Indkøb skal glemme pris og se på totalomkostninger

Indkøbere fokuserer som regel alt for meget på pris og glemmer totalomkostninger. Og indkøb skaber ofte mere værdi end sælgere.

21.05.2012

SCM.dk

Sælgere bliver typisk udstyret med biler i BMW-klassen, mens indkøbere kører i Skoda, Hyundai eller lignende udmærkede bilmærker, der bare har knap så høj prestigeværdi. Sælgere bliver fremhævet, rost, anerkendt og modtager ofte bonusser fra ledelsen, hvorimod roserne og champagnepropperne generelt udmærker sig ved sit fravær fra indkøbsafdelingen. Mange adm. direktører har en salgsbaggrund, mens det er meget sjældent at møde en topleder med indkøbsbaggrund. Der er en klar skævhed i den status henholdsvis, salg og indkøb har i stort set alle virksomheder.

Indkøb skaber mere værdi end salg
”Er det nu rimeligt, hvis man ser på reel værdiskabelse på virksomhedens bundlinie og på funktionernes vilkår for at opnå resultater”, lyder det retoriske spørgsmål fra Lars Villads Krogh fra ABC Softwork, der som erfaren konsulent har haft sin gang i hundredvis af danske og nordeuropæiske virksomheder de sidste mange år. Hans eget svar lyder: ”Nej, det er ikke rimeligt. Det er min påstand, at indkøberne i de fleste virksomheder skaber mere værdi end sælgerne. Det er lidt svært at bevise sådan helt håndfast, men der er dog klare indicier. Jeg vil også påstå, at indkøbere har sværere vilkår. En middelmådig sælger kan stadig levere gode resultater; mens en indkøber skal være superdygtig for at levere varen. Indkøb er simpelthen mere komplekst og fagligt mere krævende”, fortæller han og supplerer: ”Jeg møder mange indkøbere, der klager over, at de ikke bliver anerkendt efter fortjeneste. Jeg må dog sige, at det ofte er indkøbernes egen skyld, fordi de ikke er gode nok til at synliggøre deres værdiskabelse og gøre deres indsats målbar”.

Pris er overvurderet
Hvis man, som Lars Villads Krogh regelmæssigt gør, gransker annoncer for indkøbsstilliner, vil man se, at de kompetencer, virksomheder vægter højest, når de søger en ny indkøber, er evnen til, at:

  • forhandle pris,
  • finde de rigtige leverandører og opretholde et godt samarbejde, og
  • udvikle og vedligeholde kontrakter.

Det mener, han er synd, og han mener også, at han har et godt grundlag for at postulere, at virksomhederne ville være bedre tjent med at fokusere på andre indkøbskompetencer end pris, pris og pris.

”Indkøb til den laveste pris giver ikke altid den billigste løsning set i et totalomkostningsperspektiv”, forklarer Lars Villads Krogh og kaster sig ud i en række eksempler, der skal forklare, hvordan det hænger sammen – eller netop ikke hænger sammen.

Forhandling ikke længere topfærdighed i indkøb

Forhandlingskompetence er ikke længere nr. 1 på listen over indkøbskompetencer. I hvert fald ikke ifølge den årlige undersøgelse fra den globale indkøbsorganisation Next Level Purchasing Association (NLPA) med mere end 2500 medlemmer. Undersøgelsen er gennemført i januar 2012 og placerer ”Sourcing & Supplier Selection” som nr. 1 på listen. Det er en indikation af, at moderne indkøbere har erkendt, at det ikke nytter at presse leverandører så hårdt, at de ikke kan leve op til de samlede forventninger. Se mere på www.nextlevelpurchasing.com

1725 kr. er billigere end 1450 kr.
En medarbejder skal på en konference i London City. Chefen spørger, hvad flybilletten koster og får at vide, at den koster 1.450 kroner. Fint, medarbejderen tager afsted. Medarbejderen er hjemme igen og afleverer en rejseafregning. Opgørelsen viser en flybillet samt øvrige transportomkostninger på i alt 1.880 kroner. Chefen spørger medarbejderen, hvorfor de samlede rejseomkostninger er højere end forventet og får at vide, at flyet landede i Stansted, som er ganske langt fra London City, og at rejsen til konferencestedet fra Stansted var lang og dyr. Hvad var alternativet? En flybillet inklusive frit sædevalg, fri baggage op til 20 kg. m.m. til London City kan købes for 1.725 kroner og plus en busbillet, bliver det 1.767 kroner. Medarbejderen skal samtidig bruge betydeligt mindre arbejdstid på at rejse. En flybillet til 1725 kroner kan altså godt være billigere end en flybillet til 1.450 kroner, når der regnes på totalomkostninger.

Lars Villads Krogh skitserer et andet eksempel på, at et indkøb til 1450 kroner kan være dyrere end et til 1725 kroner. I mange virksomheder er der ofte et mantra, der hedder ”Go China”: Køb varen i Kina, den er billig! Men kan en billig vare købt i Kina til 1450 kroner være dyrere end en vare købt i Europa til 1725 kroner? Ja, det kan den, hvis man regner på totalomkostninger og indregner fordelene som for eksempel fleksibilitet i form af kortere leveringstid, køb i mindre ordrestørrelser, som giver mindre lagerbinding og mindre økonomisk risiko, returret hvis der opstår overlager etc.

