Det magiske balancepunkt mellem vækst og profit

To eksperter peger på, at det umulige er muligt, nemlig: Tilfredse kunder og lønsom drift på samme tid. Nøglerne er kundeorientering og supply chain segmentering. Et eksempel fra en mellemstor virksomhed bekræfter det.

Balancegangen mellem vækst og profit er svær, men ikke umulig, siger to eksperter..

10.02.2017

Poul Breil-Hansen, SCM.dk

”Supply chain afdelingen fungerer ofte som syndebuk, når der er problemer med leveringer og for høj lagerbinding”, fortæller management konsulent Troels Kyhn Jakobsen fra ABC Softwork og supplerer: ”Det er synd, fordi supply chain funktionen er afgørende at løfte både omsætning og indtjening i virksomheden og bør tillægges en større strategisk betydning end, tilfældet i de fleste virksomheder er i dag”.

En undersøgelse foretaget af konsulenthuset Valcon viser, at ”… det er de færreste danske virksomheder, der formår at nå frem til det magiske punkt på kurven, hvor både vækst og lønsomhed opretholdes (Børsen Ledelse 12. oktober 2016, red.)”.

”Ofte står væksten ikke mål med de omkostninger, som virksomheden påtager sig i jagten på omsætning”, fortæller Troels Kyhn Jakobsen. Hvis handels- og produktionsvirksomheder skal nå til det magiske punkt mellem vækst og indtjening, skal de ifølge ham blive bedre til at differentiere deres tilgang til markedet.

”Ofte står væksten ikke mål med de omkostninger, som virksomheden påtager sig i jagten på omsætning”, fortæller Troels Kyhn Jakobsen, ABC Softwork. Foto: Privat..

Supply chain segmentering
Troels Kyhn Jakobsen mener, at supply chain segmentering er nøglen til at nå det magiske punkt, hvor både kunder og virksomhed får fuld valuta for pengene. Han bygger sit postulat på basis af praktiske erfaringer med produktklassificering og kundesegmentering i et stort antal danske virksomheder og på analyser fra konsulenthuse som fx Gartner Group.

Han foreslår en modenhedsmodel eller fremgangsmåde, der er vist i figur 1, som illustrerer fem faser af en virksomheds rejse frem mod supply chain segmentering. Modellen viser en rejse, hvor fokus går fra ens service til alle over differentieret omkostningsfokus til differentieret servicefokus. Rejsen er samtidig en udvikling i design af forsyningskæden fra et one-size-fits-all til et segmenteret design, hvor kunderne hverken bliver over- eller underserviceret, og hvor kundernes serviceniveau også bliver afspejlet i, hvor meget de bidrager med til virksomhedens bundlinje.

20 procent skaber 80 procent
”Det almindelige billede er, at 20 procent af varerne genererer 80 procent af omsætningen, og at et lignende mønster gælder for kunderne. Det viser jo sort på hvidt, at ikke alle produkter og kunder genererer den samme værdi for virksomheden. Der er et stort potentiale i at kortlægge fordelingen af kunder og produkter samt designe virksomhedens værdikæde, så service og pris hænger sammen”, fortæller Troels Kyhn Jakobsen.

Figur 1.

Han illustrerer sin pointe med en metafor: Som flyrejsende kan man købe fire forskellige billetter på en afgang med SAS fra Kastrup til Mallorca med fire forskellige serviceniveauer og fire forskellige prisklasser. Udfordringen for de fleste virksomheder er, at de opererer med en one-size-fits-all tilgang til kunderne og således underservicerer de deres største kunder og overservicerer deres mindste kunder – i værste fald taber virksomhederne her både omsætning og indtjening.

Han lægger dog ikke skjul på, at det er en krævende manøvre. Det kræver en længere lærings- og udviklingsproces, hvor kunde- og produktporteføljen klassificeres samt analyseres, og virksomheden oversætter klassificeringen til ledelsesprincipper fra sourcing og indkøb til key account management.

