Sådan ser indkøbsdirektørens psykologiske profil ud

Resultatet vil sikkert overraske en del. ”Lige så ekstroverte som salgschefer og bedre til ord end markedsføringsledere” er formentlig ikke den karakteristik, de fleste erhvervsfolk vil fremhæve, hvis de skulle beskrive en indkøbsdirektør.

Undersøgelsen er gennemført af Supply Management, der er det officielle medie for den engelske indkøbsorganisation Chartered Institute of Procurement & Supply, CIPS, sammen med Great People Inside (GPI), der er udbyder af psykometriske målinger.

Lucy Harding fra rekrutteringsvirksomheden Odgers Berndtson bemærker til Supply Management: ”Vi ville ikke have set disse resultater, hvis vi havde gennemført undersøgelsen for ti år siden. De viser en evolution af funktionen”.

En af de deltagende CPO’er, Paul Bestford fra John Lewis, udtaler: ”Jeg glæder mig til at vise disse resultater til mine kollegaer i andre funktioner. Det kan hjælpe os med at komme udover den klassiske stereotype opfattelse af indkøberen som den benhårde forhandlingshund og skabe bedre rum for en moden drøftelse af hvilke kompetencer, der er behov for”.

GPI, der har udført undersøgelsen, måler deltagerne på tre dimensioner:

• Kognitive elementer – hvor komfortabel deltageren er med at udføre forskellige kognitive processer.
• Adfærdsmæssige træk – medfødte adfærdstræk, som deltageren vil være tilbøjelig til at ty til, når der er høj stressbelastning.
• Interesseområder – de aktiviteter deltageren bliver mest motiveret og inspireret af.

GPI konkluderer, at de 45 CPO’er (indkøbs- eller sourcingdirektører) er kendetegnet ved følgende træk i prioriteret orden.

At ræsonnere
Ræsonnement er et kognitivt træk defineret som ”at forstå idéer udtrykt ved brug af ræsonnement og logik”. Det er centralt for evnen til at fortolke og bruge både numeriske og verbale data. GPI konkluderer, at de 45 CPO’er er gode til at fortolke kompleks information og at læse mellem linjerne. De er faktisk cirka dobbelt så gode som gennemsnitlige målinger, og evnen til at ræsonnere er det mest centrale kendetegn ved CPO’erne.

Arbejde med tal
Det måske mindst overraskende resultat af undersøgelsen er måske, at CPO’erne er gode til at arbejde med tal. De er faktisk exceptionelt gode. I denne undersøgelse er ”arbejde med tal” defineret som ”evnen til at forstå numeriske udtryk for idéer og finde frem til korrekte resultater af numeriske problemer”. Det handler mindre om at foretage korrekte udregninger og mere om at være i stand til hurtigt at fortolke, hvad tallene udtrykker og hvilke beslutninger, tallene lægger op til.

God til objektivitet
Det tredje tungeste kendetegn ved CPO’erne er hang til objektivitet. Objektivitet er defineret som ”tilbøjelighed til at anvende logik oftere end intuition”. Profiler med hang til objektivitet træffer beslutninger baseret på fakta og logik, hvor profiler med lav grad af hang til objektivitet foretrækker at træffe beslutninger baseret på følelser og intuition.

Arbejde med ord
Tre ud af fire CPO’er scorer 8-10, hvor 10 er højeste score, på evnen til at arbejde med ord. Gennemsnitsscoren her er til sammenligning 16 procent. GPI bemærker, at denne score er højere end en gruppe marketingdirektører, der gennemførte samme måling i samme periode. Flere deltagere i undersøgelsen understreger, at det er nødvendigt at være stærk til at kommunikere og udtrykke klare budskaber, hvis indkøbsafdelingen skal have en stemme i virksomhedernes ledelser.

Følelsesmæssig intelligens
Mere end otte ud af ti CPO’er viser sig at have udadvendthed som det mest dominerende adfærdsmæssige og medfødte træk. Udadvendthed er her defineret som ”tendens til at have tillid til og nyde interaktion med andre mennesker”. Denne score er på samme niveau som salgsdirektører, og flere af de deltagende CPO’er påpeger også, at der er mange lighedstegn mellem at arbejde med salg og indkøb. I begge funktioner handler det om både at påvirke og sætte idéer på agendaen og samtidig lytte med opmærksomhed til de input interessenter kommer med, lyder skudsmålet fra CPO’erne.

CPO’erne scorer også højt på samvittighedsfuld, stabilitet, nysgerrig, robust, fleksibel, venlig og medfølende. Det får GPI til at konkludere, at CPO’erne har høj følelsesmæssig intelligens.