3 gode råd til online B2B-handel

af SCM.dk – forum for ledelse af forsyningskæden

Se virksomhedsprofil  

Hele 44 procent af indkøbere, der er millennials, ønsker en sælger-fri indkøbsoplevelse. Arkivfoto.

Mens 33 procent af samtlige indkøbere ønsker en sælger-fri indkøbsoplevelse, gælder dette for hele 44 procent af millennials (generationen født cirka mellem 1980 og 2000, red.). Dette ønske er en drivende kraft bag øget digitalt B2B salg. Det vil sige, at i takt med at ældre indkøbere går på pension og millennials tager deres plads, vil digitale B2B-indkøb få en større og større rolle.

”På grund af dette, må salgsorganisationer være i stand til at sælge til deres kunder, hvorend kunder forventer at møde, interagere og handle med deres leverandører”, siger Christina Gomez, vice præsident for Gartner Sales Practice. ”Sælgere må omfavne de nye redskaber og kanaler, såvel som nye måder at fange kunder på, og dermed matche deres salsaktiviteter til deres kunders indkøbspraksisser og behov for informationsindsamling”.

Gartner peger på tre punkter, som virksomheder skal være opmærksomme på i deres omstilling til en højere grad af digitalt B2B-salg:

• Digitale redskaber: Sælgere må udvikle de digitale redskaber, som bygger forbindelser til kunder, der replikerer de traditionelle former for salg. De skal være i stand til at bruge adskillige, forskellige og overlappende digitale salgskanaler.
• Sales enablement: For at hjælpe ens sælgere med at flugte deres strategi med kunders foretrukne kanaler og indkøbsrejser, er en tilpasset sales enablement nødvendigt. Sales enablement handler om at skabe de bedste rammer for dine sælgere. At give sælgeren adgang til al relevant data om sine kunder er et eksempel på sales enablement.
• Prioritere salgsoplevelsen og coaching: For at holde sælgere engageret og i stand til at præstere, må salgschefer finde den rette balance imellem teknologi og indhold. For at optimere de virtuelle salgspraksisser må salgschefer træne deres sælgere både fælles og individuelt.                

- KCP