30.09.2013  |  Strategi & ledelse

Indspark: Optimering af salgs- og produktions-planlægning

Indhold fra partner Hvad er dette?

Få en række bud på, hvordan en stærkere integration mellem virksomhedens beslutningsprocesser i salgs- og produktionsplanlægningen (S&OP) kan skabe vækst, reducere omkostninger og udnytte produktionsapparat og kapitalanvendelse bedre.

I en række artikler, hvor denne er den tredje i rækken, sætter vi fokus på de operationelle forbedringers betydning for virksomhedens økonomiske værdiskabelse, og vi ser nærmere på nogle af de mest effektive metoder til at skabe operationelle forbedringer samt effekten på virksomhedens evne til at skabe værdi.

Effektiv S&OP styrker den strategiske og forretningsmæssige eksekvering
Virksomhedens salgs- og produktionsplanlægning indgår som et centralt bindeled mellem de overordnede strategiske og forretningsmæssige beslutninger og den mere kortsigtede operationelle og taktiske planlægning, hvilket er illustreret i figur 1. Salgs- og produktionsplanlægning kan således bekrives som den række af beslutningsprocesser, der har til formål at balancere og integrere salgs- og forsyningskædebeslutningerne med den finansielle og operationelle planlægning.

En veltilrettelagt beslutningsstruktur og planlægningshorisont gør det klart hvilke initiativer, der skal tages af hvem (salg eller produktion) for at balancere situationen eller påbegynde nye muligheder eller tiltag. Salgs- og produktionsplanlægningen fungerer som et vigtigt styringselement for direktionen mellem de overordnede strategiske og forretningsmæssige målsætninger og de driftsmæssige dag-til-dag beslutninger.   

En velforankret struktur og beslutningsproces i forbindelse med salgs- og produktionsplanlægningen kan således være med til at understøtte, at væsentlige initiativer på tværs af den samlede forsyningskæde bliver taget rettidigt og på et oplyst grundlag.

S&OP påvirker den økonomiske værdiskabelse
Som beskrevet og illustreret i den første artikel i denne serie kan en virksomheds evne til at skabe økonomisk værdi udtrykkes ved dens evne til at generere et afkast på den investerede kapital (ROIC) i virksomheden, der er højere end det afkastkrav (WACC), som kapitalindskyderne har til den kapital, som de har investeret i virksomheden. Niveauet for den økonomiske værdiskabelse i en given periode kan udtrykkes ved følgende sammenhæng:

Økonomisk værdiskabelse = (ROIC i % – WACC i %) * Den investerede kapital

De to væsentligste værdidrivere er således afkastet på den investerede kapital og – hvis dette afkast er højere end afkastkravet – den yderligere vækst, der kan skabes i virksomheden.

En optimering af virksomhedens salgs- og produktionsplanlægning medfører typisk en række signifikante forbedringer af virksomhedens værdiskabelse - for eksempel:

  • Kapaciteten vil kunne øges rettidigt og skabe optimale forudsætninger for salg – skabe øget vækst
  • Hvis produktionen reduceres rettidigt vil dette kunne reducere produktionsomkostningerne og øge effektiviteten af produktionsapparatet – bedre udnyttelse af den investerede kapital og reducerede omkostninger       
  • Hvis salgsfremmende initiativer som f.eks. kampagner eller introduktionen af nye varianter bliver iværksat rettidigt vil dette øge muligheden for en bedre udnyttelse af både ledig produktionskapacitet samt råvarerne – lavere produktionsomkostninger, bedre udnyttelse af den investerede kapital og mere salg  
  • Hvis lagrene for sæsonrelaterede produkter øges rettidigt vil dette øge salget og reducere spild – øget vækst og reducerede omkostninger   
  • Hvis lagrene bliver reduceret rettidigt vil dette reducere kapitalbindingerne og reducere spild – frigive kapital og reducere omkostningerne

Ved en optimeret salgs- og produktionsplanlægning er der derved mulighed for at optimere en række driftsmæssige elementer, der enten vil kunne skabe vækst, reducere produktions- og distributionsomkostningerne og/eller udnytte den investerede kapital mere optimalt.   

Optimeringen tager afsæt i tre analyse- og planlægningsspor, der danner grundlaget for den løbende beslutningsproces og de driftsmæssige justeringer
Salgsprognose, kapacitetsbelægning og lagerstyring er de tre kerneprocesser, som skal planlægges. Processen omkring salgsprognoser indeholder dels statistisk forecasting baseret på historik og andre inputfaktorer såsom kampagneaktivitet, priser og nye produkter; og dels input fra salgsstyrken og produktudvikling. Prognosekvaliteten måles hver måned og evt. systematiske mønstre med overforecast/underforecast (såkaldt bias) bør justeres i forecastet.

Det endelige forecast sammenstilles med tilgængelig kapacitet og lager, således at en ”initial supply chain plan” kan udvikles og evt. ubalancer identificeres i et fælles overblik. Udover ubalancer mellem Salg og Produktion/Lager undersøges også ubalancer i salgsprognoser på kort sigt og de langsigtede forretningsmål for at sikre, at strategiske målsætninger opnås. Og endeligt sammenstilles salgs-og produktionsplanerne med budget/finansielle planer for at identificere evt. finansielle gap. På baggrund heraf identificeres løsningsscenarier, og disse evalueres i forhold til risiko, finansiel impact og kundemæssige impact. På baggrund heraf udarbejdes et beslutningsoplæg, der skal behandles på det centrale beslutningsmøde, ofte kaldet ”Executive S&OP meeting”.

Processen er illustreret i figur 2.

S&OP-processen er således en tværorganisatorisk beslutningsproces som både skaber transparens og sammenhængningskraft samt sikrer beslutninger, der optimerer på tværs af funktionelle områder. Dermed understøttes direktionens beslutningsgrundlag i relation til de strategiske og forretningsmæssige korrektioner og skaber på den måde et stærkt grundlag for at styrke konkurrencekraften og den fremadrettede værdiskabelse. 

Følg med i de to sidste artikler om operationelle forbedringers indvirkning på den økonomiske værdiskabelse
Dette er den tredje artikel i en serie på fem artikler om betydningen af operationelle forbedringer på virksomhedens værdiskabelse og dermed afkast til ejerne:

Maj: Introduktion til økonomisk værdiskabelse gennem operationelle forbedringer

August: Optimering af produktions- og distributionsstrukturen

September: Sales & Operations Planning

November: Net Working Capital optimering

December: Lean/Process Improvement

  SCM.dk anvender cookies, som vi bruger til at huske dine indstillinger og statistik m.m. Når du fortsætter med at bruge websitet accepterer vores nye cookie- og persondatapolitik. Læs mere