"Det er kun, når de totale omkostninger er lave, at virksomheden opnår besparelser. Det kan måske lyde banalt, men det er ikke desto mindre et overset forhold i rigtig mange virksomheder"

Lars Villads Krogh

Prisen kun toppen af isbjerget
”Indkøbsprisen er kun toppen af isbjerget, og i de fleste virksomheder er der udelukkende fokus på toppen, når en indkøbsafdeling skal måles. Men det er rent faktisk aktiviteterne og faktorerne under vandoverfladen, der ofte repræsenterer langt hovedparten af de samlede omkostninger. Det er her, det virkelige besparelses- eller værdipotentiale gemmer sig”, fortæller Lars Villads Krogh.

Han nævner en række eksempler på faktorer, der gemmer sig under vandoverfladen, og som han mener, indkøb og topledelse bør interessere sig meget mere for:

  • De samlede omkostninger gennem hele produktets levetid.
  • Transportomkostninger.
  • Kredittid.
  • Indkøbets særomkostninger såsom processing gebyrer, kvalitetskontrol, lagerplacering etc.
  • Lageromkostninger såsom kapital, udstyr, lokaler etc.
  • Omkostninger til bortskaffelse.
  • Omkostninger relateret til manko/restordrer.

”De samlede omkostninger gennem hele produktets levetid er særlig interessant i dette perspektiv, hvis man ser på, hvad der er tilbage som et unødvendigt lager, når varen slutter sin livscyklus. Denne post er ofte overraskende stor, især når der er tale om varer med et højt teknologiindhold eller en form for modevare”, fortæller han og anbefaler, at indkøberen anvender forskellige forhandlingsparametre alt efter, hvor varen er i sin livscyklus, se figur 1.

Overlager er dyrt, meget dyrt
Eksempelvis kan en ret til at ombytte en indkøbt vare, der efter 12 måneder stadig ikke er solgt eller anvendt og ligger på lager som såkaldt overlager, i mange tilfælde være mere værdiskabende end en lavere pris. Har en indkøber for eksempel forhandlet sig frem til en rabat på 10 % på indkøbsprisen af 1000 varer til en kostpris på kr. 300,-, giver det en rabat på kr. 30.000,- men hvis overlageret efter 12 måneder er på 200 styk, og alle varerne skal afskrives, er omkostningerne kr. 60.000,-. I dette eksempel havde indkøberen/virksomheden målt på totalomkostninger været bedre stillet med en returret frem for en lavere kostpris. Det er ifølge Lars Villads Kroghs erfaringer et ganske almindeligt scenario. Det er der bare sjældent nogen, der opdager eller er opmærksom på.

Ved ikke + måler ikke = vinder ikke
Det er kun, når de totale omkostninger er lave, at virksomheden opnår besparelser. Det kan måske lyde banalt, men det er ikke desto mindre et overset forhold i rigtig mange virksomheder. ”De indkøbsfolk, der måler og viser forbedring af de totale indkøbsomkostninger, er dem, som fremstår som de virkelig værdifulde medarbejdere og ledere. Det er så også dem, der har det bedste grundlag, når de skal forhandle løn”, fortæller han.

Bredana Axcite A/S

Sponseret

SCM-dagen 2024: Bliver AI en gamechanger i Supply Chain?

Teknologisk Institut Innovation og Digital Transformation

Sponseret

Vækst kræver robusthed

Relateret indhold

27.03.2024SCM.dk

Nyt projekt har fokus på at genanvende tæppefliser

27.03.2024SCM.dk

Medie: Maersk og DSV har budt på DB Schenker

23.02.2024SCM.dk

Indien udfordrer Kinas status som verdens fabrik

02.02.2024SCM.dk

Pandora køber nu kun genanvendt sølv og guld

30.01.2024SCM.dk

Geopolitik ændrer indkøbsstrategierne i detailsektoren

23.01.2024SCM.dk

Staten opruster på SCM-kompetence

16.01.2024SCM.dk

Forhøjede fragtpriser truer både forbrugere og virksomheder

20.12.2023SCM.dk

Myndigheder samarbejder om at ruste Danmark til krisetider

Jobmarked

Se alle

Körber Supply Chain DK A/S

Electrical Site Supervisor

Er du parat til at gøre verden til din arbejdsplads? Med 150+ rejsedage om året bliver du en af vores vigtigste repræsentanter på kundernes sites, hvor vi leverer og installerer komplekse og højteknologiske logistikløsninger. Vil du bidrage med din faglighed og dine evner for teknisk ledelse? Så er det netop dig, vi søger til en stilling som Electrical Site Supervisor!

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Körber Supply Chain DK A/S

Site Manager

Er du vores nye jonglør? Når vi installerer vores komplekse og højteknologiske logistikløsninger på kundernes sites overalt i verden, har vi brug for en Site Manager, der er i stand til at jonglere med adskillige opgaver og bevare overblikket. Samtidig skal det sikres, at vores stærke relationer både internt og til vores kunder bevares og udvikles. Er det dig? Så tilbyder vi en stilling som Site Manager!

