Vi hjælper leverandøren til at kunne give os en bedre pris og performance

MAN Diesel & Turbos aftersales-forretning PrimeServ er skiftet fra traditionel prisfokuseret sourcing til leverandørintegration. Hvad er forskellen, og hvad kræver sådan en omstilling? Det har SCM.dk talt med Katrin Nolsøe Saady, der indtil oktober 2017 var Head of Supply Chain Management, om.

Læs også: Vær klar til de digitale fænomener

”Vi er i færd med at omstille vores indkøbsproces fra et intenst fokus på pris til et bredere fokus, hvor pris skal spille sammen med performance. Pris er stadig vigtigt for os, men er blevet suppleret med et holistisk fokus, der omfatter performance for hele kæden fra leverandører ud til PrimeServs kunder”, siger hun.

Baggrunden for omstillingen er, at PrimeServ selvfølgelig anerkendte, at prisreduktioner var vigtige, men at det sommetider gik udover den samlede driftsperformance. Det gjorde det dels, fordi de hårde prisfokuserede forhandlinger betød hyppige leverandørskift, og dels fordi prisfokusset skyggede for leveranceproblemer og lange lead times hos de valgte leverandører.

”Det nytter ikke så meget at få en god pris, hvis den efterfølgende drift bliver mindre effektiv, så det går udover on-time delivery (OTD), lagerbinding eller service level agreements (SLA), der hurtigt kan koste flere penge, end den lavere pris gav i besparelse. Vi har derfor med hjælp fra eksterne konsulenter kørt et projekt, hvor vi lancerer en mere systematisk og holistisk tilgang til leverandørsamarbejde. Vi kalder det leverandørintegration”, fortæller Katrin Nolsøe Saady.

Forskellen er den fælles forståelse for end2end processen
Forskellen på den konventionelle tilgang med fokus på pris og den nye tilgang er, at PrimeServ går fra et snævert prisfokus til at tænke i hele værdikædens sundhed.

”Målet med leverandørintegration er både at få en god pris og en høj performance. Man kan sige, at vi arbejder systematisk sammen med leverandøren om at gøre leverandøren i stand til at tilbyde os en god pris og en god leveringsperformance”, forklarer Katrin Nolsøe Saady og tilføjer:

”Vi er gået fra at anskue indkøbsprocessen ud fra vores eget perspektiv til at tænke i hele kæden. Hvad er vores behov, leverandørens behov, kundens behov og hvordan får vi behovene til at spille sammen på den bedst mulige måde?”.

Det sker ved at etablere gensidig indsigt og have en tæt relation med mange udvekslinger. Udvekslingerne handler først og fremmest om at skabe indsigt i PrimeServs fremtidige behov i form af forecasts og indsigt i leverandørens kapacitet. Indsigt i de to parametre er nøglen til at optimere performance på tværs af værdikæden.

Det handler om at øge forudsigeligheden i aftrækket, så leverandøren bedre kan planlægge produktion og optimere kapacitetsudnyttelsen, samt at øge stabiliteten, så der bliver færre udsving og mindre varians.

”Det er i teorien til gavn for alle parter – både kunden, leverandøren og os. Det kræver dog en stor indsats, og det er ikke noget, man bare indfører henover en weekend”, fortæller hun.

Det kræver systematik
Katrin Nolsøe Saady fremhæver, at transformationen fra konventionel sourcing til leverandørintegration først og fremmest kræver en systematisk tilgang. Det må ikke blive en engangsforestilling - aftaler skal vurderes og parametre skal genberegnes på månedlig eller kvartalsvis basis og deles med leverandøren.

Læs også: Vil være rollemodel for en CO2-tung industri

PrimeServ har cirka 400 leverandører og forventer at etablere et tæt, integreret samarbejde med 10-15 såkaldt strategiske leverandører.

”Vi kører i første omgang en pilot sammen med tre leverandører, så vi kan teste konceptet og opbygge den læring, der skal til. Vi kan konstatere, at leverandørintegration kræver en stor indsats fra alle parter, og at det kun kan lade sig gøre ved en systematisk indsats henover lang tid. Det er vores erfaring hidtil, at det nemt kan tage 12 måneder at etablere integrationen”, siger hun.

PrimeServs systematiske projekt omfatter følgende faser:

1. Identifikation og design af løsning - herunder kortlægning og evaluering af end2end-processer hos leverandør og MDT
2. Implementering - herunder deling af forecasts, kapacitetsaftaler, reduktion af lead times, lagerstyringsprincipper, SLA'er etc.
3. Vedligeholdelse - med løbende månedsrul, hvor parametre, aftaler og samarbejde løbende bliver evalueret og opdateret.

”Vi har erfaret, at transformationen har krævet projektlederkompetencer, som vi ikke besad, så vi er i færd med at ansætte en analytisk stærk projektleder, der skal støtte og hjælpe os med at indlejre den gode viden, som konsulenterne bringer til torvs. Målet er, at vi selv skal kunne overtage det fulde projekt og den fulde løsning inden for en overkommelig tidshorisont”, fortæller Katrin Nolsøe Saady.

Pris er stadig vigtig
Katrin Nolsøe Saady lægger ikke skjul på, at PrimeServ gør sig mange erfaringer og høster meget læring undervejs i projektet, som jo stadig er i sin vorden.

”Den vigtigste læring hidtil er nok, at pris stadig er vigtig og skal integreres ind i alt, hvad vi laver. Det er bare ikke den eneste parameter, og de mange andre tiltag, vi søsætter, skal gøre leverandøren bedre i stand til at tilbyde os en god pris. Simpelthen fordi leverandøren i kraft af denne type samarbejde med os får en bedre forretning”, siger hun og peger på fire andre læringspunkter:

• Implementeringen og forandringen tager tid og kan ikke accelereres. Det tager den tid, det nu tager.
• En detaljeret instruktionshåndbog i hvem gør hvad hvornår er en stor hjælp. Projektet omfatter mange store og små forandringer, og det er nødvendigt med en tjekliste, som alle parter kan støtte sig til.
• Det er vanskeligt men vigtigt at balancere ressourcer til drift med ressourcer til udvikling. Det kræver meget opmærksomhed og omhu.
• Det er nødvendigt med ekstra projektkompetence for at tage ordentlig imod den viden og læring, som det eksterne konsulenthus tilbyder.

Læs også: Storbryggeri rykker med megaordre på nulemissionslastbiler

”Men den allervigtigste læring er, at vi skal se udover vores eget perspektiv, når vi køber ind hos leverandørerne. Vi skal tænke holistisk, så vi hele tiden arbejder efter løsninger, der gavner den samlede værdikæde. På sigt skal vores R&D også spille en større rolle i videreudviklingen af konceptet, fordi tidlig involvering af leverandører i nye produktudviklingsprojekter kan give begge parter store fordele”, slutter Katrin Nolsøe Saady.