07.12.2010  |  Strategi & ledelse

Mindre leverandører skal udvikle forretningsforståelsen

Der er stadig lang vej igen, før store danske virksomheder og deres mange underleverandører begynder at udveksle viden, erfaring og ikke mindst konkrete data. Det er ifølge en erfaren ledelsesrådgiver en barriere for at forbedre danske virksomheders konkurrenceevne. En af nøglerne er, at de mindre leverandører skal udvikle deres forståelse for kundens forretning og kundens kunder – og være parate til at lære af de store kunder.

Benhårde kvalitetskrav, knaphed på materialer, kortere produktionscyklusser og globaliseringen i almindelighed strammer tommelskruerne på hele forsyningskæden. Ikke mindst de mindre virksomheder med begrænsede ressourcer, er derfor nødt til at blive dygtigere til at tilpasse sig de store virksomheders krav og behov. Hermed sikrer de sig ikke kun gode ordrer, men opnår også en højere effektivitet.
Det mener Jan Bendix, som gennem en årrække har rådgivet virksomheder i ledelse, strategi og organisationsplanlægning. Med en baggrund som civilingeniør samt en omfattende ledelseserfaring fra blandt andet Bang & Olufsen og PricewaterhouseCoopers, driver han i dag sin egen konsulentvirksomhed.
I årene forud for finanskrisen oplevede Bendix en begyndende holdningsændring blandt mindre virksomheder. Som et resultat af de allerede dengang skærpede konkurrencekrav, begyndte samarbejdet og de gensidige bindinger gradvis at blive tættere. Der var derfor god grund til at antage, at denne udvikling ville fortsætte.
Således gik det imidlertid ikke. Bendix er overbevist om, at der endnu er meget langt igen, før samtlige store virksomheder og deres ofte mange danske underleverandører løbende udveksler viden, erfaring og ikke mindst konkrete data.

Værdier og netværk
”Naturligvis er det meget forskelligt fra virksomhed til virksomhed”, siger han.
”For de mindre virksomheders vedkommende afhænger det meget af den enkelte ejers egne værdier og indstilling til verden”. Ikke sjældent er hans værdier påvirket af den chef, han selv engang har haft. I andre tilfælde beror hans indstilling på de kompetencer, han har tilegnet sig gennem årene samt af den faglige og personlige udvikling, han i øvrigt har gennemgået. Ydermere spiller det en rolle, hvilke netværk, han har indgået i. ”De grupper, man bliver en del af, inspirerer altid hinanden. Netværksdannelse kan med andre ord både fremme nytænkning og fastlåse i forvejen indgroede fordomme”, mener Jan Bendix.

Vigtigt med en udstrakt hånd
”Det er mit indtryk, at mange mindre virksomheder desværre fortsat ikke er særlig tilbøjelige til at indgå i tætte samarbejdsrelationer med de store virksomheder, som de producerer til. Samtidig spiller den lille virksomheds vækstambitioner - eller mangel på samme - naturligvis en rolle. Uden ønske om vækst eller hvis man ikke kan se nødvendigheden heraf, bliver man naturligvis heller ikke motiveret til at skabe tættere relationer til andre”.
Jan Bendix er imidlertid ikke i tvivl om, at de store producenter også bærer en del af ansvaret for, at bindingerne til deres underleverandører generelt ikke er blevet tættere gennem de seneste år. Han mener, at forklaringen skal søges i, at de har fået nok at se til indadtil, og at engagementet i de mindre leverandørers ve og vel derfor ofte er meget begrænset.
”Men den udstrakte hånd er nødvendig. Valget - for den mindre virksomheds vedkommende - består i sidste instans i, enten at tage imod et tæt samarbejde - og gerne insistere på at få det - eller at blive valgt fra. Mange mindre virksomheder evner ikke at operere med ordrestørrelser og lagre, som er tilpasset både kundens og deres egne muligheder, og så er det - krisen taget i betragtning - at de bliver kørt ud på et sidespor.
Af samme grund har man da også kunnet notere, at en række mindre og mellemstore virksomheder efter finanskrisen er blevet kvalt, fordi deres store kunder har været tvunget til at vælge til og fra”, siger Jan Bendix, som ikke er i tvivl om, at den kraftige sortering blandt underleverandørerne vil fortsætte med stor styrke de kommende år.
Det betyder ikke nødvendigvis, at den lille virksomhed dør. Men den kan blive meget lokal og personbundet.

Fra teknologi til strategi
”Andre, som har formået at tilpasse sig, og som har taget bestik af udviklingen, har derimod fået en større binding til de store producenter. Det er helt afgørende, at den store virksomhed har tillid til, at underleverandøren forstår den stores egen kundeafhængighed og bindinger til sine kunder. Den mindre virksomhed er tvunget til at se sig selv som en del af en helhed. Herved bliver underleverandøren også i stand til at støtte producenten i dennes udvikling. Fra alene at være teknologiorienteret, sker der for den mindre virksomhed et skift til også at være strategiorienteret. Det tætte samarbejde øger med andre ord den mindre virksomheds forretningsforståelse”, siger Jan Bendix.

Bedre logistik og håndtering
Bendix afviser i øvrigt, at stærkere bindinger skulle være ensbetydende med omklamring og tab af uafhængighed.
”Det er en myte. Tætte relationer giver ingen tabere”, mener han. ”Det er også kun til en vis grad sandt, når det hævdes, at de små kan lære af hinanden. Det er muligt på de rent drifts- og ledelsesmæssige områder. Men de har nu engang ikke de store virksomheders brede kompetencer.
Konkret handler det om, at parterne, hvad f. eks IT angår, arbejder med identiske og dermed gennemsigtige systemer samt at de samarbejder omkring udvikling og forbedring af nye produkter.
De små virksomheder bliver herved samtidig i stand til at effektivisere deres logistik og lagerføring, ligesom de bliver bedre til at håndtere komponenter og emballering. Alt i alt vil begge parter således blive i stand til at tilpasse deres produktionsapparat til hinanden. Herved kommer samarbejdet til at fungere på lige vilkår”.

Uklogt at sparke til de små
En oplagt mulighed for de mindre virksomheder er ifølge Jan Bendix at deltage i større virksomheders interne uddannelser inden for logistikområdet. Men det er noget, som de små virksomheder alt for sjældent mener, at de har tid til, og de opfordres i øvrigt heller ikke til at deltage i disse uddannelser.
Erfaringen viser, at de store virksomheder, som oplever, at de har glæde af deres lille leverandør, næsten altid gør, hvad der er muligt for at forstærke dialogen, og parterne vil således løbende diskutere deres fælles fremtid. De mindre virksomheder, som allerede er blevet inddraget i et tættere samarbejde, har netop opnået denne status, fordi de magter at udvikle sig. Det er der rigtig mange eksempler på. Og de mister ikke deres identitet. Tværtimod skærper de deres position. De synliggør deres profil, også over for andre kunder end dem, de har i dag.
”Men netop derfor er det trist, at en række store virksomheder i lyset af deres egen krise begynder at sparke til de små, til trods for at en del af disse tydeligvis ønsker tættere bindinger. Det er uklogt. Konsekvensen for begge parter er svagere konkurrenceevne og ringere produktivitet. De store virksomheder er i høj grad afhængige af, at deres leverandører magter logistiske, teknologiske og organisatoriske opgaver,” siger Jan Bendix.

  SCM.dk anvender cookies, som vi bruger til at huske dine indstillinger og statistik m.m. Når du fortsætter med at bruge websitet accepterer vores nye cookie- og persondatapolitik. Læs mere