Annonce

Opret nyhed

Derfor er sales & operations planning værdifuld

Dette er anden blog i en serie, der går i dybden med begrebet sales & operations planning (S&OP). Vi undersøger, hvad det er, hvorfor processen er vigtig, hvordan det overordnet set skaber værdi og går videre til en række anbefalinger til, hvordan det helt konkret kan gøre en verden til forskel for din virksomhed.

PLANLÆGNING

En moden og velgennemført S&OP proces giver hele virksomheden et samlet tidsbillede af værdikædens status, tempo og retning sat i forhold til kundebehov.

Processen kan skabe et fælles syn på, hvad fremtiden bringer. Det kan være spørgsmål som: Hvordan skal vi forstå efterspørgselssignalerne, og hvordan skal vi reagere på dem? Hvad gør vi, hvis vi har for lidt kapacitet? Hvad skal vi prioritere? Hvordan skaber vi plads til at lancere nye produkter? Hvordan vil scenarie 1, 2 og 3 påvirke likviditetsstrømmen? Etc.

Oversigt over hvordan SOP balancerer kundeservice med lager og cost-to-serve.

Processen kræver, at man smider rygmærkerne udenfor mødelokalet og tænker i virksomhed og ikke i at suboptimere egen silo - som for eksempel salgsafdelingens ønske om opbygning af lagre eller produktionsafdelingens ønske om få omstillinger.

Kan man forestille sig nogen væsentligere og mere grundlæggende information for en topledelse og en forretning end at få et skarpt og nuanceret billede af, hvordan værdikæden matcher kundernes efterspørgsel?

Billede, beslutning og eksekvering
Processen givet et fælles billede og et fælles beslutningsgrundlag (det centrale månedlige møde slutter ikke før, alle er enige), som så danner grundlag for en eksekvering, der er afstemt på tværs af værdikæden. ”Afstemt” vil her sige, at den ene hånd gør kun det, som den anden hånd kan bruge. Der er lagt i kakkelovnen til store resultater her.

Det er en ganske unik styrkeposition for en ledelse og en virksomhed at have et fælles tidsbillede af status og et datadrevet grundlag for løbende at kalibrere virksomhedens forretningssystem og værdikæde, så de hele tiden er på højde med markedet.

15-20 procent færre omkostninger og mere vækst
Lad os liste nogle eksempler på gevinster ved en moden og nuanceret S&OP proces:

  • Den giver samlingskraft på tværs af den interne værdikæde.
  • Der bliver truffet beslutninger, som er eksekverbare.
  • Alle aktører i den interne værdikæde får et datadrevet grundlag at agere ud fra.
  • En skarp S&OP proces vil meget sandsynligt fra tid til anden synliggøre ledig produktionskapacitet for en tid. Den kan bruges værdiskabende ved at træne, gennemføre vigtig vedligeholdelse, forhandle med leverandører etc. Alt sammen investeringer der stiller virksomheden stærkere, når ordrerne vælter ind igen.
  • Etcetera.

Skal vi se på de hårde tal, der kan læses i årsregnskabet og den grundige due diligence, så kan en skarp S&OP proces give 15-20 procent færre omkostninger på en periode på 12-24 måneder. Én procents forbedring af forecast-præcisionen fulgt op af en skarp S&OP proces kan give 1-2 procents reduktion i arbejdskapitalen – og typisk ser vi en besparelse på 50 procent i kapitalbehovet.

På toppen af det kommer den gevinst, at forretningen er meget bedre gearet til at erobre nye markedsandele. Det sidste sker ved, at virksomheden opnår en bedre on-time delivery (OTD), hurtigere gennemløbstid, højere kundeservice, mere præcise produkt- og servicetilbud etc.

Bliv klogere på den stærke værdikæde

De to forfattere har skrevet bogen ”Den stærke værdikæde – sådan skaber du konkurrencekraft” (2016) sammen med professor Jan Stentoft, SDU. Læs mere om bogen på www.ctflab.dk.

CTFTM Lab er en workshop, der hjælper virksomhedsledere til at erkende og arbejde med værdikæden for at skabe større konkurrencekraft. Læs om workshoppen Continuous Transformation FrameworkTM Lab på www.ctflab.dk.

Når kunderne tager magten
S&OP er særlig værdifuld i en tid, hvor forretninger går fra at være supply drevne til at være demand drevne. Vi er i disse år vidne til et paradigmeskifte, hvor det før handlede om at få så meget ud af maskinerne som muligt til nu i højere grad at sætte kundens behov i centrum og fokusere på rettidig opfyldning af behov. Det er en af konklusionerne på utallige rapporter fra de store konsulenthuse, som fx Chief Supply Chain Officer Report 2014 (CSCO 2014) fra SCM World. Forbrugerne er i færd med at tage magten fra producenter og detailled. Det vender op og ned på spillereglerne i ledelse af værdikæden i både B2C og B2B.

Indtil for 5-10 år siden sad detailleddet på magten både i forhold til slutkunderne og i forhold til producenter. Detailleddet var ikke til at komme udenom for hverken leverandører eller slutkunder. Den tid er forbi. Internettet og e-handel er i fuld gang med at splintre de værdikæder, som vi har kendt i flere tusinde år. Der skabes nye værdikædemønstre, der går på kryds og tværs.

Ifølge CSCO 2014 rangerer supply chain ledere usikkerhed i efterspørgslen som nummer ét risiko ud af 14 valgmuligheder. Mere end 80 procent af respondenter fra producenter af forbrugsgoder, high-tech og kemiske virksomheder og mere end 70 procent i industri, farma og healthcare, distribution og detailbranchen er i ”høj grad” eller i ”nogen grad” bekymret for volatilitet i efterspørgslen.

Hvis man som virksomhed skal have en chance for at følge med udviklingen og udnytte de nye muligheder, skal man tage denne udfordring seriøst og sikre, at man har en S&OP proces, der understøtter rettidig levering til kunderne. Det vil bidrage positivt til “Stock Out” og dermed være med til at sikre en højere “On Time Delivery” (OTD).

Det er vores erfaring, at markedet og dermed salget har brug for at have en meget høj tilgængelighed af varer, og det betyder, at OTD’en er en væsentlig konkurrenceparameter. Hvis vi lykkes med at forbedre OTD’en, kan vi være med til at styrke salget og dermed være med til at sikre en væsentlig højere konkurrencekraft.

Denne blog er oprindeligt publiceret på TransformationTools.dk. Læs første blog i serien om S&OP her

Bring en kommentar

God kommentarskik. Hold en god tone i kommentarerne, undgå personlige angreb og indlæg af markedsføringsmæssig karakter. Læg kun link på din kommentar, såfremt det er relevant for debatten. Vær opmærksom på, at debatten modereres af portalens redaktion.

Annonce

Relaterede artikler

Annonce

Annonce

Annonce