23.04.2012  |  Strategi & ledelse

Indspark: Fagfolk skriver: Mellemmanden er en vigtig samarbejdspartner i global sourcing

Indhold fra partner Hvad er dette?

Hvad er mellemmandens rolle i samhandlen mellem danske beklædningsvirksomheder i grossistleddet og udenlandske producenter af beklædning? Det spørgsmål sætter forsker fra CBS fokus på.

Begrebet en mellemmand er forbundet med mange negative forestillinger. Ofte opfattes mellemmanden som en agent, der er en ren omkostning, og som ikke bidrager væsentligt til værdiskabelsen. I min verden er begrebet en mellemmand ikke så værdiladet. Det er ganske enkelt en aktør, der opererer i den del af værdikæden, som ligger mellem produktion og forbrug. Rent forskningsmæssigt ved vi en del om mellemmændenes rolle i distribution og marketing, som forhandlere, grossister og detaillister. Men vi ved forbavsende lidt om de sourcing mellemmænd, som udgør bindeleddet mellem indenlandske købere / kunder og udenlandske producenter. Derfor har jeg i det sidste års tid arbejdet med et forskningsprojekt om mellemmandens rolle i samhandlen mellem danske beklædningsvirksomheder i grossistleddet og udenlandske producenter af beklædning. Når beklædningsindustrien er særlig interessant, er det fordi den er frontløber i en proces, hvor løntunge processer flyttes til prisbillige leverandørmarkeder.


Mellemmanden som en specialist i sourcing
De mellemmænd, jeg har mødt, bidrager med en hel række forskellige og specialiserede ydelser, som rækker fra sourcing og kvalitetskontrol af kundens design til ekspreslevering af færdige designs, som deres kunder kan vælge blandt de mange færdige modeller, som mellemmændene hver uge kan præsentere. De kalder sig som regel leverandører eller producenter, selvom de ikke nødvendigvis ejer produktionsfaciliteter. Men for 30 år siden var der også mange producenter i Ikast, som fik leveret fra løn-systuer spredt over hele Midtjylland. Den eneste forskel er, at syningen i dag foregår i Kina, Bangladesh, Indien, Tyrkiet eller andre steder. Når man spørger kunderne, hvorfor de benytter sig af mellemmænd, så er svaret:

1) Fordi de er specialister; mange beklædningsvirksomheder har i dag så bredt et sortiment og så mange varenumre, at det ikke er muligt at have alle kompetencerne in-house.
2) Fordi de ved at samle ordrer fra en række kunder får et volumen, der sætter dem i stand til at tilbyde lige så gode priser eller bedre priser, end kunden selv kan få
3) Fordi de kan levere med meget kort varsel (fra straks-levering til 6 ugers leveringstid), hvilket er attraktivt i den mere modeprægede del af branchen
4) Fordi de tager en del af presset på designerne, som på årsbasis laver op til 10-12 større og mindre kollektioner.

Foruden de tre kriterier, pris, kvalitet og leveringstid, så bidrager de med deres bud på fortolkningen af sæsonens trends; de er en slags design- eller innovationspartnere. Dissse årsager optræder ikke nødvendigvis på én gang, men indebærer hver især, at mellemmændene arbejder med på kundens værdiskabelse.
 

Bag om skribenten

Artiklen er skrevet af Mette Vedel, som er ph.d. ved Center for Applied Market Science på Copenhagen Business School. Forskningsprojektet
sker med støtte fra Innovationsnetværket Livsstil – Bolig & Beklædning.

Buy or make?
I beklædningsindustrien er valget mellem at gøre det selv eller at købe sig til sourcing delvist, men også kun delvist et spørgsmål om størrelse. En række store beklædningsvirksomheder / dagligvareforretninger og kæder, som har etableret sig med egne indkøbskontorer på leverandørmarkederne bruger samtidig mellemmænd til at varetage en del af opgaven.

Omvendt har selv mindre virksomheder i branchen også direkte relationer til leverandører på de globale leverandørmarkeder. Det kan lade sig gøre, fordi beklædningsindustrien er en af dem, der er længst i en egentlig globalisering. Holdningen er: ”Alle kan handle i Kina”, fordi erfaringen med at operere her er indarbejdet i branchen. Træerne gror dog ikke ind i himlen, og nogle kommer galt afsted, når de tager skridtet videre og forsøger sig f.eks. i Indien eller Bangladesh. Her finder vi en række mellemmænd i deres mere traditionelle rolle i international handel; de bygger bro over store geografiske og kulturelle forskelle.

Hvis man er i tvivl om, hvorvidt man selv skal source, eller man skal benytte sig af en mellemmand, er der nogle ret enkle spørgsmål, man kan stille sig selv, for at få lidt mere klarhed over situationen.

