Ikke alle har brug for den store pakke

af SCM.dk – forum for ledelse af forsyningskæden

Se virksomhedsprofil  

Damcos hovedkvarter i den hollandske regeringsby, Den Haag. Foto: Damco

”De stigende krav kræver mere af os i forhold til at hjælpe kunden med at forstå, hvor de er, og hvordan deres reelle behov ser ud”, siger Anders Lund Kristensen.

Kun det bedste er godt nok. Sådan tænker rigtig mange virksomheder i en lang række henseender, og det er i langt de fleste tilfælde også en god indgangsvinkel. For det Mærskejede logistikfirma Damco repræsenterer den tankegang imidlertid også en interessant udfordring. Ofte kan en simpel skræddersyet løsning nemlig være mere rentabel på både kort og langt sigt - det er så at sige ikke alle, der har brug for ”den store forkromede løsning”, som selskabets nye nordiske topchef udtrykker det.

Læs også: Damco: Vi er ikke til salg

Han hedder Anders Lund Kristensen og har siden 1. februar haft titel af Chief Executive Officer, Nordic & Eastern Europe Area i det godt 110 år gamle fragtfirma, der har været en del af A.P. Møller Mærsk Group siden 2005, og i dag tæller over 11.000 ansatte.

Med så mange år på bagen og med den størrelse Damco har i dag, giver det sig selv, at man som logistikvirksomhed har opbygget en solid erfaring og er i stand til at levere et væld af forskellige løsninger inden for shipping, godstransport og levering i stort set alle egne af verden. Og det kan Damco kan mærke på de henvendelser, man får, der den seneste tid har medført nye krav og mere rådgivningsarbejde.

Ikke oversælge
”Kundernes forventninger har været stigende i en årrække, og stadig flere rykker sig fra ’bare’ at bede om levering fra A til B til at efterspørge avancerede supply chain-løsninger med track&trace, control tower osv. Det kræver mere af os i forhold til at hjælpe kunden med at forstå, hvor de er, og hvordan deres reelle behov ser ud”, forklarer Anders Lund Kristensen.

Filosofien er, at man ikke vil ”oversælge et produkt” og udstyre kunden med flere og mere detaljerede værktøjer, end denne egentlig har brug for, men hellere vil ”tilføre mere langsigtet værdi”, selvom det måske betyder et mindre salg i første omgang.

”For nogle kunder virker tilgangen lidt mærkelig, fordi de bare vil have det bedste fra start. Og vi vil jo heller ikke virke uambitiøse på hverken egne eller kundens vegne, men vi tror på, at den her metode vil føre til, at man bygger noget tillid op på den lange bane”, siger han og understreger, at det ikke altid er lige nemt at justere ambitionsniveauet hos en kunde.

Mod til at tage diskussionen
”Det centrale er i vores optik at få kunden med på, at det er en løbende udvikling, og at de ikke skal betale for en 5. generationsløsning til et 3. generations behov. Men det kræver selvfølgelig noget mod og noget vilje at tage den diskussion, og vi har set eksempler på kunder, der er blevet oversolgt hos nogle af vores konkurrenter, fordi de lokkede med en større pakke”, siger han.

Spørgsmålet er så selvfølgelig, hvordan det vil påvirke markedet fremover, og hvordan Damco ser sig selv i den ligning. Fra den nye CEO’s bord ser det fornuftigt ud.

Læs også: Mærsk sætter ind mod korruption

”Når det kommer til de stigende krav, så ser jeg klart en tendens, der accelerer i retning af, at alle taler om supply chain og ikke bare transport. Og der synes jeg, vi står stærkt. I Norden er vi en mellemstor aktør, men globalt har vi et stort netværk med en bred lokal tilstedeværelse rundt omkring. Og tit er det godt ikke at være størst. Det betyder, at vi kan være mere fleksible og rykke hurtigt, når der er brug for det. Og den balance synes jeg vi har”, slutter Anders Lund Kristensen.