Èn milliard-virksomhed gør det
Men det kan lade sig gøre. Det er Morten Heedegaard et eksempel på. Han er i dag selvstændig konsulent, men var i en årrække projektleder og forretningsudvikler for en mellemstor dansk virksomhed med europæisk rækkevidde og en omsætning på cirka en milliard danske kroner. Virksomheden besluttede sig for at foretage rejsen fra trin 2/3 til trin 5 i figur 1. Virksomheden havde nogenlunde styr på produktklassificeringen og sales & operations planning, og kastede sig derfor over kundeklassificeringen som grundlag for at foretage en meningsfuld supply chain segmentering.

”Der er fire faktorer, som var helt afgørende for succes med vores rejse. Det var afdelingsneutralitet, moden og ydmyg holistisk tilgang, topledelsesopbakning og ikke mindst tid til modning”, fortæller Morten Heedegaard, Lesson One..

Baggrunden for beslutningen var en række udfordringer som fx:

  • Mange ordreændringer
  • Utilfredshed blandt kunder
  • Kapacitetsknaphed (dyre maskiner)
  • Uopfyldte kundeønsker
  • Uhomogene kundeaftaler (70 specialaftaler).

Virksomhedens værdikæde omfattede 125 grundprodukter, der blev tilpasset til cirka 8000 kundeprodukter, 4 fabrikker spredt udover Europa, en produktion med meget dyre maskiner, syv salgsdirektører og 15 account managers.

Hvilken service til hvilke kunder?
Det første spørgsmål, virksomheden fokuserede på, var: Hvilke kunder er berettiget til hvilken service? For at besvare det spørgsmål satte virksomheden gang i en dobbelt ABC-analyse af kunder ud fra kriterierne kundeomsætning i procent af den samlede omsætning og kundeomsætning i absolutte euro. Det resulterede i en segmentering med ni kundekategorier, se figur 2.

Næste skridt var at besvare spørgsmålet: Hvad er kundernes behov egentlig? I kortlægningen af kundebehov dukkede der en del overraskelser op, og der tegnede sig et bilede af kundebehov, der fordelte sig i to store kasser: Én kundegruppe lagde vægt på hurtig levering, og en anden gruppe lagde vægt på pålidelighed i leveringen. For den første gruppe var to ugers leveringstid for lang tid, for den anden gruppe var to, tre eller fire ugers leveringstid ok, så længe de kunne stole på OTD (on time delivery).

Figur 2.

Kongstanken i virksomheden havde alle dage været to ugers leveringstid. Det havde været virksomhedens one-size-fits-all serviceniveau i mange år, og det pejlemærke som alle i værdikæden fra salgsafdeling over produktionsplanlægger og logistik til indkøb løb efter.

”Nu viste det sig, at den ene store kundegruppe syntes, det var for langsomt, mens den anden store gruppe syntes en pålidelig leveringsdato var mere vigtig end levering inden for to uger. Det gav os grundlaget for en iterativ proces, hvor vi koblede kundesegmentering til kundebehov, arbejdede på supply chain forståelse og bevidsthed og endelig udviklede en række løsninger til den segmentering”, fortæller Morten Heedegaard og tilføjer: ”Vi udviklede et nyt sæt standardiserede kundetilbud, og samtidig udviklede vi de interne processer, der skal levere på disse tilbud. Det var altså både en ekstern og en intern øvelse, og resultatet blev en ny model, hvor vi tilbød tre ugers leveringstid eller make-to-order”.

Det kræver holistisk tænkning
Virksomheden endte op med tre kundesegmenter: Premium, standard og basic, som får leveret forskellige serviceniveauer. Håndgribelige resultater af forandringsrejsen var, at kundetilfredshedsmålinger viste, at kunderne var gået fra at være overvejende utilfredse med leveringskvaliteten til at være overvejende tilfredse. En tysk kunde, der havde forladt virksomheden på grund af dårlig leveringskvalitet, vendte faktisk tilbage og gik ind som en top ti-kunde. En håndgribeligt profitgevinst omfattede markant bedre kapacitetsudnyttelse på produktionsudstyret.