• Kan jeg selv gøre det, som mellemmanden gør, og kan jeg gøre det lige så godt?
• Vil jeg kunne reducere de totale omkostninger ved selv at overtage opgaven, eller vil jeg kun kunne sænke min købspris?
• Ligger mit strategiske fokus i sourcing?
Hvis ikke man kan svare ja til mindst et af de spørgsmål, så skal man overveje grundigt, om man selv skal give sig i kast med sourcing opgaven. Det kan godt være, at mellemmandens pris nogle gange er lidt højere, men til gengæld skal man ikke selv investere i at opbygge et stabilt og konkurrencedygtigt leverandørnet. Ved at overlade sourcing opgaven til andre, kan man have 100 % fokus på butikker og forbrugere. Det er i denne ende af værdikæden, at avancerne er højest, og hvor der er mange penge at tjene. Så hvis man ikke har særlige kompetencer inden for sourcing, er det værd at tænke sig om to gange, inden man sender mellemmanden på porten, og selv giver sig i kast med opgaven.

Speed, pris og kapacitet
Et forhold af stadigt stigende betydning i beklædningsindustrien er begrebet speed. Det er et spørgsmål om at kunne reducere den tid, der går fra en ordre placeres, til varen ligger klar i butikken. Ved at kunne reducere denne responstid, er det muligt at opfange nye signaler / trends og lynhurtigt omsætte dem til varer, der kan sælges i butikkerne. Men hvis man vil have hurtige leveringer, må man være indstillet på, at prisen er lidt højere. Ikke alene fordi skibstransport erstattes med flytransport fra fjerne markeder. Men fordi reduceret responstid i detailleddet forudsætter opbygningen af spekulative lagre i leverandørleddet. Enten i form af færdigvarer klar til ekspreslevering med dags varsel, hvilket er sjældent. Eller ved at reservere kapacitet i leverandørnettet i form af systuer, (færdigtrykte) metervarer, knapper, lynlåse, bånd og andre accessories.

Den, der stiller denne kapacitet til rådighed, løber en risiko, og den risiko har en pris. Det interessante er, at de specialiserede mellemmænd i beklædningsindustrien er i stand til at sænke prisen på den risiko ved at servicere mange og forskellige kunder. På en af to måder. Enten ved at reservere kapacitet på forhånd uden at vide, hvilke kunders varer, der skal produceres. Eller ved løbende at have en tilgang af ordrer, som gør det attraktivt for producenterne at arbejde sammen med mellemmændene. De ved, at der løbende kommer ordrer, og at de bliver betalt for deres arbejde. Det udgør et godt fundament for at etablere et stabilt netværk af producenter, og det sætter mellemmændene i stand til at tilbyde hurtig kapacitet til favorable priser.

Valget af at placere sin produktion i udlandet er ofte blevet beskrevet som et trade-off mellem pris og kvalitet. Men i den her branche lader der til at være en klar erkendelse af, at man får den kvalitet, man vil betale for. Hvis man køber billigt, løber man en risiko på kvaliteten, så kvalitetsrisikoen er indbygget i prisen. Men speed koster ekstra. Til gengæld er den pris langt mindre end prisen for ikke at ramme markedet i tide med det produkt, som fanger og udtrykker det aktuelle modebillede. Mellemmændenes rolle kan altså bl.a. forstås som aktører, der medierer et trade-off mellem pris og speed.

Beklædningsindustrien – et eksempel på et fleksibelt leverandørnetværk
De store beklædningsvirksomheders kombination af egne indkøb og sourcing gennem kompetente mellemmænd viser, hvordan et leverandørnetværk kan orkestreres, så det kan opfylde forskellige behov. Diversificering og specialisering betyder, at netværket både kan sikre en stabil forsyning til konkurrencedygtige priser, og fleksible / hurtige leveringer af de varer, som p.g.a. mode og sæson har kort holdbarhed. De skal produceres og leveres ud til butikkerne med meget kort varsel. Det som beklædningsvirksomhederne og mellemmændene har til fælles er fokus på slutbrugeren. Dette fokus binder aktørerne sammen i de fælles bestræbelser på at ramme trenden, kunden og markedet med modeller, som skaber den omsætning i butikken, alle skal leve af.

Denne evne til at skabe et integreret leverandørnet, hvor aktørerne i fællesskab arbejder på at tilfredsstille slutbrugeren, kan andre industrier lære af. Samtidig er beklædningsindustrien meget dynamisk og markedet er forbrugerdrevet: Indenlandsk produktion er blevet erstattet med global sourcing, fire årlige kollektioner er blevet til ti og responstiden falder. I den proces er den gamle type handels- og omkringrejsende mellemmand, som havde sin plads i en ikke-globaliseret verden, blevet erstattet med specialiserede mellemmænd, som bidrager væsentligt til deres kunders opgaveløsning. Denne type mellemmænd eksisterer, fordi de kan bidrage til deres kunders værdiskabelse.

  SCM.dk anvender cookies, som vi bruger til at huske dine indstillinger og statistik m.m. Når du fortsætter med at bruge websitet accepterer vores nye cookie- og persondatapolitik. Læs mere