Indkøb skal (stadig) tænke i leverandørudvikling

Indkøbsafdelingen burde hedde leverandørudviklingsafdelingen, fordi afdelingens fornemste opgave er at sikre frugtbare relationer til leverandører. Relationerne skal skabe værdi, reducere risici og åbne døren for nye muligheder for virksomhedens forretningsstrategi.

24.11.2015

Poul Breil-Hansen, SCM.dk

”Purchasing Must Become Supply Management”. Sådan lød titlen på en legendarisk artikel publiceret i Harvard Business Review i 1983 af den lige så legendariske Peter Kraljic, som var direktør i McKinsey. Artiklen kan med lidt god vilje siges at markere starten på en proces for indkøb som en funktion, der i årene efter gradvist er gået fra at være en transaktionsbaseret stabsfunktion til at være en mere strategisk funktion, der har afgørende indflydelse på de fleste virksomheders præstationer.

Kraljic udtalte 25 år senere i 2008 i en artikel i Supplier Business, at han mente, mange af hans pointer stadig var relevante for moderne virksomheder. Hvis de var relevante i 2008, er der en god chance for, at de også er relevante i 2015. Lad os se nærmere på om, det kunne være tilfældet.

Muligheder og risici i værdikæden
Kraljics artikel introducerede termer og idéer som struktureret porteføljeanalyse, category management, totalomkostninger (total spend), risikostyring og tillidsbaseret relation til moderne indkøb, og hans artikel var bemærkelsesværdigt fri for begreber som costs og savings. Det er muligt, at virksomheder, der anvender Kraljics modeller, opnår lavere omkostninger og besparelser på den lange bane, men det er ifølge Kraljic i så fald en effekt af intelligent risikostyring, avanceret leverandørsamarbejde og strategisk tænkning i indkøbsarbejdet – ikke en effekt af at gå målrettet efter omkostningsreduktioner.

Peter Kraljic er Director Emeritus hos McKinsey, hvor han var i 32 år frem til sin pension i 2002. I dag har han række rådgivende positioner for diverse organisationer rundt om i Europa, bl.a. The European Institute of Purchasing Management. Foto: EIPM..

Kraljics måske mest centrale spørgsmål til CEOs lyder: ”Er du skarp på hvilke muligheder og risici, din værdikæde rummer, og er du skarp på, hvordan du vil håndtere dem? ”. Der er næppe tvivl om, at mange administrerende direktører og bestyrelser for både små og store virksomheder i dag vil have svært ved at svare prompte og kvalificeret på dette spørgsmål.

Det fremgår også af mange supply chain- og indkøbsundersøgelser, som for eksempel undersøgelsen ”Supply chain management i b2b handelsvirksomheder” udført af Dansk Industri og Valcon i 2015, hvor to ud af ti anbefalinger går på at styrke samarbejdet med leverandører.

I samme undersøgelse udtaler Mads Thimmer, CEO i Innovation Lab: ”Særligt her i digitaliseringens tidsalder, er det vigtigt, at man som virksomhed er klar over, hvor i økosystemet man befinder sig, og hvor meget man selv er herre over, hvor det er på vej hen. Du bevæger dig i sync med dem, der er bagved og foran dig i værdikæden. Det kan være fint at være god til noget, men hvis behovet flytter sig fra det, du er god til, kan det indebære stor risiko”.

Porteføljestyring
Peter Kraljic introducerede i artiklen en enkel model til porteføljeanalyse. Modellen har siden været en hjørnesten i udviklingen og professionaliseringen af indkøbsarbejdet i alverdens virksomheder. Den går ud på at segmentere materialer i en matrix med ”strategisk vigtighed” på den ene akse og ”kompleksitet på forsyningsmarkedet” på den anden akse.

Når man plotter materialerne ind i matrixen, får man en opdeling af porteføljen i fire kategorier, som han kalder: strategisk, flaskehalse, vægtstangsvirkning (leverage) og ikke-kritisk. Analysen giver et hurtigt overblik, som ledelsen kan bruge til at bygge individuelle planer for, hvordan virksomheden vil håndtere hver kategori – ligesom kategorierne selvfølgelig kan blive brudt ned i flere kategorier.

Det kan på den måde danne basis for category management, som i princippet er indkøbsafdelingens svar på salgsafdelingens key account management. Category managerens opgave er at holde styr på et afgrænset landskab af leverandører, varer og faglig samt markedsmæssig udvikling inden for dette felt og eventuelt arbejde for at ”flytte” en given leverandør fra en kategori til en anden.

<p>”Er du skarp på hvilke muligheder og risici, din værdikæde rummer, og er du skarp på, hvordan du vil håndtere dem?” - Peter Kraljic</p>

I bogen ”Relationer skaber resultater – leverandørudvikling i en global verden” (2012) af Einar O. Scholte fra NewCore og undertegnede står der på side 108: ”Der er dog ingen tvivl om, at den professionelle udvikling af salgsarbejdet er langt foran udviklingen af indkøbsfunktionen. Der har simpelthen alle dage været mere opmærksomhed på omsætning og markedsudvikling end omkostninger og leverandørudvikling i en virksomhed, hvilket der ikke er nogen forretningsmæssig fornuftig begrundelse for.

Konsekvensen er, at indkøbsfunktionen er et relativt uudviklet og uopdyrket område, hvor der – hvilket har været påpeget i en strøm af artikler, bøger og konferenceindlæg de sidste 10-20 år – er store potentialer at hente. Indkøbsorganisationerne står svagt i virksomhedernes interne magthierarki, hvor salgs- og produktionsafdelingerne typisk har langt mere indflydelse og anerkendelse”.

