Indkøb skal (stadig) tænke i leverandørudvikling

Indkøbsafdelingen burde hedde leverandørudviklingsafdelingen, fordi afdelingens fornemste opgave er at sikre frugtbare relationer til leverandører. Relationerne skal skabe værdi, reducere risici og åbne døren for nye muligheder for virksomhedens forretningsstrategi.

24.11.2015

Poul Breil-Hansen, SCM.dk

”Purchasing Must Become Supply Management”. Sådan lød titlen på en legendarisk artikel publiceret i Harvard Business Review i 1983 af den lige så legendariske Peter Kraljic, som var direktør i McKinsey. Artiklen kan med lidt god vilje siges at markere starten på en proces for indkøb som en funktion, der i årene efter gradvist er gået fra at være en transaktionsbaseret stabsfunktion til at være en mere strategisk funktion, der har afgørende indflydelse på de fleste virksomheders præstationer.

Kraljic udtalte 25 år senere i 2008 i en artikel i Supplier Business, at han mente, mange af hans pointer stadig var relevante for moderne virksomheder. Hvis de var relevante i 2008, er der en god chance for, at de også er relevante i 2015. Lad os se nærmere på om, det kunne være tilfældet.

Muligheder og risici i værdikæden
Kraljics artikel introducerede termer og idéer som struktureret porteføljeanalyse, category management, totalomkostninger (total spend), risikostyring og tillidsbaseret relation til moderne indkøb, og hans artikel var bemærkelsesværdigt fri for begreber som costs og savings. Det er muligt, at virksomheder, der anvender Kraljics modeller, opnår lavere omkostninger og besparelser på den lange bane, men det er ifølge Kraljic i så fald en effekt af intelligent risikostyring, avanceret leverandørsamarbejde og strategisk tænkning i indkøbsarbejdet – ikke en effekt af at gå målrettet efter omkostningsreduktioner.

Peter Kraljic er Director Emeritus hos McKinsey, hvor han var i 32 år frem til sin pension i 2002. I dag har han række rådgivende positioner for diverse organisationer rundt om i Europa, bl.a. The European Institute of Purchasing Management. Foto: EIPM..

Kraljics måske mest centrale spørgsmål til CEOs lyder: ”Er du skarp på hvilke muligheder og risici, din værdikæde rummer, og er du skarp på, hvordan du vil håndtere dem? ”. Der er næppe tvivl om, at mange administrerende direktører og bestyrelser for både små og store virksomheder i dag vil have svært ved at svare prompte og kvalificeret på dette spørgsmål.

Det fremgår også af mange supply chain- og indkøbsundersøgelser, som for eksempel undersøgelsen ”Supply chain management i b2b handelsvirksomheder” udført af Dansk Industri og Valcon i 2015, hvor to ud af ti anbefalinger går på at styrke samarbejdet med leverandører.

I samme undersøgelse udtaler Mads Thimmer, CEO i Innovation Lab: ”Særligt her i digitaliseringens tidsalder, er det vigtigt, at man som virksomhed er klar over, hvor i økosystemet man befinder sig, og hvor meget man selv er herre over, hvor det er på vej hen. Du bevæger dig i sync med dem, der er bagved og foran dig i værdikæden. Det kan være fint at være god til noget, men hvis behovet flytter sig fra det, du er god til, kan det indebære stor risiko”.

Porteføljestyring
Peter Kraljic introducerede i artiklen en enkel model til porteføljeanalyse. Modellen har siden været en hjørnesten i udviklingen og professionaliseringen af indkøbsarbejdet i alverdens virksomheder. Den går ud på at segmentere materialer i en matrix med ”strategisk vigtighed” på den ene akse og ”kompleksitet på forsyningsmarkedet” på den anden akse.

Når man plotter materialerne ind i matrixen, får man en opdeling af porteføljen i fire kategorier, som han kalder: strategisk, flaskehalse, vægtstangsvirkning (leverage) og ikke-kritisk. Analysen giver et hurtigt overblik, som ledelsen kan bruge til at bygge individuelle planer for, hvordan virksomheden vil håndtere hver kategori – ligesom kategorierne selvfølgelig kan blive brudt ned i flere kategorier.

Det kan på den måde danne basis for category management, som i princippet er indkøbsafdelingens svar på salgsafdelingens key account management. Category managerens opgave er at holde styr på et afgrænset landskab af leverandører, varer og faglig samt markedsmæssig udvikling inden for dette felt og eventuelt arbejde for at ”flytte” en given leverandør fra en kategori til en anden.