Morten Heedegaard lægger ikke skjul på, at rejsen var lang, krævende og bumlet. Eksekveringen omfattede fx følgende aspekter, hvor bredden afslører hvor omfattende forandringen har været:

  • Sparring med salgsdirektører på tværs af Europa
  • ERP-ændringer og BI-rapporter
  • Træning af produktionsplanlæggere på flere lokationer
  • Salgsmateriale
  • Standardiserede kundetilbud og interne processer
  • Træning af kundeservice på flere lokationer
  • Kundeaftaler
  • Koordination og opfølgning
  • Kommunikation.

<p>”Der er et stort potentiale i at kortlægge fordelingen af kunder og produkter samt designe virksomhedens værdikæde, så service og pris hænger sammen”.</p>

Troels Kyhn Jakobsen

Læringen af rejsen er ifølge Morten Heedegaard, at den slags forandringer kræver:

  • En holistisk tilgang…
  • … på tværs af værdikæden
  • Forståelse for kundernes reelle behov – evnen til at ”lytte dybere”
  • Erkendelse af at kunder, sælgere, indkøbere etc. næppe kender hele værdikæden
  • Team-kompetencer inden for fakta & analyser, værdikædeprocesser, salgs- og forhandlingskoncepter og projektledelse.

”Der er fire faktorer, som var helt afgørende for succes med vores rejse. Det var afdelingsneutralitet, moden og ydmyg holistisk tilgang, topledelsesopbakning og ikke mindst tid til modning. Uden disse faktorer var vi ikke lykkedes”, fortæller Morten Heedegaard.

Bredana Axcite A/S

Sponseret

SCM-dagen 2024: Bliver AI en gamechanger i Supply Chain?

Teknologisk Institut Innovation og Digital Transformation

Sponseret

Vækst kræver robusthed

Relateret indhold

18.03.2024SCM.dk

Containerskib vælter tre kæmpekraner

18.03.2024SCM.dk

Odense Robotics StartUp Fund er blandt Europas bedste

12.03.2024SCM.dk

Klimakrisen forværrer kvinders vilkår

11.03.2024SCM.dk

Bæredygtighed betaler sig, hvis det er en del af forretningen

11.03.2024Bredana Axcite A/S

Sponseret

SCM-dagen 2024: Bliver AI en gamechanger i Supply Chain?

08.03.2024SCM.dk

Kvinder oplever, at mænd har bedre muligheder for at blive ledere

07.03.2024SCM.dk

EU-harmoniserede standarder frisættes for alle

06.03.2024AGR

Sponseret

AGR og BDL danner strategisk partnerskab for at levere innovativ lageroptimering

Jobmarked

Se alle

Eltronic Fueltech

Supply Chain Specialist

Kunne du tænke dig, at spille en afgørende rolle i arbejdet med at udvikle den samlede værdikæde i en virksomhed, der i den grad bidrager til den grønne omstilling? Og ønsker du at tage et ansvar for at vi på tværs af organisationen styrker samarbejdet og processerne ud mod både leverandører og kunder? Så skal du med på holdet!

Område

Midtjylland

Ansøgningsfrist

07.04.2024

Körber Supply Chain DK A/S

Project Engineer - Controls

Hos Körber Supply Chain lægger vi stor vægt på godt kollegaskab og stærk holdånd i en travl hverdag: Vi ved ganske enkelt, at det er nøglen til vores succes! Som vores nye Project Engineer - Controls bliver det derfor også en central del af din hverdag, som del af et passioneret og internationalt team der hver dag arbejder for at bringe automation og PLC til nye højder.

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Körber Supply Chain DK A/S

Category Manager - med primært fokus på projektindkøb

Hos Körber Supply Chain lægger vi stor vægt på godt kollegaskab og stærk holdånd i en travl hverdag: Vi ved ganske enkelt, at det er nøglen til vores succes! Vi er en virksomhed i udvikling og søger derfor en erfaren Category Manager til at styrke vores indkøbsteam. Vores dedikation til innovation har gjort os til en førende aktør i branchen. Som Category Manager hos Körber bliver du en del af et passioneret og resultatorienteret team, hvor din erfaring vil spille en central rolle i at udvikle vores indkøbsstrategi og forbedre vores leverandørnetværk.