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Eltronic Fueltech

Supply Chain Specialist

Kunne du tænke dig, at spille en afgørende rolle i arbejdet med at udvikle den samlede værdikæde i en virksomhed, der i den grad bidrager til den grønne omstilling? Og ønsker du at tage et ansvar for at vi på tværs af organisationen styrker samarbejdet og processerne ud mod både leverandører og kunder? Så skal du med på holdet!

Område

Midtjylland

Ansøgningsfrist

07.04.2024

Körber Supply Chain DK A/S

Mechanical Engineer

Drømmer du om at arbejde med komplekse og højteknologiske løsninger?

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Körber Supply Chain DK A/S

Shipping & Planning Coordinator, Barselsvikar

Hos Körber Supply Chain DK fokuserer vi på at skabe værdi gennem produktivitet og effektive logistikløsninger. Vi er i markant vækst og søger en barselsvikar til at overtage shipping-funktionen og være en nøglespiller i den kommende periode, når en af vores medarbejdere går på barsel ved udgangen af juni.

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Körber Supply Chain DK A/S

Category Manager - med primært fokus på projektindkøb

Hos Körber Supply Chain lægger vi stor vægt på godt kollegaskab og stærk holdånd i en travl hverdag: Vi ved ganske enkelt, at det er nøglen til vores succes! Vi er en virksomhed i udvikling og søger derfor en erfaren Category Manager til at styrke vores indkøbsteam. Vores dedikation til innovation har gjort os til en førende aktør i branchen. Som Category Manager hos Körber bliver du en del af et passioneret og resultatorienteret team, hvor din erfaring vil spille en central rolle i at udvikle vores indkøbsstrategi og forbedre vores leverandørnetværk.

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Körber Supply Chain DK A/S

Project Engineer - Controls

Hos Körber Supply Chain lægger vi stor vægt på godt kollegaskab og stærk holdånd i en travl hverdag: Vi ved ganske enkelt, at det er nøglen til vores succes! Som vores nye Project Engineer - Controls bliver det derfor også en central del af din hverdag, som del af et passioneret og internationalt team der hver dag arbejder for at bringe automation og PLC til nye højder.

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Apport Systems A/S

Bliv vores Frontend Software Developer til Apport Cloud WMS.

Synes du, at ny teknologi og kvalitet inden for softwareudvikling er drønspændende? Fantastisk, så læs med her – vi leder efter dig, der bliver en del af Apport teamet som vores Frontend Software Developer.

Område

Midtjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Apport Systems A/S

Bliv vores Software Developer. Vores SQL Expert til udviklingsteamet.

Er du klar til at blive Apports nye softwareudvikler: et job med ansvar, selvstændighed og IT-kundskaber. Vi glæder os til at modtage din ansøgning.

Område

Midtjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Hold dig opdateret med SCM.dk

Tilmeld dig nyhedsbrevet og følg med i alt som rører sig indenfor ledelse af forsyningskæden, Nyhedsbrevet kommer kun to gange pr. uge.

Se flere temaer

Events

Se alle
DTU Learn for Life
Efteruddannelse
Sikker implementering af systemer

Er det dit ansvar, når virksomheden skal sikre data under transport og ved opbevaring? Så er det vigtigt at vælger en sikker og tilstrækkelig hurtig kryptografisk algoritme.

Dato

04.04.2024

Tid

17:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup

DTU Learn for Life
Efteruddannelse
Netværksforsvar og angrebshåndtering

Vil du lære det nyeste inden for trusler, sårbarhed og malware – og samtidig blive skarp på kryptografiske løsninger?

Dato

04.04.2024

Tid

17:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup

DTU Learn for Life
Efteruddannelse
Ledelse af implementering

Få værktøjer til at lede din egen implementering af nye teknologier, systemer og strategier. Tilmeld dig dette kursus, som også er et diplommodul, og få kompetencer til at skabe vellykkede implementeringer i din organisation.

Dato

08.04.2024

Tid

17:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup

TrueCommerce
Webinar
WEBINAR: Stay Compliant: E-invoicing Updates (April)

Webinar – Torsdag d. 11. april klokken 13.00

Dato

11.04.2024

Tid

13:00

Sted

Online

Bredana Axcite A/S
Konference
SCM-dagen 2024

Bliver AI en gamechanger i supply chain?

Dato

17.04.2024

Tid

08:30

Sted

AI Innovation House Innovations Allé 3 7100 Vejle

Bredana Axcite A/S
Seminar
SCM-dagen 2024: Bliver AI en gamechanger i Supply Chain?

Glæd dig til SCM-dagen 2024 - en inspirerende seminardag med 11 indlæg + to gæstetalere, hvor strategi, teknologi og stærke løsninger i Dynamics 365 Finance og Supply Chain Management er omdrejningspunkter

Dato

17.04.2024

Tid

09:00

Sted

AI Innovation House i Vejle