<p>”Er du skarp på hvilke muligheder og risici, din værdikæde rummer, og er du skarp på, hvordan du vil håndtere dem?” - Peter Kraljic</p>

I bogen ”Relationer skaber resultater – leverandørudvikling i en global verden” (2012) af Einar O. Scholte fra NewCore og undertegnede står der på side 108: ”Der er dog ingen tvivl om, at den professionelle udvikling af salgsarbejdet er langt foran udviklingen af indkøbsfunktionen. Der har simpelthen alle dage været mere opmærksomhed på omsætning og markedsudvikling end omkostninger og leverandørudvikling i en virksomhed, hvilket der ikke er nogen forretningsmæssig fornuftig begrundelse for.

Konsekvensen er, at indkøbsfunktionen er et relativt uudviklet og uopdyrket område, hvor der – hvilket har været påpeget i en strøm af artikler, bøger og konferenceindlæg de sidste 10-20 år – er store potentialer at hente. Indkøbsorganisationerne står svagt i virksomhedernes interne magthierarki, hvor salgs- og produktionsafdelingerne typisk har langt mere indflydelse og anerkendelse”.

Tillidsbaserede relationer
Peter Kraljic peger på, at de fleste virksomheder er dybt afhængige af deres leverandørbase, og at de ikke i tilstrækkelig grad har øje for, hvor risici og muligheder gemmer sig i leverandørporteføljen. Han beskriver, hvordan oliekrisen i starten af 70’erne blotlagde, hvor sårbare mange virksomheder var overfor pludselige prisstigninger og/eller mangel på forsyninger på et strategisk forsyningsområde. 

Han argumenterer for, at virksomheder skal være særligt opmærksomme på risici og muligheder i gode tider, hvor alt går som planlagt. ”Det er i de gode tider, at virksomheder skal investere i at opbygge tillidsbaserede relationer til strategiske leverandører. Det er den slags relationer, der skal bære virksomheden igennem, når tiderne bliver dårligere, eller når pludselige kriser opstår”, skriver han.

Der er næppe tvivl om, at mange virksomheder for sent har fået øje for betydningen af tillidsbaserede leverandørrelationer i kølvandet på finanskrisen i 2009 eller i kølvandet på de mange uforudsete katastrofehændelser det seneste årti som fx jordskælv og tsunami i Japan, oversvømmelser i Thailand, Eurokrise, Ruslandskrise som følge af Ukraine-konflikten etc.

Når Peter Kraljic ser tilbage på, hvordan indkøbsfunktionen har udviklet sig siden, han skrev artiklen i 1983, mener han, der er god grund til at understrege netop vigtigheden af tillid i forholdet til leverandører. ”Det er svært at arbejde med, men du er nødt til at skabe win-win. Det gælder særligt, når vi taler innovation. Leverandører er en rig kilde til innovation, men man kommer ingen vegne uden tillid, så både leverandør og kunde får udbytte af innovationssamarbejdet”.

Bredana Axcite A/S

Sponseret

SCM-dagen 2024: Bliver AI en gamechanger i Supply Chain?

Teknologisk Institut Innovation og Digital Transformation

Sponseret

Vækst kræver robusthed

Relateret indhold

27.03.2024SCM.dk

Nyt projekt har fokus på at genanvende tæppefliser

27.03.2024SCM.dk

Medie: Maersk og DSV har budt på DB Schenker

23.02.2024SCM.dk

Indien udfordrer Kinas status som verdens fabrik

02.02.2024SCM.dk

Pandora køber nu kun genanvendt sølv og guld

30.01.2024SCM.dk

Geopolitik ændrer indkøbsstrategierne i detailsektoren

23.01.2024SCM.dk

Staten opruster på SCM-kompetence

16.01.2024SCM.dk

Forhøjede fragtpriser truer både forbrugere og virksomheder

20.12.2023SCM.dk

Myndigheder samarbejder om at ruste Danmark til krisetider

Jobmarked

Se alle

Körber Supply Chain DK A/S

Electrical Site Supervisor

Er du parat til at gøre verden til din arbejdsplads? Med 150+ rejsedage om året bliver du en af vores vigtigste repræsentanter på kundernes sites, hvor vi leverer og installerer komplekse og højteknologiske logistikløsninger. Vil du bidrage med din faglighed og dine evner for teknisk ledelse? Så er det netop dig, vi søger til en stilling som Electrical Site Supervisor!

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Körber Supply Chain DK A/S

Site Manager

Er du vores nye jonglør? Når vi installerer vores komplekse og højteknologiske logistikløsninger på kundernes sites overalt i verden, har vi brug for en Site Manager, der er i stand til at jonglere med adskillige opgaver og bevare overblikket. Samtidig skal det sikres, at vores stærke relationer både internt og til vores kunder bevares og udvikles. Er det dig? Så tilbyder vi en stilling som Site Manager!