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Körber Supply Chain DK A/S

Shipping & Planning Coordinator, Barselsvikar

Hos Körber Supply Chain DK fokuserer vi på at skabe værdi gennem produktivitet og effektive logistikløsninger. Vi er i markant vækst og søger en barselsvikar til at overtage shipping-funktionen og være en nøglespiller i den kommende periode, når en af vores medarbejdere går på barsel ved udgangen af juni.

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Körber Supply Chain DK A/S

Mechanical Engineer

Drømmer du om at arbejde med komplekse og højteknologiske løsninger?

Område

Nordjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Apport Systems A/S

Bliv vores Frontend Software Developer til Apport Cloud WMS.

Synes du, at ny teknologi og kvalitet inden for softwareudvikling er drønspændende? Fantastisk, så læs med her – vi leder efter dig, der bliver en del af Apport teamet som vores Frontend Software Developer.

Område

Midtjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Apport Systems A/S

Bliv vores Software Developer. Vores SQL Expert til udviklingsteamet.

Er du klar til at blive Apports nye softwareudvikler: et job med ansvar, selvstændighed og IT-kundskaber. Vi glæder os til at modtage din ansøgning.

Område

Midtjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Hold dig opdateret med SCM.dk

Tilmeld dig nyhedsbrevet og følg med i alt som rører sig indenfor ledelse af forsyningskæden, Nyhedsbrevet kommer kun to gange pr. uge.

Se flere temaer

Events

Se alle
RELEX Solutions
Webinar
The future of consumer goods supply chain planning

Join us for an exclusive online event that will introduce the new RELEX end-to-end supply chain planning solution capabilities for consumer goods companies.

Dato

07.02.2024

Sted

On-line

RELEX Solutions
Webinar
RELEX Next

Deltag til vores årlige online begivenhed RELEX Next. Her vil du høre alt om RELEX’ nyeste løsninger, samt erfaringer fra virksomheder, der allerede bruger dem succesfuldt. At følge med udviklingen er afgørende for detailhandlens succes. Under RELEX Next vil vi dykke ned i kritiske branchetemaer for at undersøge, hvordan hurtigt skiftende forbrugsvaner, supply chain disruptions og økonomisk usikkerhed understreger behovet for intelligent detailplanlægning - og hvorfor det er vigtigere end nogensinde før. Se hele agendaen på linket.

Dato

15.02.2024

Tid

14:00

Sted

On-line

Oracle Danmark A/S
Webinar
How to turn the ESG reporting challenge into benefits

The ESG reporting is a rapidly changing and challenging landscape. We see the importance in helping to navigate in these changes and supporting organisations in their sustainability efforts.

Dato

19.03.2024

Tid

10:00

Sted

Online

Oracle Danmark A/S
Konference
2024 OTM User Conference Europe

The OTM SIG Board proudly organises an OTM User Conference in the Amsterdam Marriott Hotel on 20-22 March 2024, which is the 12th OTM event in Europe to better serve the region. Key representatives from OTM Strategy and Development will attend this conference, and various partners in OTM’s ecosystem will sponsor. This conference is an addition to the yearly OTM conferences in America and APAC.

Dato

20.03.2024

Tid

17:00

Sted

Amsterdam Marriott Hotel

DTU Learn for Life
Efteruddannelse
Økonomisk analyse

Bliv skarpere på økonomisk analyse og de økonomiske dynamikker i organisationer. På dette kursus, som også er et diplommodul, er der fokus på generel investerings- og finansieringsteori, inklusive virksomhedens (organisationens) årsberetning og den bagvedliggende lovgivning.

Dato

20.03.2024

Tid

17:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup

DTU Learn for Life
Efteruddannelse
Netværksforsvar og angrebshåndtering

Vil du lære det nyeste inden for trusler, sårbarhed og malware – og samtidig blive skarp på kryptografiske løsninger?

Dato

04.04.2024

Tid

17:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup