Annonce

Opret nyhed

S&OP processen: Lad den administrerende direktør sidde for bordenden

Dette er tredje blog i en serie af blogs, der går i dybden med begrebet sales & operations planning (S&OP). Vi undersøger, hvad det er, hvorfor processen er vigtig, hvordan det overordnet set skaber værdi og formulerer fem anbefalinger til, hvordan det helt konkret kan gøre en verden til forskel for din virksomhed.

PLANLÆGNING

Det er sikkert som amen i kirken. Alle artikler, blogs og tekster om enhver form for ledelse og forretningsudvikling slår det på et tidspunkt fast. Tiltaget, processen eller projektet skal være forankret i topledelsen. Ellers får det aldrig gang på denne jord.

Det gælder også i denne blog, der handler om sales & operations planning. Lad os fortælle hvorfor.

Oversigt over hvordan lokale planer og en manglende fælles agenda ikke giver et værdiskabende resultat.

Forretningsstrategien forklaret og forstået
Hovedårsagen er, at C-level ledelsen eller topledelsen er den eller de bedste til at forklare forretningsstrategien og oversætte den til salg, operations, udvikling samt finans. Skal virksomheden vækste eller konsolidere, eller skal strategien være en hybrid af de to, og hvordan skal det så mere præcist forstås? Skal det være fokuseret vækst, skal kunderne segmenteres, og skal der være særligt fokus på udvalgte kunder eller produktgrupper?

Når strategien er oversat og forklaret, så det giver klar mening for funktionslederne i salg, operations, udvikling samt finans eller andre funktioner, der er centrale i den pågældende virksomhed, så skal den forklaring og forståelse omsættes til et sæt KPI’er (key performance indicators) og SLA’er (service level agreements). KPI’er og SLA’er skal organiseres i et visuelt betjeningspanel på samme måde som brændstofsmåleren i instrumentbrættet i en bil.

På nydansk hedder dette betjeningspanel et dashboard. Det skal ske, fordi det er vigtigt, at ledere og medarbejdere på alle niveauer i organisationen nemt og hurtigt kan aflæse om, de tiltag og aktiviteter, de er en del af, peger i den rette retning og skaber den ønskede effekt i forhold til strategien. ”Nemt og hurtigt” betyder entydige måltal og visuelle fremstillinger af udviklingen.

Det er hovedårsagen til, at CEO skal sidde for bordenden ved det månedlige S&OP-møde – eller hvad frekvensen nu er.

Én og kun én agenda for alle
Årsag nummer to er, at det er kun topledelsen, der kan sikre, at alle dele af virksomheden arbejder efter samme agenda. I blog nummer to i denne serie om sales & operations planning beskrev vi, hvordan sigtet og rækkevidden for S&OP er det taktiske rum. Det er hverken det helt korte driftsrum eller det helt lange strategiske rum. Det er en tidsmæssig horisont på 3,6 eller 9 måneder afhængig af virksomhed og marked.

I dette rum vil der hurtigt og helt naturligt opstå en masse forskellige agendaer, der typisk er forankret i hver sin funktion. Salg vil have flere produkter, mere lager og hurtigere leveringstider. Produktion vil have færre produkter, større serier og længere leveringstider. Finans vil have lavere lagre, kortere debitorbetalingstider og længere kreditorbetalingstider. For nu at nævne nogle af de klassiske og store agendaer. Men der vil også være mange andre mindre agendaer, der er styret af mere snævre interesser, der intet har med den overordnede forretningsstrategi at gøre, og som meget sandsynligt vil gøre mere skade end gavn for den samlede værdikædes resultatskabelse.

I bogen ”Den stærke værdikæde – sådan skaber du konkurrencekraft”, som vi har skrevet sammen med professor Jan Stentoft, skriver vi om, at det er tid til at komme op af skyttegravene og smide rygmærkerne. Det er kun direktionen, der effektivt kan sikre, at funktionerne fungerer som et hold, der i fællesskab understøtter strategien.

Bliv klogere på den stærke værdikæde

CEO trækker sig, når modenheden tillader det
En S&OP proces er ikke en nem proces at etablere og få til at leve. Det tager tid og kræver nøje pasning. Men når det på et tidspunkt er en naturlig del af adfærd og tænkning, at forretningsstrategien bliver ”kaskaderet” ned i organisationen ved hjælp af KPI’er og SLA’er, når alle har anerkendt og accepteret, at alle skal arbejde efter samme agenda, og når alle har indset og forstået, at S&OP tager sig af det taktiske rum, så har S&OP nået et modenhedsniveau, hvor CEO skal trække sig tilbage. Han eller hun skal overlade styrepinden til en afløser, der kan være hentet fra en hvilken som helst funktion. Det vigtige er ikke funktionen. Det vigtige er, at organisationen har nået et modenhedsniveau, hvor alle anerkender, forstår og bakker op om S&OP.

CEO skal tilbage til sædet helt oppe foran i bussen, hvor en CEO bør og skal være. CEO’ens vigtigste opgave i en virksomhed er at se ud ad forruden og ind i fremtiden, så bussen hele tiden kører den rette vej.

Datadrevne beslutninger
Den store barriere for en effektiv S&OP er, at det kræver mange ressourcer. Særligt i startfasen. Men det er en vigtig og nødvendig investering, fordi de fleste virksomheder i dag lider af et ansvarsvakuum for det taktiske rum. Organisationen er enten fokuseret på det strategiske eller det driftsmæssige rum, og der er ikke nogen formel ansvarsplacering af det vigtige taktiske rum.

S&OP er også et opgør med den måde, vi træffer beslutninger på i en virksomhed. Mange danske virksomheder har en tradition for, at beslutninger, der vedrører det taktiske rum, sker henover frokostbordet i drøftelser mellem de uformelle ledere. I en moden S&OP proces bliver beslutninger truffet på basis af nøje udvalgte data, der bliver sammenholdt med bevidste målsætninger Men man kommer ikke udenom, at CEO skal sidde for bordenden af S&OP i en startfase. Hvis det ikke sker, er det lige så sikkert som det første amen i denne blog, at S&OP-processen hurtigt vil gå op i driftsdiskussioner og på den måde blive udvandet og være skønne spildte kræfter.

Denne blog er oprindeligt blevet publiceret på www.transformationtools.dk. Læs den første blog i serien om S&OP her og den anden her

Bring en kommentar

God kommentarskik. Hold en god tone i kommentarerne, undgå personlige angreb og indlæg af markedsføringsmæssig karakter. Læg kun link på din kommentar, såfremt det er relevant for debatten. Vær opmærksom på, at debatten modereres af portalens redaktion.

Annonce

Relaterede artikler

Annonce

Annonce

Annonce