24.04.2014  |  Strategi & ledelse

Faste priser gavner alle parter

Apports fastpris-koncept har vist sig at være et stærkt salgsparameter i en verden, hvor man næsten er vant til, at budgettet på it-projekter skrider. Og faktisk er den faste pris en klar fordel på begge sider af skrivebordet, forklarer både Apports salgsdirektør og Matas, der er en af virksomhedens kunder.

Hvis Matas’ logistikchef, Jesper Amsinck, bliver spurgt, hvad der er vigtigst for ham, når han skal vælge leverandør til et lagerstyringsprojekt, lyder svaret:

”Tillid, præcision og at prisen holder.”

Er man ikke vant til at have med it-baserede projekter at gøre, kan den sidste del forekomme underlig. Det burde vel være en selvfølge, at prisen holder? Det er det bare ikke i it-branchen – her er forforståelsen tværtimod ofte, at prisen jo altid løber løbsk på et tidspunkt i processen.

Netop det er baggrunden for, at Apport Systems siden virksomhedens start har valgt at gribe tingene anderledes an, forklarer salgsdirektør Asger Sandberg Petersen.

Læs også: It-projekter går jo altid galt

”Vi har lige fra starten haft vores fastpris-koncept som en hjørnesten. Apport er blandt andet startet af nogle mennesker, som tidligere har arbejdet med ERP-systemer, og i den verden er man vant til, at det altid bliver langt dyrere end estimeret. Det ville vi gøre anderledes, når vi nu skulle lave WMS-systemer. Kunden skulle kunne føle sig sikker på prisen, mente vi, og det holder vi fast ved. Så kan man synes, at prisen er god eller dårlig, men man ved, hvad det koster".

Vigtig sikkerhed
Ifølge Asger Sandberg Petersen har den faste pris da også vist sig at være et vigtigt salgsargument for Apport.

”Vi oplever, at vi vinder opgaver på grund af vores fastpris-koncept. Sammen med almindelig tillid og vores referencer er det ofte det afgørende punkt”, siger han, og det billede kan Jesper Amsinck fra Matas bekræfte.

”En fast pris rummer den store fordel, at vi som kunde er sikre på, at vi er nået hele vejen rundt og har afklaret projektets snitflader fuldstændig, inden vi sætter noget i gang. Det er utrolig vigtigt for sådan et projekt, at der ikke kommer noget efterfølgende, som man ikke lige havde tænkt over”, siger Jesper Amsinck.

Han har arbejdet sammen med Apport gennem tre store projekter inden for de seneste fem år, idet Apport har leveret WMS-løsningen til virksomhedens to centrallagre og i foråret 2014 er i gang med ”de stribedes” webshoplager.

Læs også: Fagfolk skriver: Glem teknikken – det er processen, der skaber effektiv logistik

For Jesper Amsinck er regningen på selve WMS-projektet selvfølgelig vigtig nok i sig selv, men alle de andre konsekvenser, som et løbsk projekt fører med sig, er mindst lige så afgørende.

”Hvis prisen skrider, så hænger det næsten altid sammen med, at tidsplanen ikke holder. Og tidsplanen er alfa og omega for os. Hvis vi ikke kan overholde den, så skal vi rykke rundt på en masse mennesker og ændre andre planer, og det dur slet ikke”, siger han.

Gensidig forpligtelse
Fastpris-konceptet er en integreret del af den projektmodel, som Apport laver sine WMS-løsninger ud fra. En model, der bygger på gensidig forpligtelse og en masse erfaring, fortæller Asger Sandberg Petersen.

”Når vi kan give en fast pris på et komplet WMS-projekt, så skyldes det først og fremmest, at vi laver et grundigt forarbejde. Vores sælgere bruger tid ude på kundens lager for at sætte sig ind i, hvordan arbejdsgangene er. Vi har altid flere øjne på, og jeg er altid selv inde over som garant”, siger han.

Apport afgiver den faste pris, inden projektet sættes i gang, og derfra er der så en ”åben fase”, hvor detailspecifikationerne bliver lagt fast.

Læs også: Automatisk varebestilling løfter Matas

”Helt frem til underskriften af detailspecifikationerne kan kunden få lavet de ændringer, han vil, selvom prisen er lagt fast. Vi ved jo godt, at kunden altid kommer i tanke om noget i den fase, men det er en risiko, som vi tager på os”, forklarer Asger Sandberg Petersen.