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Eltronic Fueltech

Supply Chain Specialist

Kunne du tænke dig, at spille en afgørende rolle i arbejdet med at udvikle den samlede værdikæde i en virksomhed, der i den grad bidrager til den grønne omstilling? Og ønsker du at tage et ansvar for at vi på tværs af organisationen styrker samarbejdet og processerne ud mod både leverandører og kunder? Så skal du med på holdet!

Område

Midtjylland

Ansøgningsfrist

07.04.2024

Körber Supply Chain DK A/S

Mechanical Engineer

Drømmer du om at arbejde med komplekse og højteknologiske løsninger?

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Körber Supply Chain DK A/S

Shipping & Planning Coordinator, Barselsvikar

Hos Körber Supply Chain DK fokuserer vi på at skabe værdi gennem produktivitet og effektive logistikløsninger. Vi er i markant vækst og søger en barselsvikar til at overtage shipping-funktionen og være en nøglespiller i den kommende periode, når en af vores medarbejdere går på barsel ved udgangen af juni.

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Körber Supply Chain DK A/S

Category Manager - med primært fokus på projektindkøb

Hos Körber Supply Chain lægger vi stor vægt på godt kollegaskab og stærk holdånd i en travl hverdag: Vi ved ganske enkelt, at det er nøglen til vores succes! Vi er en virksomhed i udvikling og søger derfor en erfaren Category Manager til at styrke vores indkøbsteam. Vores dedikation til innovation har gjort os til en førende aktør i branchen. Som Category Manager hos Körber bliver du en del af et passioneret og resultatorienteret team, hvor din erfaring vil spille en central rolle i at udvikle vores indkøbsstrategi og forbedre vores leverandørnetværk.

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Körber Supply Chain DK A/S

Project Engineer - Controls

Hos Körber Supply Chain lægger vi stor vægt på godt kollegaskab og stærk holdånd i en travl hverdag: Vi ved ganske enkelt, at det er nøglen til vores succes! Som vores nye Project Engineer - Controls bliver det derfor også en central del af din hverdag, som del af et passioneret og internationalt team der hver dag arbejder for at bringe automation og PLC til nye højder.

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Apport Systems A/S

Bliv vores Frontend Software Developer til Apport Cloud WMS.

Synes du, at ny teknologi og kvalitet inden for softwareudvikling er drønspændende? Fantastisk, så læs med her – vi leder efter dig, der bliver en del af Apport teamet som vores Frontend Software Developer.

Område

Midtjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Apport Systems A/S

Bliv vores Software Developer. Vores SQL Expert til udviklingsteamet.

Er du klar til at blive Apports nye softwareudvikler: et job med ansvar, selvstændighed og IT-kundskaber. Vi glæder os til at modtage din ansøgning.

Område

Midtjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Hold dig opdateret med SCM.dk

Tilmeld dig nyhedsbrevet og følg med i alt som rører sig indenfor ledelse af forsyningskæden, Nyhedsbrevet kommer kun to gange pr. uge.

Se flere temaer

Events

Se alle
DTU Learn for Life
Efteruddannelse
Sikker implementering af systemer

Er det dit ansvar, når virksomheden skal sikre data under transport og ved opbevaring? Så er det vigtigt at vælger en sikker og tilstrækkelig hurtig kryptografisk algoritme.

Dato

04.04.2024

Tid

17:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup

DTU Learn for Life
Efteruddannelse
Netværksforsvar og angrebshåndtering

Vil du lære det nyeste inden for trusler, sårbarhed og malware – og samtidig blive skarp på kryptografiske løsninger?

Dato

04.04.2024

Tid

17:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup

DTU Learn for Life
Efteruddannelse
Ledelse af implementering

Få værktøjer til at lede din egen implementering af nye teknologier, systemer og strategier. Tilmeld dig dette kursus, som også er et diplommodul, og få kompetencer til at skabe vellykkede implementeringer i din organisation.

Dato

08.04.2024

Tid

17:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup

TrueCommerce
Webinar
WEBINAR: Stay Compliant: E-invoicing Updates (April)

Webinar – Torsdag d. 11. april klokken 13.00

Dato

11.04.2024

Tid

13:00

Sted

Online

Bredana Axcite A/S
Konference
SCM-dagen 2024

Bliver AI en gamechanger i supply chain?

Dato

17.04.2024

Tid

08:30

Sted

AI Innovation House Innovations Allé 3 7100 Vejle

Bredana Axcite A/S
Seminar
SCM-dagen 2024: Bliver AI en gamechanger i Supply Chain?

Glæd dig til SCM-dagen 2024 - en inspirerende seminardag med 11 indlæg + to gæstetalere, hvor strategi, teknologi og stærke løsninger i Dynamics 365 Finance og Supply Chain Management er omdrejningspunkter

Dato

17.04.2024

Tid

09:00

Sted

AI Innovation House i Vejle