07.08.2020  |  Strategi & ledelse

Indspark: Syv gode råd til bedre salgs- og købsbetingelser

SCM handler i høj grad om værdiskabende ledelse af vare-, informations- og pengestrømme i værdikæden. De fleste værdikæder omfatter meget store mængder transaktioner, og det er desværre hovedreglen, at salg og køb sker på basis af utilstrækkelige og mangelfulde kontraktmæssige betingelser. Læs her syv tjekspørgsmål du bør stille til dine og dine samhandelspartneres betingelser.

De fleste virksomheder vil i et eller andet omfang sælge deres ydelser (varer eller services) til et efterfølgende omsætningsled i værdikæden. En stor del af disse virksomheder vil formentlig også købe ydelser fra et forudgående omsætningsledMange virksomheder har udarbejdet salgs- og købsbetingelsersom de kan henvise til (og som skal gælde mellem parterne), når de handler med hinanden

I bedste fald er betingelserne skræddersyet til den enkelte virksomhed og efterfølgende løbende opdateret i takt med virksomhedens udvikling. 

Annonce: (Artiklen fortsætter efter annoncen)

Mange virksomheder befinder sig i en vildfarelse om funktionaliteten og kvaliteten af deres egne betingelser.

værste fald er betingelserne kopieret fra andre virksomheder og er hverken blevet tilpasset eller holdt opdateret.  Måske angår betingelserne transaktioner, der vedrører produkter, mens virksomhedens forretning er baseret på servicesMåske er betingelserne tilpasset en forretningsmodel og nogle politikker, som virksomheden for længst har forladt. Eller de kan være uklare, selvmodsigende eller formuleret på en sådan måde, at de dybest set ikke kan bruges i praksis. Virksomhedens betingelser kan også være gemt så langt væk på en hjemmesideat modparten kun vanskeligt kan gøre sig bekendt med demeller også henviser virksomheden til betingelserne via et link, der ikke længere virker.

Eksempler på salgs- og købsbetingelser, der ikke fungerer, er talrige. Det er desværre mere hovedreglen end undtagelsen, at en virksomheds salgs- og købsbetingelser trænger til en opdatering – der kan strække sig fra en mindre justering til en komplet omskrivning. 

For at være velfungerende bør betingelserne som minimum udarbejdes med følgende for øje:

  1. Hvilken type ydelse angår betingelserneEr det produkter, servicesen kombination af produkter og services, lejeforholdmaskiner/anlæg eller noget helt andet? Det er klart, at ydelsens natur spiller en afgørende rolle for betingelsernes indhold og komposition. Lige så klart er det, at hvis betingelserne allerede rammer skævt her, vil de ikke være meget værd trods deres eksistens. 

  2. Hvilken rolle spiller virksomheden i transaktionenOm man er køber eller sælger har betydning for, hvilke hensyn man bør tage, hvilke interesser man bør tilgodese, og hvilke risici man bør håndtere. At have de mest velkomponerede og købervenlige betingelser vil ikke være til stor gavnnår man er i sælgerrollen – og vice versa.

  3. Hvilken risikovilje har virksomheden? Virksomhedens risikovilje bør reflekteres i betingelserne. Ellers ender virksomheden med betingelser, der ikke harmonerer med virksomhedens egen risikopolitik. Det er dog ikke tilstrækkeligt at søge at eliminere enhver risiko i videst mulige omfang. Den tilgang spores hyppigt i diverse virksomheders betingelser. Det kan isoleret set virke som den rette tilgang, men i et bredere perspektiv vidner den om en virksomhed, der ikke har forstået, at kontrahering er et partnerskab, at der til forretning hører en vis risiko, og at en ekstrem risikoaversion ikke indbyder til samarbejde. Og i værste fald kan resultatet blive, at betingelserne tilsidesættes af domstolene.  

  4. Er virksomhedens salgs- og købsbetingelser afstemt i forhold til hinandenDet er vigtigt at være opmærksom påat de forpligtelser og risicisom en virksomhed påtager sig over for sine kunder (under salgsbetingelserne), vil ende hos virksomheden selv, hvis de ikke kan videreføres mod virksomhedens leverandører (under købsbetingelserne). Salgs- og købsbetingelser skal så vidt muligt være back-to-back – og kunsten er at kunne overskue hele omsætningskæden frem for bare at se på hver kontraktrelation for sig. 

  5. Konkrete grundlæggende reguleringstemaer bør overvejes. De omfatter bl.a. tvistløsning (skal det foregå ved domstolene eller voldgift – og hvor skal det foregå?), misligholdelsesbeføjelser (hvilke rettigheder ønsker man at have ved modpartens misligholdelse, og hvilke forpligtelser ønsker man selv at være underlagt ved sin egen misligholdelse?), ansvarsbegrænsninger (skal der være en grænse, og i så fald hvor skal den være?)force majeure (skal eksempelvis en virusepidemi, der hindrer en parts opfyldelse af aftalen, være en ansvarsfritagende omstændighed?), etc.

  6. Bør der reguleres særlige forhold i betingelserneDet skal også overvejes, om der er særlige forhold ved ens forretning, der kræver særlig reguleringHvad der fungerer for andre, vil nemlig ikke i alle tilfælde også fungere for din virksomhedDet er vigtigt, at man kender sin forretning. Jo mere kritisk et forhold er for forretningen, jo mere præcis skal reguleringen af det være (og jo mere risikeres der ved en upræcis regulering). 

  7. Er betingelserne overhovedet vedtaget mellem parterneBetingelserne har ingen effekt, hvis ikke de kan anses for vedtaget mellem parterne. Det betyder først og fremmest, at man skal gøre modparten opmærksom på sine betingelserBetingelserne skal også være så let tilgængelige for modparten som muligt. De må ikke gemmes af vejen eller forsøgt "lusket igennem". Betingelserne skal gøres til en integreret del af de dokumenter, som parterne udveksler.  

Mange virksomheder befinder sig i en vildfarelse om funktionaliteten og kvaliteten af deres egne betingelser. Det er en risiko, som kan få økonomiske konsekvenser, og som kan få virksomheden til at fremstå uprofessionel og skødesløs

Virksomheder, der køber og sælger produkter eller services bør derfor nu og da spørge sig selvHar vi styr på vores salgs- og købsbetingelser? Trænger de til en revision eller bare en gennemgang med friske øjne? Det er en øvelse, der kræver præcision og grundighed, men det behøver ikke være omfattende og tidskrævendeDet kan sjældent betale sig at lade være.

 


 

Mere fra SCM.dk – forum for ledelse af forsyningskæden

SCM.dk – forum for ledelse af forsyningskæden

www.scm.dk

SCM.dk – forum for ledelse af forsyningskæden – er Danmarks eneste erhvervsmedie og community med dedikeret fokus på optimering af forsyningskæden. Medlemmer på SCM.dk kan bidrage aktivt med indhold og erfaring og betragtes som en indsigtsfuld vidensressource i udviklingen af SCM.dk. Vi udkommer dagligt på SCM.dk, ugentligt med nyhedsbreve samt ni gange om året med magasinet SCM+LOGIST…

Se virksomhedsprofil  

  SCM.dk anvender cookies, som vi bruger til at huske dine indstillinger og statistik m.m. Når du fortsætter med at bruge websitet accepterer vores nye cookie- og persondatapolitik. Læs mere