Når detailspecifikationerne er underskrevet, er leverancen til gengæld låst, og så kan hverken den ene eller anden part komme med ændringer. Her kommer den gensidige forpligtelse ind i billedet.

”Det stiller krav til os, fordi vi fraskriver os muligheden for at sende en ekstraregning, men det giver os også mulighed for at stille krav til vores kunde. Vi går ikke videre fra én fase til den næste, før kunden har opfyldt sine forpligtelser, for så risikerer vi at tabe penge. Det kan lyde hårdt, men i virkeligheden er kunden jo også kun interesseret i, at projektet bliver på det planlagte spor, så reelt er det en fælles interesse”, siger han.

Mistillid er en ”show stopper”
Skulle det alligevel ske, at kunden ønsker ændringer, efter at leverancen er låst, er det som udgangspunkt en tillægsopgave, medmindre Apport vurderer, at der er tale om detaljer, der kan holdes inden for budgettet. Og på grund af de klare aftaler, fører det sjældent til diskussion.

At den løbende diskussion af økonomien er elimineret, ser Jesper Amsinck fra Matas som en klar fordel.

”Det fjerner den mistillid, man godt kan få til en leverandør, hvis der ikke er klarhed over prisen. Usikkerhed om prisen kan nogle gange blive en ”show stopper”, fordi man som kunde tænker, at det sikkert ender med at blive dyrt at få lavet noget bestemt, og derfor spørger man ikke om det”, forklarer logistikchefen, der også sætter pris på, at han som ansvarlig for WMS-projektet ikke behøver at spekulere på, om han skal tilbage og bede sin direktør om flere penge.

”Det gør man bare ikke, så det er endnu en grund til, at en fast pris er en klar fordel.”

Fakta om Matas

  • Der er 295 Matas butikker i Danmark og to i Sverige.
  • I alt er der ansat omkring 2.500 medarbejdere i Matas’ butikker og på hovedkontoret i Allerød.
  • Matas har 13.000 m2 lagerplads fordelt på to lagre.
  • Lagrene rummer cirka 30.000 lokationer.

Mere partner end leverandør
Jesper Amsinck har gennem de tre WMS-projekter, Matas har gennemført de seneste år, lært Apport Systems projektmodel grundigt at kende, og udover tryghed omkring prisen er den ifølge ham også med til at sikre et andet meget vigtigt element, nemlig projektets forankring i kundens organisation.

Læs også: Apport Systems indgår WMS-partnerskab med Fleggaard

”Det nytter jo ikke noget, at man som lageransvarlig lægger en tidsplan, hvis man ikke har afstemt den med it-chefen eller den øverste ledelse, så man er sikker på, at alle arbejder i samme retning. Det er enormt vigtigt, at man er realistisk og meget grundig, når man lægger sin tidsplan”, siger Jesper Amsinck, som blandt andet fremhæver Apports evne til netop at overholde deadlines.

”Jeg har fået et meget nært forhold til Apport, fordi de er så vigtige for mig – jeg er sindssygt afhængig af, at de leverer varen, og det har de gjort hver gang. De stiller op, når der er brug for det og udviser altid professionalisme og dygtighed. Derfor er de også nærmere blevet en partner end en leverandør for os”, siger han.

- JDN

Mere fra SCM.dk – forum for ledelse af forsyningskæden

SCM.dk – forum for ledelse af forsyningskæden

www.scm.dk

SCM.dk – forum for ledelse af forsyningskæden – er Danmarks eneste erhvervsmedie og community med dedikeret fokus på optimering af forsyningskæden. Medlemmer på SCM.dk kan bidrage aktivt med indhold og erfaring og betragtes som en indsigtsfuld vidensressource i udviklingen af SCM.dk. Vi udkommer dagligt på SCM.dk, ugentligt med nyhedsbreve samt ni gange om året med magasinet SCM+LOGIST…

Se virksomhedsprofil  

  SCM.dk anvender cookies, som vi bruger til at huske dine indstillinger og statistik m.m. Når du fortsætter med at bruge websitet accepterer du samtidig brugen af cookies. Læs mere