Salg, Supply Chain og "Historien om den dybe kløft"
I december besøgte 15 virksomheder ABCs VIP arrangement Sales & Operation Planning med eksperterne Jan Stentoft og Bo Quist. Fokus var på kløften mellem den del af virksomheden der er tættest på kunden (salg) og den del af virksomheden som bærer ansvaret for at levere det fysiske produkt til kunden (supply chain).
Sales & Operations Planning afholdes igen d. 4. Februar 2016 i Kolding. Kun for Premium kunder
Symptomer på kløften ses tydeligt på virksomhedernes bundlinje i form af svigtende omsætning, unødvendigt høje varelagre, ukurans, faldende indtjeningsevne, antallet af re-planlægninger i produktionen, overarbejdstimer, stigende omkostninger i værdikæde, osv.
Leddet mellem salg og Supply Chain skal styrkes hvis virksomheden skal opnå den agilitet som kunder og markeder kræver i dag. For at opnå agiliteten og de store konkurrencemæssige fordele som ligger heri kræver det at topledelsen fostre et samarbejde mellem salg og Supply Chain.
Sales & Operations Planning
I Logistik & SCM håndbogen defineres Sales & Operations Planning (S&OP) som helhedsplanlægningen [
] mellem virksomhedens strategiske og taktiske planlægning som inddrager samtlige funktionsområder.
Det overordnede formål med helhedsplanlægningen (S&OP) er at tilrettelægge virksomhedens ressourcer så den taktiske planlægning tilgodeser virksomhedens strategiske mål.
40 virksomheder besvarer: Hvordan går det i praksis?
I foråret 2015 spurgte ABC Softwork 40 virksomheder om hvorvidt de mente at en kontinuerlig planlægningsproces hvor flere afdelinger involveres, er nødvendig for at opfylde virksomhedens strategiske mål (Læs blog posten her). Til dette svarede 94% i høj / meget høj grad. Herefter blev virksomhederne spurgt om deres egen adfærd: I hvilket omfang sikrer I i dag en kontinuerlig afstemning af salgsprognoser og planlægning mellem f.eks. salg, indkøb og logistik?. Kun 14% svarede i høj / meget høj grad.
Kløften mellem teori og praksis er slående
En af årsagerne til den dybe kløft er manglende fokus fra den øverste ledelse. Det er ledelsens ansvar at bygge bro mellem den kommercielle og operationelle del af forretningen og træffe de afgørende beslutninger omkring økonomi, varelager og produktionskapacitet. Det skal ikke overlades til en produktionsplanlægger at prioritere mellem kunde A og kunde B eller til en sælger at prioritere mellem kunde C og kunde D, hvis hans bonus er afhængig af kunde Ds tilfredshed. På trods af dette havner planlægningen og prioriteringen alt for ofte hos folk på gulvet, som ikke har en kinamands chance for at anskue dette i et holistisk virksomhedsperspektiv.
Hvilken rolle spiller ABC i Sales & Operations Planning?
Sales & Operations Planning handler om at tildele ressourcer der hvor det giver mest værdi for virksomheden.
Fundamentet i ABC handler om at differentiere sin Supply Chain strategi baseret på 80/20 princippet. ABC giver den øverste ledelse en fælles forståelse for de kritiske 20% af virksomhedens A-produkter, A-produktgrupper og/eller A-kunder. ABC visualiserer også virksomhedens "lange hale" af C-produkter og C-kunder, som tilfører relativt mindre værdi og samtidig tilfører planlægningen stor kompleksitet. Overblikket over vigtige produktgrupper og kunder skaber fundamentet for prioritering og allokering af ressourcer, kapital, kapacitet og serviceniveau. Erfaringerne viser også at effekten af at kunne visualisere kunde- og produktporteføljen for topledelsen i forhold til 80/20 er en øget forståelse og deraf øget engagement i S&OP processen.
Hvorfor gå i gang?
Med en velgennemtænkt S&OP process har indkøb, produktion, logistik, salg m.v. bedre muligheder for at bryde hovedplanen ned i konkrete handlingsplaner for hvert funktionsområde som understøtter den strategiske prioritering:
- Indkøb og produktion til lager i forhold til salgsprognoser
- Indkøb, salg og markedsføring af nye produkter
- Kapacitetsbegrænsninger i produktion, mandskab og fabrikker
- I tilfælde af kapacitetsbegrænsninger prioriteres produktgrupper, kunder og markeder i forhold til hinanden
- Økonomi, Lagerbinding, kreditorer, debitorer, osv.
- Evnen til at levere til tiden
Hvordan kommer vi i gang?
Professor Jan Stentoft og Supply Chain Director Bo Quist understreger at opgaven typisk består i at tydeligøre "why" (hvorfor) over for ledelsen. Det endelige ansvar og sponsorship skal tillægges ledelsen. Selve eksekveringskraften og ejerskabet skal defineres med en S&OP ansvarlig uden for ledelsesgruppen. Herefter skal S&OP processen og værktøjer defineres og formaliseres, hvilket Jan Stentoft gav et eksempel på med 5-trinsmodellen.
Et godt råd er at begrænse processen til én produktgruppe i starten og lave 3-6 rul gennem en pilot periode på 3-6 måneder og opsamle erfaringer med en årsag-effekt analyse på tværs virksomheden.
VIP arrangement Sales & Operations Planning var arrangeret af Senior konsulent i ABC Softwork Troels Kyhn Jakobsen og afholdes igen d. 4. Februar i Kolding 2016. Pladserne er forbeholdt ABC Softworks Premium kunder.
