et grundigt kendskab til de værktøjer og auditprincipper, der skal anvendes af auditorerne, for at virksomheden får det optimale udbytte af virksomhedens kvalitetsledelsessystem efter DS/EN ISO 9001:2015 og den interne audit.

Dato

16.09.2025

Sted

Odense

RELEX Solutions
Messe
RELEX Solutions at NRF

RELEX Solutions is heading to NRF 2025: Retail's Big Show Europe to showcase how our agentic AI transforms retail supply chain planning. Visit us at booth M-087!

Dato

16.09.2025

Sted

NRF 2025, Paris Expo Porte de Versailles

Dansk Standard
Kursus
Intern audit af et miljø- og kvalitetsledelsessystem

Få redskaber til at planlægge og udføre intern audit af din organisations ledelsessystem indenfor kvalitet og/eller miljø! På kurset får du styrket din forståelse af audit som værktøj til evaluering og forbedring af ledelsessystemet samt trænet din grundlæggende værktøjskasse som auditor.

Dato

16.09.2025

Sted

Dansk Standard, 12 etage, Lokale P Göteborg Plads 1 2150 Nordhavn

DNV Business Assurance Denmark
Kursus
AQAP NATO Kvalitetsstandarder - grundkursus

Er din virksomhed leverandør til Forsvaret eller har I planer om at blive det? Hvis ja, vil du blive mødt af krav om bevis for efterlevelse af kravene i AQAP, som er NATOs standarder for kvalitetsstyring.

Dato

16.09.2025

Sted

Odense

DNV Business Assurance Denmark
Kursus
Kvalitetskultur

Et effektivt ledelsessystem er kernen i en effektiv virksomhed og driver virksomheden frem mod sine strategiske mål. Det effektive ledelsessystem bør derfor forholde sig til sine interessenters behov og forventninger, risici og muligheder, lovkrav og ikke mindst organisationens værdier og kultur.

Dato

16.09.2025

Sted

Odense