Tillidsbaserede relationer
Peter Kraljic peger på, at de fleste virksomheder er dybt afhængige af deres leverandørbase, og at de ikke i tilstrækkelig grad har øje for, hvor risici og muligheder gemmer sig i leverandørporteføljen. Han beskriver, hvordan oliekrisen i starten af 70’erne blotlagde, hvor sårbare mange virksomheder var overfor pludselige prisstigninger og/eller mangel på forsyninger på et strategisk forsyningsområde. 

Han argumenterer for, at virksomheder skal være særligt opmærksomme på risici og muligheder i gode tider, hvor alt går som planlagt. ”Det er i de gode tider, at virksomheder skal investere i at opbygge tillidsbaserede relationer til strategiske leverandører. Det er den slags relationer, der skal bære virksomheden igennem, når tiderne bliver dårligere, eller når pludselige kriser opstår”, skriver han.

Der er næppe tvivl om, at mange virksomheder for sent har fået øje for betydningen af tillidsbaserede leverandørrelationer i kølvandet på finanskrisen i 2009 eller i kølvandet på de mange uforudsete katastrofehændelser det seneste årti som fx jordskælv og tsunami i Japan, oversvømmelser i Thailand, Eurokrise, Ruslandskrise som følge af Ukraine-konflikten etc.

Når Peter Kraljic ser tilbage på, hvordan indkøbsfunktionen har udviklet sig siden, han skrev artiklen i 1983, mener han, der er god grund til at understrege netop vigtigheden af tillid i forholdet til leverandører. ”Det er svært at arbejde med, men du er nødt til at skabe win-win. Det gælder særligt, når vi taler innovation. Leverandører er en rig kilde til innovation, men man kommer ingen vegne uden tillid, så både leverandør og kunde får udbytte af innovationssamarbejdet”.

Toyota Material Handling A/S

Sponseret

Prøv næste generation af gaffeltrucks hos Toyota Material Handling i Vejle

SSI Schäfer

Sponseret

SSI SCHAEFER samarbejder med Coop om et af Europas største automatiserede distributionscentre

Relateret indhold

09.10.2025SCM.dk

Ny dansk digital løsning vil lette styringen af international fragt

30.09.2025Fellowmind Denmark A/S

Sponseret

Dymak digitaliserer global sourcing med fine resultater og bedre dataintegration

12.09.2025SCM.dk

EU vil rydde op i udbudsmarkedet: Lav pris må ikke være altafgørende

11.09.2025SCM.dk

Ny IT-platform skal give installatører overblik over indkøb og rabatter

03.09.2025SCM.dk

Der er råstoffer for milliarder i europæernes skuffer

18.08.2025SCM.dk

Ny rapport: Børnearbejde falder markant og flere børn kommer i skole verden over

18.08.2025SCM.dk

Onlinehandlen står stærkt trods lav forbrugertillid

15.08.2025SCM.dk

Grossister oplever vækst i svindelindkøb

Hold dig opdateret med SCM.dk

Tilmeld dig nyhedsbrevet og følg med i alt som rører sig indenfor ledelse af forsyningskæden, Nyhedsbrevet kommer kun to gange pr. uge.

Se flere temaer

Events

Se alle
Bureau Veritas
Kursus
QMS ISO 9001:2015 Lead Auditor Kvalitet (CQI IRCA-certificeret)

Bliv certificeret ISO 9001:2015 Lead Auditor i kvalitetsledelsessystemer (CQI-IRCA-certificeret)

Dato

06.10.2025

Tid

08:30

Sted

Kongens Lyngby

KNAPP A/S
Seminar
Morgenmad hos KNAPP

Deltag i vores undersøgelse af teknologierne bag et højautomatiseret lager. For dem, der vil vide mere om forskellige automatiseringsløsninger og hvilke områder de er bedst egnede til.

Dato

15.10.2025

Tid

07:30

Sted

KNAPP Nordics kontor | Hyllie Vattenparksgata 12, Malmö (lige over broen)

Fellowmind Denmark A/S
Webinar
Always Azure – Skab værdi med Microsoft Azure

Vil du være på forkant med det nyeste i Azure og få konkrete idéer til, hvordan du udnytter platformen bedst muligt i din virksomhed?

Dato

20.10.2025

Tid

13:00

Sted

Online

Dansk Standard
Kursus
Bliv klar til NIS2 med ISO 27001 - diplomkursus

På dette to-dages kursus får du en gennemgang af kravene i EU's NIS2-direktiv med fokus på, hvordan du kan efterleve og implementere kravene i praksis med ISO/IEC 27001 - ledelsessystem for informationssikkerhed.

Dato

21.10.2025

Sted

Dansk Standard, 12 etage, Sal 2, Göteborg Plads 1, 2150 Nordhavn

Dansk Standard
Kursus
NIS2 i praksis – med ISO/IEC 27001 som fundament for compliance

På dette diplomkursus får du overblik over NIS2-kravene i praksis, og du lærer, hvordan ISO/IEC 27001 kan bruges som en praktisk ramme til at styrke jeres informationssikkerhed og sikre compliance med den nye NIS2-lov.

Dato

21.10.2025

Sted

Dansk Standard, Nordhavn

DNV Business Assurance Denmark
Kursus
Grundlæggende miljøledelse

Formålet med kurset er at give deltagerne et grundlæggende kendskab til miljøledelsessystemer, kravene i ISO 14001:2015 og de forretningsfordele, der er knyttet til systematisk arbejde med et miljøledelsessystem.

Dato

22.10.2025

Sted

Odense